МАРКЕТИНГОВОЕ  ПРОДВИЖЕНИЕ  ВОЗДУШНОГО  СУДНА  НА  ПРИМЕРЕ  САМОЛЁТА  SUKHOI  SUPERJET  100

Коровченко  Иван  Андреевич

Кругова  Яна  Витальевна

Митрофанова  Анастасия  Николаевна

Коннова  Антонина  Вячеславовна

студенты  4  курса,  Самарский  государственный  аэрокосмический  университет,  Кафедра  организации  и  управления  перевозками  на  транспорте,  РФ,  г.  Самара

E-mail:  korovchenko.iwan@yandex.ru

В  современном  мире,  в  условиях  глобализации  и  роста  международных  торговых  связей,  сложно  представить  ситуацию,  когда  товар  может  быть  продан  без  рекламной  кампании.  Конечно,  есть  товары,  продукты  и  услуги,  которые  не  требуют  широкой  огласки  и  приложения  значительных  усилий  по  продвижению  их  на  рынки  сбыта.  Но,  что  касается  рынка  гражданской  авиатехники,  для  успешного  продвижения  самолётов  на  мировой  рынок  и  расширения  производства  особое  внимание  следует  уделить  таким  составляющим  как  маркетинговый  план,  коммерческие  предложения,  рекламная  кампания  и  иные  методы  воздействия  на  потенциальных  покупателей.  Особенно  это  важно  для  тех  компаний,  которые  ещё  не  являются  флагманами  по  производству  авиатехники,  а  только  желают  ими  стать.

На  сегодняшний  день,  в  условиях  жесткой  конкурентной  борьбы,  завоевание  новых  рынков  сбыта  авиатехники  представляется  достаточно  сложной  и  многогранной  задачей,  поиск  путей  решения  которой  должен  идти  наряду,  а  в  лучшем  случае  предшествовать  началу  производства  ВС.  Методы  же  продвижения  его  на  рынок  должны  основываться  не  только  на  прошлом  опыте,  но  и  ориентироваться  на  будущее,  с  учётом  быстроменяющегося  и  развивающегося  современного  мира.

К  наиболее  важным  факторам,  которые  определяют  тенденции  развития  мировой  системы  авиаперевозок,  относятся  следующие:  развитие  экономики;  международный  туризм  (для  пассажирских  авиаперевозок);  демография  и  численность  населения  (для  пассажирских  авиаперевозок);  себестоимость  перевозок;  альтернативные  виды  транспорта;  усложнение  условий  эксплуатации.

Основываясь  на  основных  характеристиках  самолета  SSJ100,  а  так  же  его  основных  конкурентов  был  проведён  сравнительный  анализ  изложенный  в  таблице  1.

Таблица  1. 

Сравнительный  анализ  основных  воздушных  судов

Но  какими  бы  технологическими  преимуществами  не  обладал  самолёт,  без  эффективных  методов  продвижения  его  на  рынок  невозможно  добиться  признания  и  высоких  продаж. 

Основываясь  на  преимущества  воздушного  судна  возможны  несколько  прогрессивных  и  интересных  вариантов  продвижения  самолёта.

В  качестве  первого  способа  предлагается  организовать  крупную  презентацию  с  целью  рекламирования  Sukhoi  Superjet  100  для  потенциальных  покупателей.  Основными  задачами  проведения  данного  мероприятия  являются:

·     знакомство  потенциальных  покупателей  с  самолётом,  его  характеристиками  и  преимуществами;

·     освещение  достоинств  и  преимуществ  самолёта  компаниями,  уже  эксплуатирующими  его;

·     проведение  розыгрыша  крупного  пакета  скидок  среди  потенциальных  покупателей;

