Телефон: +7 (383)-202-16-86

Статья опубликована в рамках: XXV Международной научно-практической конференции «Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ» (Россия, г. Новосибирск, 23 октября 2014 г.)

Наука: Экономика

Секция: Маркетинг

Скачать книгу(-и): Сборник статей конференции

Библиографическое описание:
Соколова И.В. СОВРЕМЕННАЯ ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В СЕКТОРЕ B 2B: ПРОБЛЕМЫ ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ // Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ: сб. ст. по мат. XXV междунар. студ. науч.-практ. конф. № 10(25). URL: http://sibac.info/archive/economy/10(25).pdf (дата обращения: 14.12.2019)
Проголосовать за статью
Конференция завершена
Эта статья набрала 0 голосов
Дипломы участников
У данной статьи нет
дипломов

СОВРЕМЕННАЯ  ВЫСТАВОЧНАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ  В  СЕКТОРЕ  B 2B:  ПРОБЛЕМЫ  ЭФФЕКТИВНОГО  ПРОДВИЖЕНИЯ  ПРОДУКЦИИ  ПРОМЫШЛЕННОГО  НАЗНАЧЕНИЯ

Соколова  Ирина  Владимировна

студент  факультета  экономики  и  управления,  кафедры  «Мировая  и  национальная  экономика»  Московского  Государственного  Машиностроительного  Университета  (МАМИ),  РФ,  г.  Москва

E -mail:  scarlet551355@gmail.com

Галимов  Руслан  Ринатович

научный  руководитель,  старший  преподаватель  кафедры  «Мировая  и  национальная  экономика»  Московского  Государственного  Машиностроительного  Университета  (МАМИ),  РФ,  г.  Москва

 

В  современном  мире  наиболее  точно  охарактеризовать  сферу  B2B  можно  как  «систему  экономических  взаимоотношений,  субъектами  которой  являются  юридические  лица.  Это  сообщество,  где  встречаются  коммерческие  организации  разных  форм  собственности»  [6].

Продвижение  продукции  на  рынке  B2B  осуществляется  посредством  узкоспециализированных  методов  и  инструментов,  так  как  традиционные  приемы  воздействия,  которые  приемлемы  B2C  в  этом  сегменте,  малоэффективны,  а  иногда  и  вовсе  не  приносят  результата.

Как  показывает  практика,  одним  из  наиболее  распространенных  и  уже  завоевавших  доверие  у  ведущих  производителей  инструментов  продвижения  продукции  является  участие  в  специализированных  выставках.

В  2012  году  международная  выставочная  компания  ITE  провела  собственное  исследование,  посвященное  выставкам  и  их  воздействию  на  индустрию  и  региональную  экономику,  в  котором  приняли  участие  более  1  000  представителей  ведущих  компаний  различных  отраслей.  В  результатах  исследования  было  отмечено:  «Такие  бизнес-мероприятия,  как  выставки,  являются  наиболее  эффективным  инструментом  поиска  новых  клиентов,  рынков  сбыта  и  расширения  географии  продаж  для  компаний-участников.  Так,  97  %  участников  выставок  отмечают,  что  выставки  содействуют  поиску  новых  клиентов  и  партнеров,  88  %  указывают,  что  выставки  играют  важную  роль  в  увеличении  объемов  продаж,  84  %  —  в  расширении  географии  продаж»  [5].

Рассмотрим  статистику  посещения  выставок  на  примере  проведения  международной  выставки  “CleanExpo”  —  ведущей  отраслевой  выставки  оборудования  и  материалов  для  профессиональной  уборки,  санитарии  и  гигиены,  химической  чистки  и  стирки,  оказания  бытовых  услуг  [4].

