ОБЗОР  МЕТОДОВ  АНАЛИЗА  ПРОДАЖ  И  ОПТИМИЗАЦИИ  АССОРТИМЕНТА  ПРОДУКЦИИ

Гуанова  Сатаней  Хазритовна

студенты  4  курса,  кафедра  информационных  систем  и  технологий  СКФУ, 
РФ,  г.  Пятигорск

E-mail:  guanova2014@yandex.ru

Битюцкая  Наталья  Ивановна

научный  руководитель,  канд.  физ.-мат.  наук,  доцент  СКФУ, 
РФ,  г.  Пятигорск

Обеспечение  условий  для  достижения  запланированного  объема  товарооборота  в  значительной  степени  зависит  от  эффективности  ассортиментной  политики  торгового  предприятия.  От  правильной  оценки  прибыльности  каждой  товарной  позиции  и  отсутствия  «неходовых»  товаров  зависят  увеличение  объема  продаж  и  повышение  эффективности  ассортимента.  Именно  поэтому  необходимо  проведение  полноценного  анализа  ассортимента.

Существует  много  методов  для  проведения  анализа  ассортимента.  В  этой  статье  рассматривается  изучение  ассортимента  методами  ABC-  и  XYZ-анализа.  ABC-анализ  позволяет  изучить  товарный  ассортимент  на  предмет  его  прибыльности  для  продавца,  а  XYZ-анализ  дает  возможность  исследовать  продаваемость  как  отдельных  товаров,  так  и  товарных  групп  [1,  с.  126].

ABC-анализ  –  наиболее  распространенный  метод  исследования,  который  способствует  оптимизации  ассортимента  в  розничной  торговле.  В  основе  АВС-анализа  лежит  закон  Парето:  20  %  усилий  приносят  80  %  результата.  Применительно  к  формированию  торгового  ассортимента  это  значит,  что  20  %  товаров  приносят  80  %  дохода,  и  наоборот  –  оставшиеся  80  %  товаров  приносят  всего  20  %  дохода  [2,  с.  54]  Целью  проведения  анализа  является  распределение  товаров  по  группам.  Результат  АВС-анализа  –  определение  наиболее  доходных  20  %  товаров,  которые  являются  приоритетными  для  магазина.

Классическая  методика  ABC-анализ  предполагает  наличие  3-х  групп:  A,  B  и  C.  Усовершенствованная  версия  предполагает  наличие  еще  1-й  или  2-х  групп:  D  и  F.

·       А.  Товары  высокой  приоритетности,  продажа  которых  приносит  магазину  80  %  выручки.

·       В.  Товары  средней  приоритетности,  продажа  которых  приносит  магазину  15  %  выручки.

·       С.  Товары  низкой  приоритетности,  продажа  которых  приносит  магазину  5  %  выручки.

·       D.  Товары,  которые  привозятся  исключительно  под  заказ.

·       F.  Новые  товары  или  абсолютно  неликвидные  товары  [3].

В  данной  статье  рассматривается  совмещенный  ABC-  и  XYZ-анализ  по  товарным  группам  на  конкретном  примере  супермаркета  «Магнит».

В  рамках  данного  анализа  объектом  исследования  выступают  товарные  категории,  в  числе  которых:

·     молочная  продукция;

·     алкогольная  продукция;

·     косметика;

·     бытовая  химия;

·     непрофильный  товар.

Для  проведения  анализа  необходимо  систематизировать  информацию  о  товарообороте  каждой  товарной  группы  за  определенный  период.  В  данном  случае  это  будет  сентябрь  2015  года.  После  этого  необходимо  рассчитать  долю  каждой  товарной  группы  в  общем  объеме  товарооборота  магазина  и  отсортировать  товарные  группы  в  порядке  убывания  их  доли  в  товарообороте.  Затем  нужно  рассчитать  долю  каждой  группы  в  товарообороте  накопительным  итогом  (табл.  1).

Таблица  1. 

ABC  анализ,  пример  расчета

На  основании  получившейся  таблицы  товары  можно  разбить  на  3  группы  в  соответствии  с  классической  методикой  (табл.  2).

Таблица  2. 

