ИССЛЕДОВАНИЕ ПРИНЦИПОВ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ ВЫБОР ВНЕШНЕТОРГОВОГО ПАРТНЕРА

Подготовка внешнеторговой операции предусматривает проведение детального изучения потенциальных партнеров и компаний, с которыми планируется заключение международного контракта купли-продажи. К выбору иностранного контрагента следует подходить очень осторожно в связи с неустойчивой мировой конъюнктурой и ее резких колебаний. Изучение деятельности внешнеторгового партнера является общепринятым элементом подготовки и осуществления международной коммерческой операции.

Выбор иностранного контрагента, прежде всего, зависит от вида внешнеторговой операции (экспортная, импортная и др.) и предмета сделки – это специфические факторы. Однако в международной торговле необходимо выделить общие факторы и принципы, которые учитываются всеми бизнесменами при осуществлении коммерческих операций. При этом важно дать аргументированный ответ на следующий вопрос: в какой стране искать внешнеторгового контрагента? Отвечая на данный вопрос следует учитывать не только характер экономических отношений с данным государством, но и характер торгово-политических отношений. Безусловно государство, с которым сложились хорошие деловые отношения и которое не допускает дискриминации к нашей стране, является предпочтительным [1, с. 140].

Экономическая и торгово-политическая обстановка в выбранном сегменте международной торговли - значимый фактор внешнеэкономической деятельности. Стабильная ситуация - гарант успешного ведения бизнеса. Кроме того, необходимо учитывать ряд других факторы при выходе на зарубежные рынки:

1. Таможенно-тарифное регулирование;
2. Нетарифное регулирование;
3. Валютное регулирование;
4. Уровень конкуренции и емкость рынка;
5. Объемы внешней торговли по выбранному товару и направлению внешнеэкономической деятельности;
6. Уровень цен аналогичные товары;
7. Затраты на продвижение продукции.

Выбирая иностранного контрагента, необходимо детально изучить все составляющие его деятельности:

1. Технологическая: исследование производственных мощностей, производственной базы, технического уровня выбранной товарной позиции;
2. Научно-техническая: наличие научно-исследовательской деятельности и конструкторских разработок и затраты на них;
3. Экономический: оценка финансового состояния и возможностей предприятия;
4. Управленческий: исследование организации управления на предприятии;
5. Нормативно-правовой: исследование национальной юридической базы деятельности иностранного предприятия [5, с. 91].

В международной практике существуют общепринятые методики оценки потенциальных внешнеторговых партнеров, позволяющие определить эффективность работы по выбору иностранного контрагента:

1. Степень солидности иностранного предприятия является крайне важным принципом. Данный фактор учитывает количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия банков.

Степень платежеспособности и кредитоспособности формируется на основании следующих показателей:

• точность исполнения платежей;
• сроки оплаты счетов;
• список банков и финансовых учреждений, работающих с данным предприятием;
• объем финансовых средств;
• отсутствие неоплаченных долгов и юридических проблем.

Кроме того, для анализа степени солидности предприятия значимыми показателями являются: количество сотрудников и предприятий, размеры производственных площадей и др. [1, с. 142].

2. Другой важный принцип при выборе контрагента – это деловое реноме или деловая репутация иностранной компании. Этот фактор включает в себя следующие показатели: добросовестность при исполнении обязательств, наличие опыта ведения международного бизнеса, умение выходить из возникающих сложных ситуаций с помощью переговоров.
3. Опыт прошлых сделок потенциального внешнеторгового партнера учитывают все коммерсанты, отдавая предпочтение предприятиям и фирмам, положительно зарекомендовавшим себя в прошлом и имеющим хорошие отзывы их предыдущих партнеров [5, с. 92].
4. Положение иностранного контрагента на рынке является важным принципом выбора. Этот фактор определяет кем является данное предприятие: посредником или производителем (потребителем) товара. Бизнесмены, зачастую, стремятся напрямую выходить на производителя или потребителя продукции с целью устранения лишних посреднических звеньев в международных коммерческих сделках. Несмотря на это, наличие посредника в некоторых случаях является необходимостью, предопределенной нормативно-правовой базой страны внешнеторгового партнера. В подобных ситуациях компания также внимательно должна изучить и выбрать посредника, через которого предстоит вести внешнеторговую операцию [6, с. 252].