 

Рисунок  1.  «Динамика  статистических  параметров  по  данным  аудита»  [4]

 

Используя  отчет  по  проведению  выставочного  аудита,  составленному  компанией  «РуссКом  Ай-Ти  Системс»,  которая  является  «официальным  выставочным  аудитором  России  и  стран  СНГ,  уполномоченным  Российским  Союзом  выставок  и  ярмарок  (РСВЯ)  и  аккредитованным  Всемирной  Ассоциацией  выставочной  индустрии  (UFI)»  [7],  можно  рассмотреть  более  подробную  динамику:

Таблица  1.

Отчет  по  проведению  выставочного  аудита

Параметры

Expoclean  -  2006

Expoclean  -  2007

ExpoClean  -  2011

КлинЭкспо-Москва  -  2013

 

Площадь

       

 

Закрытая  площадь  нетто,  арендованная  отечественными  участниками,  кв.м.

2019

2676

1569

2571

 

Закрытая  площадь  нетто,  арендованная  иностранными  участниками,  кв.м.

280

790

1279

792

 

Площадь  специальных  экспозиций,  кв.м.

117

52

46

98

 

Общая  площадь  выставки  нетто,  кв.м.

2433

3566

2894

3461

 

Общая  площадь  брутто,  кв.м.

5290

11426

6300

7254

 

Экспоненты

       

 

Число  национальных  экспонентов

99

128

107

133

 

Число  иностранных  экспонентов

16

27

50

34

 

Общее  число  экспонентов

115

155

157

167

 

Посетители

       

 

Количество  национальных  посетителей

3650

4660

4805

3012

 

Количество  иностранных  посетителей

320

350

200

192

 

Общее  количество  посетителей

3970

5010

5005

3204

 

Количество  посетителей-специалистов

3770

4760

4955

2723

 

Посещения

       

 

Количество  национальных  посещений

4570

7050

5958

3915

 

Количество  иностранных  посещений

400

530

248

250

 

Общее  количество  посещений

4970

7580

6206

4165

 

 

Страны-участницы

       

 

Перечень  стран-участниц

Германия,  Италия,  Нидерланды,  Польша,  Республика  Беларусь,  Россия,  Сербия,  Турция,  Украина,  Франция

Бельгия,  Великобритания,  Германия,  Италия,  КНР,  Люксембург,  Нидерланды,  Польша,  Россия,  Сингапур,  Турция,  Украина,  Финляндия,  Швеция

Австрия,  Бельгия,  Германия,  Дания,  Италия,  КНР,  Латвия,  Нидерланды,  Польша,  Республика  Корея,  Россия,  США,  Турция,  Украина,  Финляндия,  Франция

Бельгия,  Великобритания,  Германия,  Индия,  Италия,  КНР,  Литва,  Польша,  Республика  Беларусь,  Россия,  США,  Турция,  Украина,  Швейцария,  Япония

 

Количество  стран-участниц

10

14

16

15

                     

 

В  одном  из  исследований  выставки  определяются  как  ценный  источник  информации  в  процессе  совершения  покупок  в  промышленной  среде.  По  своей  значимости  они  идут  на  втором  месте  после  Интернета  [3]. 

 

Рисунок  2.  Отношение  экспертов  к  различным  источникам  информации  промышленных  предприятий:  1  —  Интернет,  2  —  выставки,  3  —  представители  поставщиков,  4  —  рекламные  буклеты,  каталоги,  5  —  мероприятия,  организуемые  поставщиками  (конференции,  семинары,  праздничные  мероприятия),  6  —  справочники,  7  —  реклама  в  специализированных  журналах,  8  —  авторские  статьи  в  специализированных  журналах,  9  —  экскурсии  по  предприятию  поставщика,  10  —  авторские  статьи  в  деловых  журналах,  11  —  рекламные  фильмы  (на  видеокассетах  и  CD-дисках),  12  —  наружная  реклама,  13  —  репортажи  по  ТВ  и  ТВ  реклама,  14  —  радио  [9]

 

Эффективность  выставок  для  экспонентов  зависит  от  целого  ряда  факторов:

·     история  проведения  и  рейтинг  выставки;

·     состав  экспонентов;

·     ожидаемое  количество  посетителей;

·     структура  целевой  аудитории;

·     маркетинговые  планы  продвижения  выставки  в  целом  (объемы  размещения  рекламы,  принципы  проведения  PR-кампании);

·     возможные  способы  участия  в  выставке  (размещение  наружной  рекламы  участие  в  конференциях,  публикация  информации  в  материалах  выставки)  [1].

