ПОВЫШЕНИЕ  ЭФФЕКТИВНОСТИ  РАБОТЫ  ДИЛЕРСКОЙ  СЕТИ  ПРОИЗВОДСТВЕННОГО  ПРЕДПРИЯТИЯ

Ахметова  Энже  Ильнуровна

студент  4  курса,  Экономическое  отделение,  НЧИ  КФУ,  РФ,  г.  Набережные  Челны

E-mail:  Enzhe_ahmetova93@mail.ru

Нурутдинова  Алсу  Рафаиловна

старший  преподаватель,  НЧИ  КФУ,  РФ,  г.  Набережные  Челны

Одна  из  проблем,  стоящих  перед  современным  менеджментом  —  это  создание  системы  эффективного  управления  предприятием.  Алгоритма,  который  будет  подходить  для  создания  таких  систем,  не  существует.  Но  возможно  разработать  такие  принципы  построения  систем  управления  бизнесом,  которые  будут  универсальны  к  каждому  случаю.  В  число  наиболее  передовых  методов  построения  систем  эффективного  управления  входит  так  называемый  процессный  подход  к  управлению.  Последний  подход  заключается  в  выделении  в  организации  сети  процессов  и  управлении  этими  процессами  для  достижения  наибольшей  эффективности  деятельности  предприятия.  В  современном  менеджменте  произошло  постепенное  сближение  понятий  «процесс»  и  «бизнес-процесс»,  поэтому  в  данной  статье  оба  термина  используются  как  синонимы.

На  рассматриваемом  предприятии  (ПАО  «Нижнекамскнефтехим»)  так  же  существует  своя  система  управления.  Проанализировав  все  существующие  бизнес-процессы  предприятия,  был  выделен  процесс,  задача  которого  не  автоматизирована.  В  данной  статье  будет  рассмотрен  один  бизнес-процесс  этой  системы. 

Бизнес-процесс  «СБЫТ»  формируется  на  следующих  задачах:

1.  Анализ  складских  запасов  готовой  продукции;

2.  Анализ  эффективности  работы  дилерской  сети;

3.  Разработка  план-графика  отгрузки  готовой  продукции;

4.  Расчет  нормативов  запасов  готовой  продукции;

5.  Формирование  заказов  на  отгрузку  готовой  продукции;

6.  Учет  отгрузки  готовой  продукции;

7.  Учет  взаиморасчетов  с  потребителями;

8.  Учет  готовой  продукции  на  товарных  складах;

9.  Расчет  показателей  эффективности  сбытовой  деятельности.

Этот  бизнес-процесс  предназначен  для  эффективного  планирования,  контроля  и  анализа  продаж,  управления  заказами  покупателей  и  сервисным  послегарантийным  обслуживанием  товарной  продукции.  Целью  бизнес-процесса  является  осуществление  целесообразной  организации  сбыта  продукции,  ее  поставки  потребителям  в  сроки  и  объемах  в  соответствии  с  заказами  и  заключенными  договорами,  обеспечение  гарантийного  обслуживания.

Бизнес-процесс  «Сбыт»  может  быть  интегрирован  в  бизнес-процесс  «Маркетинг»  как  подпроцесс,  так  как,  многие  задачи,  связанные  с  рынком  потребителей  можно  рассматривать  как  задачи  маркетинга.

Как  и  упоминалось  выше  одной  из  бизнес-задач  процесса  «СБЫТ»  является  «Анализ  эффективности  работы  дилерской  сети».  Для  начала  рассмотрим  определение. 

Дилерская  сеть  —  это  совокупность  посредников  компании-производителя,  которые  помогают  продвигать  ее  продукцию  конечному  потребителю.  Такая  сеть  состоит  из  оптовых  компаний  —  дилеров  и  дистрибьюторов.  В  работе  отмечается,  что  дилер  —  это  оптовый  посредник,  осуществляющий  продажу  от  своего  имени  и  за  свой  счет.  При  этом  основное  отличие  дилера  от  дистрибьютора  —  его  работа  непосредственно  с  конечным  потребителем.  Наряду  с  товаром,  ценой  и  продвижением,  дилерская  сеть  (как  разновидность  каналов  распределения)  входит  в  число  основных  элементов  комплекса  маркетинга.  При  этом  дилерская  сеть  выступает  одним  из  маркетинговых  инструментов  получения  производителем  желаемой  реакции  целевого  рынка.  Целью  образования  сети  является  увеличение  маркетингового  покрытия,  узнаваемости  торговой  марки,  и,  следовательно,  повышение  капитала  бренда.  Развитие  дилерской  сети  должно  характеризоваться  стабильным  объемом  закупаемой  продукции,  гарантированным  поступлением  денежных  средств  и  ростом  показателей  реализации  [1].