Исходя  из  данных  задач  возможен  следующий  сценарий  проведения  презентации:  Во-первых,  необходимо  определить  место  проведения  мероприятия  и  примерное  число  гостей.  Площадкой  для  проведения  подобного  мероприятия  должен  стать  современный  выставочный  комплекс  в  крупном  промышленном  и  финансовом  центре  России  с  развитой  инфраструктурой,  чтобы  на  соответствующем  уровне  обеспечить  встречу  и  размещение  приглашённых  гостей,  а  также  предоставить  возможность  посещения  презентации  другими  заинтересованными  лицами  непосредственно  в  день  её  проведения  без  предварительного  приглашения.  К  примеру,  эта  презентация  может  быть  проведена  в  городе  авиационной  науки  и  техники  —  Жуковском,  на  аэродроме  центральной  испытательной  базы  страны  —  Лётно-исследовательского  института  им.  М.М.  Громова.  Во-вторых,  нужно  осветить  подготовку  и  результат  проведения  данного  мероприятия  в  СМИ,  так  как  это  является  одной  из  основных  составляющих  продвижения  продукта  на  рынок.  В-третьих,  необходимо  проанализировать  круг  потенциальных  клиентов  и  разослать  им  приглашения.

  Основными  составляющими  мероприятия  должны  стать:  пресс-конференция;  представление  гостям  непосредственно  самого  самолёта  с  возможностью  более  детального  ознакомления  с  ним  и  проведение  презентационного  полёта,  во  время  которого  гости  смогут  в  полной  мере  оценить  комфорт  и  преимущества  данного  самолёта;  организация  работы  площадок  для  обсуждения  и  заключения  договоров;  проведение  розыгрыша  пакета  скидок  среди  потенциальных  клиентов,  заключивших  предварительные  соглашения  о  возможном  приобретении  ВС.  В  данном  пакете  могут  быть  представлены  скидки  на  послепродажное  и  сервисное  обслуживание  в  течение  одного  года  или  нескольких  лет,  транспортировку  ВС  до  пункта  назначения  и  т.  д..  Это  позволит  клиенту  снизить  его  финансовые  риски  и  приобрести  самолёт  на  выгодных  условиях. 

Вторым  возможным  вариантом  завоевания  новых  рынков  может  стать  проведение  подобных  презентаций  в  сокращённом  формате  в  странах,  где  имеется  спрос  на  данный  тип  ВС.  Этот  вариант  предусматривает  проведение  презентаций  в  специальных  выставочных  павильонах,  где,  используя  3D  модели  самолёта,  гостям  будут  представлены  все  его  достоинства  и  преимущества.  В  формате  данных  выставок  могут  быть  организованы  дискуссионные  площадки,  при  работе  которых  будут  освещены  самые  актуальные  и  интересные  темы,  которые  касаются  производства,  работы,  эксплуатации  и  условий  покупки  самолёта.  Важно  отметить,  что  на  мероприятия  подобного  формата  стоит  приглашать  не  только  представителей  авиакомпаний  и  государственных  структур,  но  и  бизнесменов,  игроков  крупного  и  среднего  бизнеса. 

Третьим  способом  могло  бы  стать  внедрение  Sukhoi  Superjet  100  в  крупные  зарубежные  авиакомпании  в  качестве  рекламного  образца.  Самолёт  предоставляется  в  бесплатное  пользование  за  счёт  производителя  на  определённый  срок  (3  или  6  месяцев).  По  истечении  данного  срока  зарубежная  компания  принимает  решение  о  покупке  или  возврате  самолёта.  Эксплуатирование  данного  воздушного  судна  такими  крупными  игроками  на  рынке  авиационных  перевозок  может  послужить  отличной  рекламой  для  Sukhoi  Superjet  100  и  показательным  примером  для  более  мелких  игроков  рынка  и,  как  следствие,  приведёт  к  росту  заказов  на  данные  самолёты.

Исходя  из  предложенных  путей  решения  поставленной  задачи,  хотелось  бы  отметить,  что  основное  внимание  при  завоевании  новых  рынков  сбыта  для  самолёта  должно  быть  направлено  на  распространение  рекламы  о  нём  и  предоставлении  широкого  пакета  скидок,  а  также  выгодных  предложений  для  клиентов  на  начальных  этапах  сотрудничества  с  ними.

Список  литературы:

1. Антонов  Ан-148  —  пассажирский  самолёт.  Фото,  характеристики,  отзывы.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.airlines-inform.ru/commercial-aircraft/an-148.html
2. ОАО  Компания  «Сухой»  —  Самолёты  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.sukhoi.org/planes/
3. Bombardier  CRJ  —  Википедия  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  https://ru.wikipedia.org/wiki/Bombardier_CRJ
4. Embraier  E-Jet  Sykhoi  Superjet  100  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://superjet100.info/wiki:embraier-190