Но  прежде  всего,  эффективность  выставок  зависит  от  качественного  и  количественного  состава  посетителей  и  от  умения  грамотно  использовать  выставочные  возможности.  К  сожалению,  по  данным  Всемирной  ассоциации  выставочной  индустрии  UFI,  64  %  организаторов  выставок  считают,  что  экспоненты  используют  выставочные  возможности  неэффективно  [2].

Таким  образом,  на  основании  проведенного  анализа,  можно  выделить  следующие  причины,  не  позволяющие  получать  от  выставок  максимальную  отдачу:

1.  Пренебрежительное  отношение  к  выставкам. 

Нередко  компании  принимают  участие  в  выставках  «для  галочки».  Известны  случаи,  когда  компании  отказывались  от  участия  по  весьма  абсурдным  причинам:  например,  потому  что  однажды  генеральный  директор  не  имел  при  себе  бэйджа  экспонента  и  его  заставили  пройти  процедуру  регистрации  на  входе  в  павильон  [8]. 

2.  Неосознанное  неумение  полноценно  использовать  выставочные  возможности. 

Многие  компании  в  осуществлении  своей  выставочной  деятельности  идут  по  «проторенной  дорожке»,  копируя  многолетний  опыт  оппонентов  вместе  с  множеством  их  типичных  ошибок.  Они  считают,  что  принимая  даже  «пассивное»  участие  в  выставках,  они  смогут  достичь  высоких  результатов,  не  заботясь  о  грамотном  использовании  основ  продвижения  при  помощи  выставок. 

3.  Неграмотная  формулировка  задач  участия  в  выставке

Наиболее  распространенными  ошибками  в  формулировании  причин  участия  в  выставке  можно  назвать  следующие:

·     «все  участвуют,  и  мы  участвуем»,

·     «потому  что  надо  же  где-то  выставляться»,

·     «для  того  чтобы  напомнить  рынку  о  своем  существовании»,

·     «потому  что  можем  себе  позволить»,

·     «потому  что  всегда  участвовали  в  этой  выставке»,

·     «потому  что  директор  так  решил»  и  т.  д.  [8]. 

С  другой  стороны,  некоторые  компании  могут  ставить  необоснованно  завышенные  задачи  участия  в  выставках,  что  часто  приводит  к  разочарованиям.

В  отчете  Американского  Центра  исследований  выставочной  индустрии  (CEIR)  за  ноябрь  2012  года  были  выявлены  причины  посещения  B2B  выставок  (рисунок  3):

·     найти  новую  продукцию  и/или  поставщиков;

·     получить  представление  о  промышленности  условий/тенденций; 

·     чтобы  пообщаться  с  нынешними  поставщиками/произво-дителями;

·     поддерживать  связи  с  поставщиками  и  коллегами;

·     найти  конкретных  продуктов/поставщиков; 

·     чтобы  получить  вдохновение/мотивацию; 

·     чтобы  посещать  программы  конференции/сессий;

·     для  обсуждения  проблем  с  поставщиками; 

·     чтобы  сделать  покупку;

·     для  повышения  квалификации.

 

Рисунок  3.  Причины  участия  в  B 2B  выставках  [12]

 

4.  Переоценка  роли  организаторов  выставки. 

Профессиональные  организаторы  призваны  создавать  наиболее  комфортные  условия  для  компаний-участников.  Тем  не  менее,  ни  один  организа-тор  не  может  дать  никаких  гарантий  успешного  проведения  выставки  для  конкретной  компании,  так  как  он  не  в  силах  регулировать  интерес  посетителей  к  представленным  товарам.

