ОСНОВНЫЕ  ПРИЕМЫ  МАНИПУЛЯЦИИ  СОЗНАНИЕМ  ЛЮДЕЙ,  ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ  В  РЕКЛАМЕ

Волошина  Анна  Александровна

студент  3  курса  факультета  экономики  и  сервисных  технологий  ОГИС, 
РФ,  г.  Омск

E-mail: 

Сливкова  Юлия  Викторовна

научный  руководитель,  старший  преподаватель  ОГИС, 
РФ,  г.  Омск

Манипуляция  –  побуждение  другого  человека  к  переживанию  определенных  состояний,  изменению  отношения  к  чему-либо,  принятию  решений  и  выполнению  действий,  необходимых  для  достижения  партнером  своих  целей.  К  числу  характеристик  манипуляции  как  метода  воздействия  можно  отнести:  духовное,  психологическое  воздействия  на  человека;  скрытность  и  тайный  характер  намерений;  стремление  подчинить  своей  воле. 

Очевидно,  что  результат  воздействия  в  определенной  степени  будет  зависеть  от  выбранных  способов  или  стратегий.  Если  мы  ориентированы  на  сиюминутный  результат,  то  выберем  способ,  не  требующий  долгих  объяснений  и  рассуждений,  более  напористый  и  строгий.  Если  же  мы  работаем  на  перспективу  и  у  нас  есть  время  для  объяснений,  то  будем  действовать  более  мягким,  ласковым,  дружественным  способом,  позволяющим  другому  субъекту  включиться  в  процесс  взаимодействия  более  творчески  [3,  c.  73].

Существует  множество  исследований  в  социологии,  психологии.  Так,  например,  Е.Л.  Доценко,  он  выстраивает  свою  шкалу  уровней  установок  на  взаимодействие  от  объектного  полюса  к  субъектному.  Объектный  полюс  характеризуется  отношением  к  партнеру  по  общению  как  к  средству,  объекту,  орудию  достижения  своих  целей.  Субъектный  полис  конституирует  отношение  к  партнеру  по  взаимодействию  как  к  ценности  и  характеризуется  установкой  на  диалог  и  сотрудничество.  Е.Л.  Доценко  предлагает  пять  уровней  установок  на  взаимодействие  в  межличностных  отношениях:  доминирование,  соперничество,  партнерство,  содружество,  манипуляция.

Е.В.  Сидоренко,  разделяет  виды  влияния  на  конструктивные  и  неконструктивные.  При  неконструктивных  видах  влияния  один  человек  стремится  уподобить  чувства  или  действия  другого  своим  планам,  замыслам,  желаниям,  чувствам  и  действиям.  Особенность  же  конструктивного  влияния  –  в  том,  что  уподобление  партнеров  друг  другу  происходит  с  взаимного  согласия.  Она  также  отмечает,  что,  независимо  от  вида  и  способа  воздействия,  влияние  всегда  диктуется  собственными  потребностями  человека.

Успех  любого  из  способов  манипуляций  зависит  от  установленного  контакта  между  людьми.  Умению  войти  в  контакт  и  удерживать  его  в  литературе  по  деловому  общению  придается  огромное  значение,  это  не  способ  манипулирования,  установление  контакта  это  основа  коммуникативного  общения  [2,  c.  155].  Искусный  манипулятор,  действующий  тонко,  он  идет  на  контакт  и  всячески  его  развивает,  с  целью  его  дальнейшего  использования,  используя  при  этом  технику  присоединения.  Суть  этой  техники  найти  общие  интересы  и  взгляды,  создать  атмосферу  откровенности,  создать  благоприятное  впечатление  о  себе.  Манипулятор  порой  даже  начинает  копировать  жесты  партнера  по  общению,  мимику,  принимает  похожие  позы,  и  т.  д.  [1,  c.  40].

Когда  все  подготовительные  этапы  пройдены,  собрана  необходимая  информация,  выяснены  слабые  стороны,  продуманы  условия,  можно  приступать  к  применению  способов  манипуляций.

