ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА ОРГАНИЗАЦИИ С ПОМОЩЬЮ АВС- И XYZ-АНАЛИЗОВ НА ПРИМЕРЕ ООО «ОРИОН-КОСМЕТИКС»

На современном этапе, когда высока экономическая нестабильность и низка покупательная способность населения, важнейшей задачей для всех организаций торговли является выживание, сохранение предприятия, его фондов и средств.

Для этого организации использую большое количество прогнозов и анализов. К их числу относятся АВС- анализ и XYZ-анализ ассортимента.

Суть АВС-анализа состоит в распределении ассортимента любой организации, занимающейся торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж. Другими словами, цель ABC-анализа состоит в выделении наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для организации. [3]

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж. [2]

Целью организации при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа ассортимента все товары делятся на три группы: [3]

1. Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;

2. Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;

3. Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

В стандартном варианте АВС- анализа ассортимента принято использовать один какой-либо ключевой показатель (например, объем продаж).

Этапы проведения ABC-анализа ассортимента товаров организации: [2]

1. Определение номенклатуры товаров организации.

2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.

3. Определение эффективности каждой группы.

4. Ранжирование товаров и их классификация по ценности для организации.

Чаще всего АВС-анализ проводят совместно с XYZ-анализом.

XYZ-анализ схож по своему смыслу с АВС-анализом. Данный метод классифицирует весь ассортимент организации по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости) с использованием коэффициента вариации.

Весь ассортимент товаров делится на следующие группы: [4]

1. Группа Х – товары с коэффициентом вариации менее 10%.

2. Группа Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.

3. Группа Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм:[2]

1. Рассчитать коэффициент вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Коэффициент вариации рассчитывается по следующей формуле:

                                                (1)

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x_i – объем продаж в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов;

х^* – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Величина стандартного отклонения показывает, насколько объем продаж каждого товара в определенный момент времени может отличаться от среднего объема продаж данного товара за весь период. Чем меньше стандартное отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Смысл коэффициента вариации в данном случае заключается в оценке процентного отклонения объема продаж (спроса) товара от его среднего значения. Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. При этом, чем больше коэффициент вариации, тем менее устойчив объем продаж (спрос) данного вида товара.

2. Производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации.  

После проведения ABC-анализа и XYZ-анализа их результаты совмещаются и делается общий вывод. Использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволяет повысить эффективность системы управления товарным ассортиментом, увеличить долю товаров, приносящих наибольшую прибыль, выявить слабые позиции товаров в ассортименте организации, а также перераспределить усилия персонала в зависимости от полученных результатов анализа.

Основой для данной статьи послужило практическое применение совмещенного метода выше перечисленных анализов к товарному ассортименту общества с ограниченной ответственностью ООО «Орион-Косметикс».

ООО «Орион-Косметикс» - крупный дистрибьютор косметики в России, основным видом экономической деятельности которого является оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами. Одним из условий эффективной деятельности данной организации и максимизации ее прибыли является оптимизация товарного ассортимента в разрезе торговых марок.

Для АВС-анализа используем данные объемов продаж каждой торговой марки за шесть месяцев (с июня по ноябрь) 2018 года. Все расчеты произведем с помощью программы MS Excel. [1]

Определим долю выручки от каждой торговой марки в общем объеме продаж:

                                                              (2)

Далее рассчитаем накопительную долю объема продаж каждой марки:

                                         (3)

На основе рассчитанных накопительных долей объемов продаж каждой марки определим границы каждой группы АВС-анализа.

Таблица 1.

АВС-анализ торговых марок ООО «Орион-Косметикс» за 6 месяцев 2018 года

На основе результатов анализа видим, что 80% оборота за 6 месяцев 2018 года ООО «Орион-Косметикс» получило от следующих торговых марок: Vivienne Sabo, Eva Mosaic, LUXVISAGE, Vilenta, Pupa и Кафе Красоты. Данная группа торговых марок принесло ООО «Орион-Косметикс» 90 558 714 руб. за июнь-ноябрь 2018 года.

15% от объема продаж (16 89199 руб.) давали такие марки, как Ardell, TEANA, Ninelle, GLOBAL WHITE, Cettua, ЭКОЛАБ, , Bourjois, Nouba, ARTDECO.