Как упоминалось выше, прежде чем приступить к выбору конкретного внешнеторгового партнера, необходимо определить страну, в которой будет происходить поиск. Кроме экономических и торгово-политических факторов выбора контрагента, необходимо учитывать особенности национального менталитета, влияющих на весь процесс выполнения международной коммерческой операции и, в конечном счете, ее эффективность.

После выбора иностранного партнера начинается переговорный процесс, который может протекать легко или напряженно. Контрагенты могут без труда или с большим трудом прийти к согласию, или не прийти к нему вообще. В связи с чем, каждый переговорный процесс требует разработки специальной тактики и техники ведения.

Рассмотрим на примере контрагентов из Китая процесс ведения переговоров и внешнеторговой операции. Китайские торговые партнеры уделяют большое внимание сбору информации, относящейся к предмету разговора. Кроме этого, китайцы много усилий прикладывают к созданию атмосферы дружбы, которая предполагает установление хороших личных отношений с контрагентами.

Переговорный процесс подразделяется на следующие этапы: первоначальная конкретизация позиций, их обсуждение и финальная стадия переговоров [2, с. 68].

Несмотря на то, что немало публикаций посвящено особенностям ведения бизнеса с китайскими партнерами, мало кому из предпринимателей удается «приручить» китайского дракона.

Профессор А.А. Маслов, заведующий отделением востоковедения НИУ ВШЭ, выделяет несколько особенностей китайской психологии бизнеса:

1. Коррелятивность мышления. Данная особенность заключается в том, что китайские бизнесмены всегда намерены следовать более интересному предложению, поскольку они живут в мире перемен, которые могут предложить более выгодную для них ситуацию. В связи с чем, иностранные бизнесмены, получив согласие, считают дело завершенным. Однако, если у китайских партнеров появится более интересное предложение, то все договоренности пропали.

2. Стратегемность мышления заключается в ведении переговоров с помощью тактики уловок и мягкой силы. Китайские бизнесмены умеют ждать пока чужой бизнес станет слабым. На переговорах также не приходится ждать, что они «раскроют карты», однозначно выскажут свою точку зрения или внесут конкретные предложения.

3. Матрица семьи подразумевает, что китайцы стремятся инкорпорировать иностранного партнера в свою семью, встроить его в свою иерархию. Это значит, что иностранным бизнесменам придется немало времени потратить на переговоры и различные светские мероприятия, прежде чем будут заключены конкретные договоренности [4].

Ведение бизнеса с китайскими контрагентами требует не только знания экономических и правовых аспектов внешнеторговой деятельности, но и, прежде всего, понимания этнических стереотипов предпринимательства и матрицы китайского сознания [3].

Список литературы:

1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учебник / под ред. засл. деят. науки РФ, д-ра экон. наук, проф. И.Н. Иванова. — М.: ИНФРАМ, 2017. — 297 с.
2. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие / М.А.Гуреева - М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 288 с.: 60x90 1/16.
3. Маслов А.А. Думать по-китайски. URL:https://hbr-russia.ru/biznes-i-obshchestvo/fenomeny/a13535 (дата обращения 12.11.2018)
4. Маслов А.А.: «Мы плохо понимаем, что в реальности происходит в Китае». URL:https://www.finversia.ru/news/events/aleksei-maslov-my-plokho-ponimaem-chto-v-realnosti-proiskhodit-v-kitae-41599 (дата обращения 12.11.2018)
5. Международное торговое дело: учебник / О.И. Дегтярева, Т.Н. Васильева, Л.Д. Гаврилова; под ред. О.И. Дегтяревой. — М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2018.
6. Управление внешнеэкономической деятельностью в РФ в условиях интерграции в рамках ЕАЭС: учеб. пособие / под ред . О. И. Дегтяревой.—М.: Магистр : ИНФРАМ, 2018.—368 с.