5.  Отсутствие  правильно  выстроенной  предвыставочной  рекламной  кампании. 

Фундамент  успеха  на  выставке  закладывается  задолго  до  ее  начала.  Наиболее  важным  является  момент  комплексной  рекламной  кампании  самого  участия  в  выставке.  Для  этого  можно  использовать  различные  средства  рекламы,  в  первую  очередь  возможности  Интернета:

·     Директ-маркетинг.  К  нему  можно  отнести  почтовую  рассылку  особых  пригласительных  билетов,  буклетов  мероприятия  и  пр.

·     Размещение  рекламы  на  сайте  компании  и  сайте  мероприятия  —  идеальный  и  недорогой  тестер  уровня  интереса  потенциальных  участников.

·     Контекстная  реклама.  Можно  разместить  рекламу  мероприятия  на  странице  результатов  поиска  в  поисковых  сайтах.  Преимущество  такого  вида  рекламы  в  том,  что  ее  видит  именно  заинтересованная  аудитория,  то  есть  только  те,  кто  набрал  в  поисковой  строке  указанное  рекламодателем  слово  [10].

·     Анонсы.  В  Интернете  существует  множество  специализированных  сайтов,  объединяющих  сообщества  профессионалов  в  той  или  иной  области,  которые  предоставляют  услуги  по  рассылке  анонсов  своим  подписчикам  или  по  размещению  анонсов  на  сайте. 

·     Прямая  рассылка.  Из-за  проблемы  спама  делать  прямые  рассылки  стало  чрезвычайно  тяжело,  поэтому  можно  воспользоваться  специализированными  службами,  например  Subscribe.ru,  которые  имеют  согласие  необходимой  аудитории  на  получение  рекламных  рассылок.

·     Календари  событий:  есть  каталоги  семинаров,  каталоги  пресс-конференций.

6.  Неподготовленный  персонал. 

Немаловажным  условием  успешного  проведения  выставки  является  выставочный  персонал.  Сотрудники  компаний  сектора  B2B,  особенно  в  промышленной  сфере,  привыкшие  работать  с  заказчиками  в  офисе,  на  выставочном  стенде  не  вполне  могут  справится  с  постоянным  потоком  посетителей.  К  наиболее  значимым  проблемам  для  них  можно  отнести:  незнание  правил  и  манер  поведения  на  стенде,  несоответствующий  внешний  вид,  невнимание  к  посетителям,  неэффективные  методы  работы  с  посетителями,  незнание  собственной  продукции  и  неумение  ее  демонстрировать,  неграмотную  организацию  работы  на  стенде.

7.  Неэффективный  выставочный  стенд.

Недостаточная  осведомленность  многих  компаний  о  принципах  грамотного  оформления  стенда:  расчете  необходимой  площади,  организации  пространства  стенда,  выборе  дизайна  и  представления  своих  товаров  и  услуг  исходя  из  опыта  конкурентов,  —  и  методах  привлечения  посетителей  к  нему  зачастую  приводит  к  неэффективности  проведения  мероприятия  в  целом.

8.  Отсутствие  системного  подхода  к  выставочной  деятельности.

Участие  в  выставке  проходит  в  три  этапа:  предвыставочный,  выставочный  и  поствыставочный.  Невозможно  провести  эффективную  кампанию,  детально  не  изучив  и  не  проработав  каждый  этап.  Только  постоянный  анализ  и  исправление  ошибок  экспонентов,  совершенствование  и  постановка  новых  целей  и  задач  и  стремление  к  их  достижению  позволят  добиться  успеха  в  выбранном  мероприятии.

9.       Отсутствие  послевыставочного  сопровождения  полученных  контактов.

По  данным  Exhibit  Surveys,  Inc.  87  %  [11]  выставочных  контактов  остаются  необработанными.