Далее  проанализируем  подробнее  деятельность  участников  сбыта  на  таком  производственном  предприятии,  как  ПАО  «Нижнекамскнефтехим».  Если  эта  задача  будет  автоматизирована  и  внедрена  на  предприятии  соответственно  улучшится  сбытовая  деятельность  предприятия,  тем  самым  произойдет  увеличение  реальной  прибыли,  и  будет  заметна  выгода  для  предприятия.  Ведь  не  может  вся  обязанность  возлагаться  на  руководителя  организации,  потому  что  каждый  специалист  должен  заниматься  своим  делом,  тогда  не  будет  «проколов»  в  бизнесе. 

$1·     Отдел  сбыта;

Получать  и  вести  заказы  —  это  задача  отдела  сбыта,  причем  отношения  с  клиентами  реализовываются  через  коммивояжеров  и  торговых  представителей.  Задачи,  описанные  выше,  захватывают  продажу  (в  узком  смысле  этого  слова)  тогда,  когда  руководство  организации  принимает  основное  решение  о  группах  клиентов,  рынках  и  продуктах.  Эта  устарелая  форма  чистого  отдела  сбыта  утрачивает  в  настоящее  время  свое  значение  в  сторону  отдела  маркетинга.

$1·     Руководство  предприятия;

Особо  часто  встречается  участие  членов  руководства  организации  в  сбытовой  деятельности  в  разделах  инвестиционного  сектора,  в  производстве  одежды  и  в  других  сферах,  имеющих  несколько  крупных  покупателей.  Чаще  всего  руководство  приходит  на  помощь  другим  органам  сбыта,  например,  коммивояжерам,  особенно,  когда  клиент  особо  значим  или  необычно  высока  величина  заказа.

$1·     Коммивояжер;

Коммивояжерами  называют  служащих  предприятия,  которые  занимаются  работой  с  клиентами  и  их  поиском.  Директивы  фирмы  необходимы  для  коммивояжера.  Объем  всех  полномочий,  имеющий  право  представлять  предприятию,  подвергаются  регулированию.  В  частности  их  задача  состоит  в  том,  чтобы  наладить  контакт  и  получить  заказ.

Коммивояжеры  могут  иметь  много  названий  —  специалист  по  поддержке  торговли,  торговый  инспектор,  региональный  руководитель.  Им  свойственно  получать  обусловленный  район,  в  котором  будут  работать  со  всеми  или  только  с  некоторыми  клиентами.  Они  подчиняются  региональному  руководителю  или  главному  коммивояжеру,  управляющему  ими,  который  будет  на  протяжении  сотрудничества  контролировать  и  поддерживать  их.

·     Торговый  представитель;

Торговые  представители  —  это  самостоятельные  юридические  лица,  которые  заключают  договоры  и  ведут  дела  для  нескольких  предприятий.  Они  не  обретают  право  собственности  на  товары  и  не  несут  связанной  с  этим  ответственности,  таких  как,  порча,  изменение  моды  и  цен.  Обязанности  торговых  представителей  схожи  во  многом  с  функциями  коммивояжеров.  Разница  торгового  представителя  от  коммивояжера  проявляется  в  том,  что  он  самостоятельно  определяет  последовательность  своей  работы.

То,  что  продукция  этих  фирм  должна  по  возможности  дополнять  друг  друга,  а  не  конкурировать  между  собой  является  условием  для  сотрудничества  торгового  представителя  с  несколькими  фирмами.  Для  предпринимателя  в  данном  случае  содержаться  определенные  преимущества,  а  именно  если  товара  предприятия  не  достаточны  в  обусловленные  сезоны  для  абсолютной  загрузки  торгового  представителя.  Важнее  то  обстоятельство,  что  товар  предприятия  легче  реализовывается  в  назначенной,  надлежащей  нуждам  клиентов,  комбинации.  Если  предприниматель  в  первый  раз  выходит  в  рыночную  среду,  ему  будет  выгоднее  то,  что  торговый  представитель  уже  имел  связь  ранее  с  аналогичными  продуктами  и  знаком  потенциальным  клиентам  на  рынке.  Чаще  во  владение  представителя  дается  возможность  использования  склада  готовой  продукции,  что  гарантирует  своевременную  поставку  товара  и  уменьшение  количества  мелких  заказов  в  организации.