5% от объема продаж (6 523 106 руб.) произвели марки BEYU, Max Factor, Аванта, Laction, AQA baby, SECRET STYLE, MASAKI MASUSHIMA, АТАВА, VITAMIN.

Далее проведем XYZ-анализ торговых марок ООО «Орион-Косметикс» за шесть месяцев (с июня по ноябрь) 2018 года. Все расчеты произведем в программе MS Excel. [1]

Для этого рассмотрим объемы продаж этих торговых марок в разрезе каждого месяца. Рассчитаем изменчивость объема продаж по каждой марке:

 ,                  (4)

где  – объем продаж торговой марки каждого месяца

На основе рассчитанного коэффициента вариации объемов продаж каждой марки определим границы групп XYZ-анализа.

Таблица 2.

XYZ-анализ торговых марок ООО «Орион-Косметикс» за 6 месяцев 2018 года

В результате мы получили следующую классификацию товаров. В период с июня по ноябрь 2018 года ни  одна торговая марка ООО «Орион-Косметикс» не вошла в группу Х. То есть ни одна из рассматриваемых торговых марок не имела в этот период устойчивого спроса. В группу Y вошло 12 торговых марок. Наиболее продаваемые из них: Max Factor, VITAMIN, Ninelle, Eva Mosaic и LUXVISAGE (коэффициент вариации этих торговых марок расположен в диапазоне от 10% до 14,7%). Торговые марки данной группы имеют спрос средней устойчивости. Особое внимание организации следует уделить последней группе Z. Спрос на торговые марки этой группы не регулярен и не значителен. В группу Z вошло 9 торговых марок. Наименее востребованными являются следующие торговые марки: Кафе Красоты, ARTDECO, MASAKI MASUSHIMA, TEANA, Аванта и Nouba (коэффициент вариации составил от 55,6% до 121,8%). Запасы этих марок могут быть сокращены либо распроданы полностью.

Объединим результаты АВС-анализа и XYZ-анализа.

Таблица 3.

Результаты АВС- и XYZ- анализов ассортимента ООО «Орион-Косметикс» за 6 месяцев 2018 года

Видим, что с июня по ноябрь 2018 года ни одна торговая марка ООО «Орион-Косметикс» не имела одновременно высокого объема продаж (товарооборота) и стабильного спроса.

При этом торговые марки группы А и В (15 марок) обеспечивают основной объем продаж организации.

К группам АY и BY (8 марок) относятся торговые марки с высоким объемом продаж, но не стабильным спросом. Для таких марок всегда необходимо создавать резерв запасов.

К группам AZ и BZ (7 марок) относятся торговые марки имеющие высокий объем продаж и крайне не стабильный спрос. Спрогнозировать объем продаж этих марок практически не возможно. Для эффективного управления сбытом необходимо принять такие меры, как: пересмотр графика доставок заказов по данным торговым маркам, установление нижней границы заказа и другое.

Торговые марки группы C (8 марок) приносят наименьшую долю в объеме продаж. При этом за рассматриваемый период не было выявлено ни одной марки с постоянным спросом.  В таком случае для организации выгоднее вывести часть этих торговых марок из ассортимента. Оставшуюся часть торговых марок необходимо регулярно контролировать, выявлять неликвидные, труднореализуемые группы товаров.

Итак, совместное применение  ABC-анализа и  XYZ-анализа позволяет оптимизировать ассортимент организации таким образом, чтобы выручка от продаж была максимальной, а возможные потери минимальными.

Список литературы:

1. Отчет об объеме продаж ООО «Орион-Косметикс» по номенклатуре с июня по ноябрь 2018 года
2. Голубков Е. П. АBC- и XYZ-анализ: проведение и оценка результативности [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: https://dis.ru/library/531/27354/
3. Жданов И. Ю. ABC-анализ продаж. Пример расчета в Excel. [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: http://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html
4. Жданов И. Ю. XYZ-анализ продаж. Пример расчета в Excel. [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL:  http://finzz.ru/xyz-analiz-prodazh-primer-v-excel.html