ПЕРЕГОВОРЫ И ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Коммуникативная деятельность пронизывает всю нашу жизнь, бизнес без коммуникации просто невозможен. Для делового общения (бизнес-коммуникации) крайне необходимо установление партнерских отношений на основе атмосферы взаимопонимания.

Переговорами принято называть взаимодействие между людьми с целью достичь компромиссного соглашения. Они необходимы, по большому счету, для принятия совместных, наиболее оптимальных решений для обеих сторон.

Переговоры – обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения. Мирные переговоры (с целью заключения мира) [7].

Согласно словарю-справочнику «Политическая наука», переговоры – один из основных способов разрешения и урегулирования конфликтов – от межличностных до международных. Их главное отличие заключается в том, что решение в данном случае вырабатывается совместно участниками, а не принимаются за них вышестоящими инстанциями [8].

Словарь Ожегова предлагает следующее определение: переговоры – обмен мнениями с деловой целью. Вести переговоры. Мирные переговоры. Сесть за стол переговоров (начать равноправные переговоры) [Словарь Ожегова, 1949].

Английское понятие «negotiation», которое переводится на русский язык как «переговоры», имеет следующие определения.

Negotiation – mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement [11] (Переговоры – взаимное обсуждение и согласование условий сделки или соглашения.).

Negotiation – a discussion set up or intended to produce a settlement or agreement [10] (Переговоры - обсуждение, организованное или направленное на достижение урегулирования или соглашения.).

Negotiation – mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement [12] (Переговоры – взаимное обсуждение и согласование условий сделки или соглашения.).

У всех определений есть общие характерные черты: переговоры – это процесс поиска взаимовыгодного и компромиссного решения.

История переговоров начинается еще с заключения торговых сделок и мирных соглашений после войны. Однако изучение переговоров как отдельного понятия началось только в 1960х гг. В современном мире люди прибегают к переговорам буквально каждый день во всех аспектах жизнедеятельности.

У деловых переговоров три функции: информационная (обмен информацией и введение в курс дел), коммуникативная (обсуждение полученной информацией, эта функция считается основной, поскольку без обсуждения спорных вопросов становится невозможным их решение) и контролирующая (данная функция призвана синхронизировать действия участников). Помимо этих функций выделяют еще пропагандистскую, достаточно популярную, ведь она нацелена на переубеждение оппонента и достижение своей собственной цели.

Существует множество различных классификаций переговоров, рассмотрим всего несколько из них:

Василенко И.А. разделяет переговоры на прямые, подразумевающие непосредственное участие сторон в решении разногласий, и непрямые, включающие наличие третей стороны в переговорном процессе [3].

Также переговоры можно разделить по количеству участников на двусторонние и многосторонние, по статусу участников на горизонтальные (переговоры между людьми одного статуса) и вертикальные (например, между подчиненными и руководителем, имеющими разный статус).

Помимо этого разделения, можно выделить официальные, с соблюдением строгого протокола и неофициальные, подразумевающие неформальное общение без обязательного документирования.

Важной особенностью коммуникации в деловых переговорах является рациональный характер. Эмоции и чувства уходят на второстепенный план. Также деловые коммуникации имеют иерархический характер, поэтому всегда будет присутствовать субординация, однако при горизонтальных отношениях переговоры будут строиться на принципах сотрудничества, взаимопонимания, с учетом общих интересов [2]. Еще одной особенностью считается тот факт, что деловые коммуникации регламентированы (подчинены правилам и ограничениям). Также стоит отметить важное значение делового этикета в деловых переговорах. Именно правила этикета устанавливают нормы поведения для всех участников процесса, делая акцент на уважении делового партнера. И последнее, но не наименее важное отличие от иных видов переговоров – это функционально-ролевой характер. Формальные статусы определяют стандарты поведения сторон и позволяют сделать переговоры более предсказуемыми.

