СПОСОБЫ  ВОЗДЕЙСТВИЯ  НА  ПОТРЕБИТЕЛЕЙ  (НА  ПРИМЕРЕ  ПРОДВИЖЕНИЯ  АВТОМОБИЛЕЙ)

Нигамаев  Оскар  Альбертович

студент  Института  управления  и  безопасности  предпринимательства  БашГУ,  РФ,  г.  Уфа

E-mail: Nigamaevoskar@rambler.ru

Садыкова  Наиля  Альбертовна

научный  руководитель,  канд.  филол.  наук,  ст.  преподаватель  кафедры  коммерции  и  предпринимательства,  БашГУ,  РФ,  г.  Уфа

Существует  много  способов  продвижения  автомобилей,  это  наглядно  демонстрирует  нам  обилие  дилеров  на  автомобильном  рынке,  каждый  из  которых  хочет  внести  что-то  новое,  чтобы  наибольшее  количество  покупателей  в  сегменте  выбрали  автомобиль  именно  их  марки.  К  способам  продвижения  автомобилей  никаких  претензий,  а  вот  в  случае  с  менеджерами  и  людьми  которые  составляют  прайс-лист,  где  клиент  автодилера  знакомится  с  «начинкой»  автомобиля  и  ценой  на  каждую  его  дополнительную  опцию  их  более  чем  достаточно.  «Минусом»  в  данном  случае  является  то,  что,  цены  в  прайс-листах  указаны,  достаточно  конкретные,  а,  описания  опций  и  функций  очень  сжатые.  Между  тем,  технический  прогресс  не  стоит  на  месте,  и  каждый  новый  автомобиль  несет  в  себе  свое  собственное  техническое  открытие!  Если  подробно  говорить  именно  об  этом,  презентуя  все  преимущества,  все  новые  «фишечки»  данного  конкретного  автомобиля  и  рассказать,  как  это  работает,  то,  скорее  всего,  станет  понятно,  почему  цена  у  автомобиля  несколько  отличается  от  цен  в  сегменте.  При  самостоятельном  изучении  потребуется  намного  больше  времени,  но  тут  мы  вспоминаем  про  менеджеров,  мы  приходим  в  автосалон  к  автодилеру  и  что  мы  ждем  от  менеджера?  Ответа  на  все  наши  вопросы.  Он  знакомит  нас  с  автомобилем,  рассказывает  нам  технические  характеристики,  рассказывает  нам  об  истории  этого  автомобиля  от  того  в  чьей  голове  родилась  эта  идея  и  до  того  как  она  сошла  с  конвейера,  проехав  свои  первые  метры.  Именно  менеджер  должен  владеть  полной  информацией,  именно  менеджер  должен  быть  подготовлен  к  беседе  с  самым  любознательным,  самым  щепетильным  клиентом,  и  четко  рассказать  о  выбранной  модели.

Прямые  продажи,  уже  непосредственно  работа  с  потенциальным  клиентом  автодилера,  это  самый  важный  и  ответственный  этап,  здесь  необходимо  вложить  ту  информацию  потребителю,  которая  будет  с  ним  на  протяжении  всего  времени  владения  и  пользования  этим  автомобилем.  И  к  каждому  нужно  суметь  найти  подход,  у  каждого  человека  свои  способы  восприятия  посредством  жестов  и  мимики,  слов  и  фактов  подтвержденных  авторитетными  источниками,  выгодных  предложений.  В  этом  на  наш  взгляд  хорошо  помогает  векторная  психология  (метод  «прочтения»  человека).  Основы,  которой  должен  знать  каждый  менеджер.  Особенность  заключается  в  том,  что  у  каждого  человека  есть  те  заветные  восемь  векторов:  звуковой,  зрительный,  кожный,  обонятельный,  оральный,  мышечный,  уретральный,  анальный,  которые  и  помогают  воспринимать  и  соответственно  реагировать  на  полученную  информацию.

Основателем  этой  теории  является  З.  Фрейд.  Создателями  современной  теории  «Системно-Векторной  психологии»  является  Юрий  Бурлан  на  основе  теории  З.  Фрейда  о  психосексуальности.  Существует  восемь  векторов,  то  есть  восемь  типов  «направленности»  человека.  Вектор  говорит  о  том,  что  именно  человеку  нравится,  к  какой  самореализации  его  тянет  инстинктивно,  что  именно  доставляет  ему  удовольствие.  Безусловно,  у  человека  присутствует  каждый  из  перечисленных  векторов  и  каждым  он  пользуется,  но  выделяется  один  основной  или  даже  несколько.

Психологи  четко  обозначили  определенные  закономерности  восприятия  исключительно  в  зависимости  от  наличия  у  человека  того  или  иного  вектора  восприятия  информации.

Звуковой  вектор.  Представители  этого  типа  часто  высокомерны  в  своих  ощущениях,  считая  себя  самыми  умными  и  ставя  себя  «выше  всех».  Именно  поэтому  его  могут  считать  заносчивым.  Этот  человек  полностью  сосредоточен  на  себе  и  своих  состояниях.  В  его  речи  преобладает  «Я»,  а  не  «мы».  Разговаривая,  он  прикрывает  глаза,  сосредотачиваясь  на  звуках,  словах,  интонациях,  при  этом  отключается  от  мира  образов,  внешнего  мира.

Зрительный  вектор.  Представители  этого  типа  обладают  повышенной  восприимчивостью  и  эмоциональной  чувствительностью.  Особенностью  этого  типа  является  наивысшая  способность  к  обучению,  потому  что  именно  через  глаза  мы  получаем  большую  часть  информации.  Эти  люди  прирожденные  «психотерапевты»,  их  очень  интересует  психология  вообще  и  психология  отношений  в  частности.  Поскольку  чувствительной  зоной  являются  глаза,  то  в  общении  с  ними  важна  визуализация,  потому  что  глаза  «хотят»  получать  ощущения  —  наслаждаться  и  любоваться  увиденным.