Торговый  представитель  приобретает  вознаграждение,  которое  зависит  от  объемности  сбыта,  дополняющееся  закрепленной  платой,  в  частности  за  работу  со  складом.  Этим  доходом  он  должен  компенсировать  все  расходы.

·     Комиссионер;

Торговые  представители  функционируют  под  посторонним  именем  и  употребляют  чужой  счет.  Комиссионер  работает  под  собственным  именем,  используя  счет  своего  поручителя.  Он  занимается  закупкой  и  продажей  товаров,  права  собственности,  на  которые  приобретает  лишь  в  отдельных  случаях  по  собственному  желанию.  Вознаграждением  для  него  являются  комиссионные,  которые  зависят  от  оборота.  Комиссионеры,  на  сегодняшний  день  приглашаются  на  сделки  с  ценными  бумагами,  для  продажи  аграрных  продуктов  и  во  внешней  торговле.

·     Сбытовой  филиал;

Большинство  крупных  предприятий,  например,  таких  как,  по  производству  химических  и  фармацевтических  продуктов,  имеют  свои  отделения  по  сбыту.  Тем  самым  представляется  возможность  работать  в  прямой  близости  от  покупателя,  как  в  своей  стране,  так  и  за  рубежом,  организовывать  консультирование  своей  клиентской  базы  и  обеспечить  быстрой  поставкой  продукции.  Уровень  экономической  независимости  этих  филиалов,  свобода  их  решений  и  правовая  форма  определяются  в  конкретных  случаях  по-разному.  Одно  предприятие,  возможно,  владеет  филиалами,  организованными  по  разным  принципам.

К  обязанностям  описанных  участников  сбыта  относятся  также:

·     работа  со  старыми  клиентами  и  привлечение  новых;

·     получение  заказов;

·     организация  выполнения  заказов  и  поставки;

·     максимально  быстрое  получение  оплаты  за  продукцию.

На  данном  предприятии  задачу  анализа  эффективности  работы  дилерской  сети  не  осуществляется,  учет  дилеров  производится  в  простейшей  программе,  которая  не  дает  возможности  провести  анализ.

Многие  предприятия  широко  используют  платформу  1С  версии  8  для  обеспечения  согласованной  и  конструктивной  работы  разных  отделов  своей  организации,  т.  к.  она  обеспечивает  все  необходимые  условия  для  работы.  Безусловно,  это  выбор,  проверенный  временем.

Всем  известно,  что  Фирма  1С  совсем  недавно  предоставила  отличную  возможность  своим  клиентам  —  перейти  на  новейшую  версию  своей  платформы  —  1С:  Предприятие  8.3.  Данная  платформа  была  выбрана,  потому  что  в  ней  возможен  анализ,  составление  план-графиков,  ведение  учета,  быстрая  и  удобная  печатная  версия  отчетов.

Основываясь  на  всех  этих  преимуществах  на  ПАО  «Нижнекамскнефтехим»  была  установлена  именно  эта  новейшая  платформа,  которая  дает  возможность  автоматизировать  задачу  анализа  эффективности  работы  дилерской  сети.  Разработанный  программный  продукт  на  платформе  «1С:УПП.8.3»  выполняет  следующие  функции:

1.  Анализ  работы  дилеров;

2.  Планирование  загрузки  трудовых  ресурсов;

3.  Учет  проданных  товаров.

Учет  работы  дилерской  сети  предназначен  для  ведения  учета  организации  дилерской  сети  согласно  план-графику,  а  также  анализа  информации  и  формирования  отчетов  по  продаже  продукции.  Автоматизированный  учет  продаж  позволит  вести  контроль  проданной  продукции  в  каждом  из  сегментов  потребительского  рынка  и  анализировать  конкурентоспособность  товаров.  А  также  позволит  повысить  эффективность  работы,  и  сократить  затраты  на  обслуживание  дилерских  сетей  за  счет  автоматизации  процесса  заказа  товаров,  учета  заказов,  процессов  складского  делопроизводства.

Список  литературы:

1. Голубин  Е.В.  Дистрибуция.  Формирование  и  оптимизация  каналов  сбыта.  М.:  Вершина,  2006;
2. 1С:  Предприятие  8  Преимущества.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://aitika.ru/article/30-1c-Preimushchestva-1S-Predpriyatie-8-2  Дата  обращения:14.11.2014.