ABC-анализ,  распределение  по  группам

Для  более  глубокого  исследования  ассортимента  используют  XYZ-анализ.  Он  позволяет  создать  четкую  картину  спроса  на  каждую  товарную  позицию.  С  его  помощью  можно  выявить  наиболее  популярные  товары  и  товары,  которые  по  каким-то  причинам  не  востребованы  постоянно.  Результаты  XYZ-анализа  позволяют  оптимизировать  складские  запасы.  XYZ-анализ  также  предполагает  разделение  ассортимента  магазина  на  группы  X,  Y  и  Z,  при  этом  критерием  данного  анализа  может  быть  доходность  товаров  или  стабильность  их  продаж  [4].

XYZ-анализ  предполагает  деление  товаров  на  3  группы.

·     Группа  Х.  Товары,  спрос  на  которые  стабилен.  Коэффициент  вариации  таких  товаров  составляет  до  10  %.

·     Группа  У.  Товары,  колебания  спрос  на  которые  слегка  колеблется.  Коэффициент  вариации  таких  товаров  составляет  от  10  %  до  25  %.

·     Группа  Z.  Товары,  спрос  на  который  спрогнозировать  практически  невозможно.  Коэффициент  вариации  таких  товаров  составляет  более  25  %.

Для  проведения  XYZ-анализа  можно  разбить  месяц  на  4  периода  по  неделям.  Вначале  нужно  вычислить  среднее  значение  продаж  за  период  ,  затем  рассчитать  коэффициент  вариации  (Кв  –  V)  по  следующим  формулам:

  ;  ;  .

где:  —  значение  параметра  по  оцениваемому  объекту  за  i-й  период; 

—  среднее  значение  параметра  по  оцениваемому  объекту;

n  —  число  периодов.

Пример  расчета  и  распределения  по  группам  представлен  в  таблице  3.

Таблица  3. 

XYZ-анализ,  пример  расчета

В  результате  двойного  анализа  (АВС  +  ХУZ)  можно  создать  матрицу,  в  которой  каждая  категория  будет  включена  в  одну  из  9  групп  (табл.  4).

Таблица  4. 

Совмещение  результатов

Проведенный  анализ  позволил  выделить  наиболее  выгодные  и  наименее  прибыльные  для  магазина  группы  товаров.

Так,  наиболее  выгодной  для  магазина  товарной  категорией  является  молочная  продукция.  Она  востребована,  а  потому  постоянно  должна  быть  в  наличии.  При  этом  запасаться  молочными  продуктами  не  следует,  так  как  их  расход  отлично  прогнозируется.

Алкогольная  продукция  и  косметика  приносят  магазину  хорошую  выручку,  но  при  этом  продаются  недостаточно  стабильно.  Чтобы  обеспечить  ее  постоянное  наличие,  необходимо  чтобы  они  закупались  с  запасом  и  всегда  присутствовали  на  складе.  Данные  категории  обладают  достаточным  потенциалом,  но  для  того,  чтобы  они  перешли  в  группу  выгодных  товаров,  необходимо  оптимизировать  ассортиментную  и  ценовую  политику  в  отношении  этих  категорий.

Наконец,  к  наименее  прибыльным  и  плохо  оборачиваемым  товарным  категориям  относятся  бытовая  химия  и  непрофильный  товар.  Данные  категории  требуют  особого  внимания  со  стороны  руководства  магазина.

Список  литературы:

1. Алесинская  Т.В.  Основы  логистики.  Функциональные  области  логистического  управления  –  Таганрог:  Изд-во  ТТИ  ЮФУ,  2011.  –  158  с.
2. Амирджанова  А.  ABC  анализ  продаж  [Электронный  ресурс].  –  Режим  доступа:  –  URL:  http://mirsovetov.ru/a/business-and-finance/finances/abc-analysis-sales.html  (дата  обращения:  11.11.2015).
3. Андреев  Д.  ABC  анализ  продаж:  разбор  примера  в  Excel  [Электронный  ресурс].  –  Режим  доступа:  –  URL:http://dela.biz/mirovaya-ekonomika/594-abc-analiz-prodazh-razbor-primera-v-excel.html  (дата  обращения:  10.11.2015).
4. Григорьев  М.Н.  Маркетинг:  учебное  пособие  для  вузов  –  М.:  Гардарики,  2010.  –  366  с.