Одним  из  интересных  способ  манипуляции  является  реклама.  Она  помогает  производителям  по  максимуму  сбыть  свой  товар.  И  зачастую  реклама  заставляет  обычных  покупателей  приобретать  совершенно  ненужные  вещи.

Всех  покупателей  делят  на  3  категории.  Потребители,  относящиеся  к  первой  категории  строго  придерживаются  списка,  составленного  заранее.  Во  второй  -  покупатели,  следуя  списку,  приобретают  попутно  что-нибудь  ещё.  И  к  последней  категории  относятся  импульсивные  потребители.  Именно  на  таких  людей  и  рассчитаны  рекламные  уловки.

Каждый  из  нас  замечал  за  собой,  что,  выбирая  товар,  он  невольно  смотрит  на  те  товары,  которые  уже  много  раз  видел  в  рекламных  видеороликах,  плакатах,  листовках,  причем  мы  не  запоминаем  их  специально,  а  просто  они  постоянно  у  нас  на  глазах.  Человек  незаметно  для  себя  запоминает  название,  внешний  вид  товара,  и  именно  эта  продукция  становится  знакомый  ему,  даже  если  ни  разу  его  не  приобретал.

1. Мнение  со  стороны.  Простой  работяга,  студент,  учитель,  домохозяйка:  все  они  «Выходцы  из  народа».  Как  правило,  «человек  из  народа»  –  представитель  предполагаемой  целевой  аудитории  и  говорит  с  ней  на  одном  языке.  Поэтому  люди  и  верит  ему,  как  «своему»  человеку.  Или  другой  вариант  –  мнение  эксперта.  Как  знающий  человек  он  обязательно  скажет,  что  лучше.

Иногда  это  –  популярные  артисты,  звезды  эстрады,  другие  известные  люди,  мнение  которых  еще  и  пользуется  определенным  авторитетом  в  обществе.  Но  откуда  нам  с  вами  знать,  насколько  достоверный  текст  озвучивает  с  экрана  известный  на  всю  страну  человек,  за  очень  немаленькие  деньги!

2. «Очевидное  невероятно».  Привычные  всем  выражения  «Растительное  масло  без  холестерина»  или  «кетчуп,  содержащий  ликопин»  на  самом  деле  не  являются  констатацией  каких-то  уникальных  свойств,  делающих  тот  или  иной  сорт  данных  товаров  достойным  особого  покупательского  внимания.  Очевидно,  что  в  растительном  масле  холестерина  быть  не  может  в  принципе,  а  любой  кетчуп  обязан  содержать  ликопин  (вещество,  повышающее  устойчивость  организма  к  раковым  заболеваниям),  т.  к.  он  имеется  в  помидорах.  Таким  образом  производители  просто  подчеркивают  очевидные  свойства  товаров.
3. Слоганы.  Они  преследуют  только  одну  цель:  любой  ценой  спровоцировать  потенциального  покупателя  приобрести  именно  предлагаемый  товар.  Самый  работающий  прием  здесь  –  задеть  за  живое.  Сделать  это  надо  так,  чтобы  потребитель  приобрел  товар,  вопреки  его  завышенной  стоимости,  для  того,  чтобы  доказать  неизвестно  кому,  что  он  может  себе  это  позволить,  что  он  лучше,  умнее,  ярче  и  так  далее.
4. Мнимая  экономия  на  объемах.  Кому  же  не  знакомы,  например,  такие  зачаровывающие  надписи  на  упаковках:  «+20  %  бесплатно»  или  «Экономия  25  %»?  Но  нельзя  принимать  на  веру  подобные  сведения,  ведь  стоит  лишь  сопоставить  цену  и  объем,  чтобы  нестандартное  количество  товара  не  смогло  ввести  вас  в  заблуждение.  Например,  в  одной  и  той  же  упаковке  может  содержаться  как  1  литр  молока,  так  и  900  граммов.
5. Половое  разделение  в  рекламе.  Известно,  что  способы  самоутверждения  у  мужчин  и  женщин  отличаются.  Для  женщины,  например,  это  приобретение  каких-либо  предметов,  которых  она  считает  себя  достойной,  пусть  даже  и  не  нужных  для  жизни,  но  очень  дорогих.  Для  мужчин  такую  же  ценность  представляет  выгодное  вложение  денег,  а  основным  аргументом  для  них  является  логичность  приобретения.  Например,  пообещав,  что  обувь  от  данного  производителя  способна  прослужить  не  меньше  десятка  лет.  А  вот  для  женщины  это  плохой  аргумент,  ведь  в  течение  такого  срока  вещь  надоест,  и,  кроме  того,  изменится  мода.
6. Цены  и  «магические  цифры»,  скидки,  дисконты.  В  любом  магазине  покупателя  окружают  ценники  с  неокругленными  цифрами,  например:  99,99  руб.  Круглые  цены  практически  отсутствуют.  При  этом  считается,  что  нечетные  цифры,  такие  как  5,  7,  9  рисовать  выгоднее.