Обонятельный  вектор.  Обладатели  обонятельного  вектора  часто  выбирают  тех  людей,  которые  обеспечат  их  безопасность,  тянутся  к  сильным  и  решительным.  Сильная  сторона  —  предчувствие,  умение  прочувствовать,  что  начинать,  а  чего  делать  не  стоит,  как  могут  развиваться  события  и  как  оказать  скрытое  влияние  на  ситуацию.  Он  осторожен  и  недоверчив,  не  любит  риск,  как  следствие,  обладает  высокой  выживаемостью  (и  всегда  вылезает  сухим  из  воды).  Не  любит  ярко  выраженные  эмоции.  Но  в  предчувствии  сценария  развития  событий,  разгадывании  неясных  моментов,  чувствовании  подтекста  ситуации  —  ему  не  будет  равных.

Оральный  вектор.  Чувствительной  зоной  является  рот  (и  часто  чувствительные  вкусовые  рецепторы).  Представители  этого  типа  —  экстраверты,  любят  поговорить,  болтуны,  иногда,  даже  сплетники.  Общительные,  умеют  вести  беседы  как  по  выбранной  теме,  так  и  «ни  о  чем».  «Оральнику»  хочется  быть  в  центре  внимания,  которое  он  привлекает  своей  голосовой  деятельностью.  Человеку  с  кожным  и  оральным  вектором  удастся  быть  отличным  менеджером  по  продажам.  Основная  его  роль  в  обществе  заключается  в  привлечении  внимания  и  распространении  информации.

Мышечный  вектор.  Люди  этого  типа  предпочитают  работать  мышцами:  спорт  и  физический  труд  для  них  необходимы.  Человек  с  мышечным  вектором  при  отсутствии  других  векторов  —  скромный  человек  с  минимумом  потребностей  и  стремлений.  Принимать  решения  не  умеет,  но  является  хорошим  исполнителем.

Кожный  вектор.  У  кожного  вектора  хороший  аналитический  ум  и  умение  в  быстро  меняющейся  обстановке  обрабатывать.  Умеют  оценить  выгоду,  стремятся  повышать  эффективность,  умеют  экономить  время  и  деньги  и  получают  сильное  удовольствие  от  этого  (прямо,  как  «мышечники»  получают  удовольствие  от  физической  активности).  Из  «кожников»  получаются  хорошие  организаторы.  Но  вместе  с  тем  кожник  поверхностен:  если  человек  с  анальным  вектором,  получая  образование,  изучит  всю  область  вдоль  и  поперек,  звуковой  вектор  будет  искать  в  изучаемом  глубокие  смыслы,  то  кожнику  нужна  только  «верхушка»  информации,  которая  понадобится  здесь  и  сейчас.

Уретральный  вектор.  Представителей  этого  типа  характеризует  стремление  двигаться  вперед,  вести  за  собой  людей,  идти  на  риск.  Это  не  командующий  (не  управленец,  как  «кожник»),  а  именно  лидер,  энергию  которого  другие  люди  чувствуют,  и  за  которым  хотят  идти.  Сильный  уретральный  вектор  не  приемлет  норм  и  ограничений  —  знает,  чего  хочет,  и  делает  это,  невзирая  на  мнение  окружающих,  социальные  нормы.  Но  это  не  говорит  о  безответственности.  Однако  слова  «надо»,  «должно»,  «обязан»,  «долг»  —  ему  чужды.  Свобода  для  него  является  сверхценностью.

Анальный  вектор.  Особенность  этого  вектора  —  постоянное  обращение  к  прошлому.  Основную  свою  задачу  представители  этого  типа  видят  в  собирании  и  передаче  последующим  поколениям  накопленного  в  прошлом  опыта.  Отсюда,  как  следствие,  уважение  к  авторитетам,  традициям.  Это  —  лидер,  экспериментатор,  новатор,  идущий  в  новом  направлении  и  новой  дорогой.

Несомненно,  знание  этих  векторных  особенностей  и  умение  разглядеть  в  человеке  его  лидирующий  вектор  способствует  достижению  максимальных  результатов  менеджеров  по  продажам.  Для  каждого  вектора  есть  свои  ключевые  слова,  которые  можно  и  нужно  использовать  при  общении  чтобы  максимально  донести  до  потребителя  особенности  того  или  иного  автомобиля  и  максимально  влюбить  его  именно  в  этот  автомобиль,  заинтересовать  его  и  убедить  что  он  будет  в  восторге  и  полном  умиротворении  если  совершит  эту  покупку.  Зная  векторные  особенности,  подбираются  и  слова.  Это  преимущество  поможет  автодилеру  достичь  максимальных  продаж.

Список  литературы:

1. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Звуковой  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/zvukovoi-vektor
2. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Зрительный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/zritelniy-vektor
3. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Кожный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/kozhniy-vektor
4. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Обонятельный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/obonyatelniy-vektor
5. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Оральный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/oralniy-vektor
6. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Мышечный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/myshechnyi-vektor
7. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Уретральный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/uretralnij-vektor
8. Бурлан  Ю.  Системно-векторная  психология.  Анальный  вектор  /  Ю.  Бурлан.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.yburlan.ru/biblioteka/analjniy-vektor
9. Фрейд  З.  Психоанализ.  Сост.  В.М.  Лейбина.  СПб.:  Питер,  2001.