Для  наиболее  эффективной  обработки  полученной  в  ходе  проведения  выставки  информации  необходимо  заблаговременно  позаботиться  о  формах  обратной  связи  с  посетителями.  Это  могут  быть:

·     визитки;

·     регистрационная  форма  на  сайте  компании  и/или  организатора  выставки,  а  также  специально  созданное  онлайн-сообщество  для  поддержки  последующих  коммуникаций;

·     заполнение  анкеты-опроса  на  стенде,  состоящего  из  небольшого  количества  простых  вопросов,  на  которые  можно  ответить:  да,  нет,  затрудняюсь  ответить,  другое.

Таким  образом,  сфера  B2B  диктует  особые  условия  эффективного  использования  выставок  как  инструмента  продвижения  товара  промышленного  сектора.  Анализируя  предшествующий  опыт  экспонентов  и  постоянно  совершенствуя  элементы  маркетинговых  методик,  компании  могут  добиться  большого  успеха  в  своем  секторе,  оставив  позади  конкурентов  и  получив  перспективных  заказчиков  и  необходимые  связи.

 

Список  литературы:

1.Выставка  —  самый  короткий  путь  к  аудитории  //  Курьер  печати.  —  2008.  —  №16.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.konliga.ru/a651  (дата  обращения:  14.10.2014).

2.Как  повысить  эффективность  участия  в  выставках.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.master-forum.ru/electrical-photo-report?Id=1248  (дата  обращения:  17.10.2014).

3.Карасев  Н.В.  Как  правильно  участвовать  в  выставках,  чтобы  получать  прибыль.  207  советов  экспертов.  Практическое  пособие.  /  Н.В.  Карасев  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://socioline.ru/files/5/50  /prakticheskoe_posobie_kak_uchastvovat_v_vystavkah_chtoby_poluchat_pribyl._207_sovetov_eksponentam_vtoroe_izdanie_black.pdf  (дата  обращения:  17.10.2014).

4.Клининговые  услуги.  Официальный  выставочный  аудит  России  и  стран  СНГ  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.auditexpo.ru/exps/3291/#plosh  (дата  обращения:  19.10.2014).

5.Куликова  С.  Экономический  эффект  международных  выставок:  цифры  и  факты  //  Журнал  «Мир  Выставок».  —  2012  —  №  52.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.mirvistavok.ru/2012-12-06/2073-ekonomicheskij-effekt-mezhdunarodnyh-vystavok-cifry-i-fakty.html  (дата  обращения:  17.10.2014).

6.Меняем  имидж  «темной  лошадки».  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://b2bcontext.ru/for_partner/  new384  (дата  обращения:  19.10.2014).

7.Общероссийский  рейтинг  выставок.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.exporating.ru/sostaviteli/  (дата  обращения:  15.10.2014).

8.Основные  понятия  выставочной  деятельности.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.ite-russia.ru/ru-RU/additional/usefull.aspx  (дата  обращения  17.10.2014).

9.Чернова  Е.В.  Использование  современных  методов  продвижения  продукции  на  рынке  товаров  производственно-технического  назначения  //  Вестник  Удмуртского  университета.  —  2007.  —  №  2.  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://vestnik.udsu.ru/2007/2007-02/vuu_07_02_33.pdf  (дата  обращения:  15.10.2014).

10.Шумов  А.  Реклама,  PR  и  другие  инструменты  продаж  вашего  мероприятия  //  Энциклопедия  маркетинга  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/advert/event_sale.htm  (дата  обращения:  15.10.2014).

11.ARVO  2014  Annual  Meeting  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:http://www.arvo.org/uploadedFiles/ARVOORG/Annual_Meeting/2014_ARVO_Exhibitor_Prospectus.pdf  (дата  обращения:  18.10.2014).

12.Center  for  Exhibition  Industry  Research  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.ceir.org/  (дата  обращения  18.10.2014).

Проголосовать за статью
Конференция завершена
Эта статья набрала 0 голосов
Дипломы участников
У данной статьи нет
дипломов

Оставить комментарий