Весьма  привлекательной  для  покупателя  во  все  времена  была  возможность  получения  скидки.  Но,  привлеченная  объявлениями  о  распродаже  и  скидках,  например,  до  70  %,  изумленная  публика  обнаруживает,  что  скидки,  если  они  на  самом  деле  есть,  составляют  всего  5–10  %.  Возмущенным  покупателям  с  искренним  сочувствием  объясняют,  что  более  дешевый  товар  перед  их  приходом  закончился.  Но,  может  быть,  его  и  вовсе  не  было?

Многие  магазины  вручают  постоянным  покупателям,  так  называемые  дисконтные  карты.  Конечно,  у  счастливого  обладателя  такой  карты  складывается  впечатление,  что  по  ней  приобретать  товары  дешевле,  ведь  на  ценниках  обычно  очень  крупным  шрифтом  указывается  цена  по  карте,  а  без  нее  –  мелким.  Но,  если  приглядеться,  эти  цены  очень  часто  оказываются  совершенно  одинаковыми.

7. Юмор.  Главная  цель  юмористической  рекламы  –  создать  хорошее  настроение  и  «приклеить»  его  к  рекламируемому  товару  или  услуге.  Стремление  аудитории  отвлечься  от  забот,  снять  стресс  и  получить  эстетическое  удовольствие  проявляется  довольно  сильно,  поэтому  юмор  в  рекламе  привлекает  гораздо  больше,  чем  просто  информация.

Итак,  манипулирование  востребовано  сегодня  как  никогда,  так  как  конкуренция  на  сегодняшнем  рынке  очень  высока.  Тогда  если  предприниматель  не  сможет  привлечь  внимание  к  своему  товару,  то  он  обанкротится.  Поэтому  постоянно  придумываются  новые  хитрости  и  уловки  в  сфере  рекламы.  Необходимо  помнить,  что  нас  никто  не  заставляет  совершать  покупки.  Реклама  всего  лишь  нас  мотивирует,  а  решение  –  покупать  или  не  покупать  –  мы  принимаем  сами,  и  ответственность  за  это  решение  лежит  на  нас  самих.  Помните,  что  все  рекламные  фокусы  рассчитаны  на  невнимательного  покупателя.  Поэтому  при  покупке  нужно  проявлять  бдительность.

Список  литературы:

1. Лавриненко  В.Н.  Психология  и  этика  делового  общения:  Учебник  для  вузов  П86  /Под  ред.  проф.  В.Н.  Лавриненко.  –  4-е  изд.,  перераб.  и  доп.  М.:  ЮНИТИ-ДАНА,  2003.  415  с.
2. Сиразетдинова  М.Ф.  Сущностные  признаки  манипуляции  сознанием//  Исторические,  философские,  политические  и  юридические  науки,  культурология  и  искусствоведение.  Вопросы  теории  и  практики.  –  2013.  –  №  4.  –  С.  154–157.
3. Сур  Е.И.  Манипуляция:  понятие,  основные  признаки  и  структура//  Актуальные  проблемы  гуманитарных  и  естественных  наук.  –  2012.  –  №  3.  –  С.  71–75.
4. Черникова  В.Е.  Манипуляция  массовым  сознанием  как  феномен  информационного  общества//  Теория  и  практика  общественного  развития.  –  2015.  –  №  3.  –  С.  141–144.