Как известно, деловое общение отличается от обыденного и имеет свои специфические черты и особенности. К таким можно отнести постановку целей и задач, составление плана, определение стратегии действий, выбор тактики ведения беседы, а также нацеленность на достижение конкретного результата.

Постановка целей и задач подразумевает установление конкретных результатов, которых необходимо достичь к моменту завершения переговорного процесса. Ведь именно для достижения этих целей и проводятся переговоры.

Составление плана помогает при достижении задач, установленных ранее. Этот план является некой картой действий, которые стоит предпринимать для положительного результата.

Определение стратегии действий простыми словами – это модель поведения переговорщика, которой он будет придерживаться на протяжении всего переговорного процесса.

Выбор тактики ведения беседы крайне необходим, ведь от методов и приемов ведения переговоров зависит и конечный результат. Тактика отличается от стратегии и это важно понимать: стратегия – скорее общий анализ ситуации, а тактика – это конкретные навыки и умения адаптироваться под эту ситуацию и извлекать из нее выгоду.

И, наконец, достижение конкретного результата. Ради этого момента и организовываются переговоры. Результат может быть, как положительным, так и отрицательным. Безрезультативные переговоры считаются наиболее худшим вариантом из всех.

Любые переговоры – это трудоемкий процесс, имеющий свои этапы. Каждый из этапов отличается своими особенностями. Итак, этапы ведения переговоров:

1. Подготовка
2. Ведение переговоров
3. Достижение согласия

Подготовка к переговорам является очень важным этапом в достижении положительного результата. Именно в этот период выстраивается доверительное отношение между сторонами, налаживаются контакты, а также собираются и анализируются необходимые данные о второй стороне переговоров. Именно на этом этапе определяются стратегии и тактики ведения переговоров. Сбор информации включает в себя еще и анализ актуальности этих данных, после чего составляется план переговоров, он скорее примерный, но все же нацелен привнести порядок в переговорный процесс. Всем сторонам стоит помнить простую истину: дружественная атмосфера в разы увеличивает эффективность переговоров.

Ведение переговоров – непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. На этом этапе стороны определяют спорные вопросы, формулируют повестку дня, определяют основополагающие интересы участников, а также разрабатывают варианты соглашения. Не принято менять порядок действий при ведении переговоров. На промежуточном этапе участники, как правило, решают все спорные моменты и готовы переходить к обсуждению повестки дня и уточнению интересов участников. К этому времени, все недопонимания должны быть сведены к минимуму, что, в свою очередь, приводит к упрощению поиска компромисса.

И наконец, третий этап – это достижение согласия. Сторонам предлагается выбрать наиболее подходящий вариант решения проблемы. Если в компромиссном варианте находят какие-либо недостатки, их исправляют и создается новое соглашение. Достижение формального, документально подтвержденного согласия является целью всего переговорного процесса. [5].

Еще одним важным аспектом в данной теме являются принципы ведения переговоров. Другими словами, что необходимо сделать, чтобы быть успешным в переговорах? Во-первых, следует привлечь внимание собеседника и заинтересовать его. Мало сделать так, чтоб вас начали слушать, важно вызвать желание вас слышать. Во-вторых, детальное обоснование ваших убеждений, взглядов, спорных моментов и вариантов преодоления конфликтов способно убедить партнера согласиться с предлагаемыми решениями. Еще одним важным принципом является выявление интересов партнера, ведь это поможет быстрее найти компромисс, а также устранить сомнения собеседника в правильности принятого решения. Кратко можно выделить целый список неких советов:

1. Будьте внимательным слушателем;
2. Будьте терпеливы, спешка не приводит ни к чему результативному;
3. Ставьте амбициозные цели;
4. Говорите честно – открытость по отношению к участникам переговорного процесса – залог успеха;
5. Не будьте категоричны, переговоры – это всегда поиск компромисса;
6. Берите паузы – перерывы крайне необходимы, чтобы не принять необдуманное или невыгодное для себя решение;
7. Фиксируйте договоренности – сразу записывайте основные тезисы, чтобы в последствии избежать разногласий;
8. Не поддавайтесь манипуляциям – изучите техники манипуляций для того, чтобы их распознать, а также варианты ответов на те или иные манипулятивные действия участника;
9. Будьте объективны и внимательны [4].

Этикет играет одну из основополагающих ролей в переговорном процессе. Это слово имеет французское происхождение и появилось во времена Людовика XIV. На одном из королевских приемов всем гостям были вручены карточки, этикетки (etiquette) с правилами поведения.

Этикет – установленный, принятый порядок поведения, форм обхождения [6].

Этикет – (от фр. etiquette - перечень правил) - англ. ethiquette; нем. Etikett. Свод правил поведения, принятых в различных обществах, государствах, дипломатических, религиозных и др. кругах (манера общения, форма одежды и т. д.), нарушение которых ставит нарушителя вне рамок его референтной группы, руководствующейся принятым в ней этикетом.

Etiquette is the set of norms of personal behaviour in polite society, usually occurring in the form of an ethical code of the expected and accepted social behaviours that accord with the conventions and norms observed and practised by a society, a social class, or a social group [13] (Этикет — это совокупность норм личного поведения в приличном обществе, обычно встречающихся в форме этического кодекса ожидаемого и принятого социального поведения, соответствующего условностям и нормам, наблюдаемым и практикуемым обществом, социальным классом или социальной группой.)

Etiquette – system of rules and conventions that regulate social and professional behavior [9] (Этикет – система правил и условностей, регулирующих социальное и профессиональное поведение).

Один из признаков дипломатичного, делового этикета – почтительный доброжелательный тон. Деловой этикет принято считать достаточно молодым направлением и активно развивающимся. Однако вполне возможно выделить основные принципы делового этикета:

1. Этичность – существует ошибочное мнение, что в бизнесе все методы хороши, однако это далеко от реальности. Этичность помогает распознать недобросовестных партнеров или участников переговорного процесса;
2. Свобода – под свободой подразумевается добровольный выбор партнеров, методов, тактик и стратегий ведения переговоров;
3. Непринужденность – не равно расслабленность и распущенность, это значит, что соблюдение норм делового этикета должно быть ненавязчивым, невычурным. Более того, использование манипуляций и психологического давления крайне не приветствуется в переговорах. В этом деле ценится открытость и искренность;
4. Целесообразность – в деловой коммуникации преследуются различные цели и, в зависимости от них, следует применять те или иные правила этикета;
5. Эффективность – деловая коммуникация имеет свои стандарты и нормы при составлении документов и контрактов, что облегчает работу и ускоряет процесс их подписания. А это также является частью этикета, ведь это набор норм и правил [1].

Итак, переговоры являются достаточно сложным и комплексным процессом, который требует определенных навыков и умений. Зная порядок ведения переговоров, основные принципы и их классификацию, можно завершить любой переговорный процесс с выгодой для себя.

Список литературы:

1. Арсланова А.М. Принципы делового этикета 2016 – 44-46 с.
2. Данилова, С. В. Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации / С. В. Данилова. — Текст : непосредственный // Филология и лингвистика в современном обществе : материалы IV Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2016 г.). — Москва : Буки-Веди, 2016. — 112-115 с.
3. Василенко Политические переговоры, Учебное пособие 2010: 396 с.
4. Литвинцева О. Ведение переговоров статья 2022 – 57 с.
5. Мастенбрук книга Переговоры 1993: 126-129 с.
6. Словарь Ожегова, 1949: 774 с.
7. Словарь Ушакова, 1930-е: 268 с.
8. Словарь-справочник «Политическая наука», 2010: 159 с.
9. Britannica.com – электронный ресурс
10. Collins English Dictionary, 2014: 237 с.
11. Dictionary.com – электронный ресурс
12. Random House Kernerman Webster's College Dictionary, 2010: 179 с.
13. Evans 1851: 473 с.