Статья опубликована в рамках: LXIV Международной научно-практической конференции «Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ» (Россия, г. Новосибирск, 09 апреля 2018 г.)

Наука: Экономика

Секция: Маркетинг

Скачать книгу(-и): Сборник статей конференции

Библиографическое описание:
Романенко В.А., Хорева А.Б. СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ // Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ: сб. ст. по мат. LXIV междунар. студ. науч.-практ. конф. № 4(64). URL: https://sibac.info/archive/economy/4(64).pdf (дата обращения: 20.10.2019)
Проголосовать за статью
Конференция завершена
Эта статья набрала 0 голосов
Дипломы участников
У данной статьи нет
дипломов

СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ

Романенко Виктория Александровна

студент, факультет «Коммерция», Западный филиал РАНХиГС,

РФ, г. Калининград

Хорева Ангелина Борисовна

студент, факультет «Коммерция», Западный филиал РАНХиГС,

РФ, г. Калининград

Научный руководитель Никитина Елена Святославовна

преподаватель, Западный филиал РАНХиГС,

РФ г. Калининград

Они заставляют вас почувствовать голод…

Они взывают к вашей алчности…

Они используют ваших детей…

Они заставляют вас думать, что вы идете быстро, когда на самом деле это не так…

Кто они?

Ответ прост: маркетинговые ходы. Это то, в чем нуждается любая организация для увеличения продаж и привлечения клиентов.

Маркетинг зародился совместно с товарно-денежными отношениями и экономикой. Но в последнее время он приобрел все большее значение. Глобализация и доступность информации привели к тому, что конкуренция ужесточается. Сегодня, чтобы продать товар, нужно приложить немалые усилия - составить привлекательное маркетинговое послание, понять желания потребителей, удовлетворить их потребности, разработать выигрышный дизайн и найти «ключик» к каждому человеку.

Каждый из нас является покупателем. Каждый из нас поддается влиянию неких «хитростей» осуществляемых в сфере торговли. Нам стоит знать тонкости маркетологов, с помощью которых они увеличивают объемы продаж, заставляя нас покупать то, что мы не планировали брать.

Приходя в магазин, мы сталкиваемся с огромным выбором товаров. Разные модели, цвета, функциональность товара и так далее. Наше мнение во время выбора товаров быстро меняется, пока мы находимся в торговом зале. Давайте разбираться какие факторы и условия влияют на наш выбор и что же способствует принятию нами решения?

Мы – потребители, наивно верим в то, что мы уверены и отлично знаем, какой товар нам необходим и в то, что мы можем выбрать его самостоятельно. Но наше мнение в большинстве случаев является ошибочным. Чаще всего бывает, что в результате мы можем купить совсем не то зачем пришли, либо купить больше чем планировали. Мы бессознательно становимся жертвами современной маркетинговой стратегии.

Приходя домой из супермаркета, и раскрывая пакет с покупками, мы удивляемся, зачем мы приобрели ту или иную вещь. На самом деле все просто – это действие правильного маркетингового хода, на который мы очень часто покупаемся, даже не замечая этого.

Итак, разберемся с самого начала. Что мы видим, в первую очередь, заходя в магазин?

Торговые тележки. Самое интересное то, что за последние 40 лет площадь обычной тележки увеличилась почти вдвое! И все они по размеру больше, чем «потребительская корзина» среднестатистической семьи. Здесь мы встречаемся с не менее интересной хитростью - мы везем незаполненную тележку и на уровне подсознания мы (чисто механически) стараемся ее заполнить. Таким образом, мы под давлением разума способны купить еды больше, чем запланировано. Решение: чтобы избавить себя от лишних покупок и трат, лучше взять обычную корзинку.

Овощи на входе. Было проведено исследование, в котором протестировали волю покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению «хорошо», чтобы потом он сам начал активно выходить за собственные рамки. В этом заключается главная причина: почему, чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредных продуктов. При виде овощей у нас разыгрывается аппетит – насколько они вымыты, начищены до блеска. Оказалось, их сбрызгивают водой для того, чтобы на разум потребителей воздействовала блестящая, влажная поверхность, которая их привлекает в товаре. Ведь данные качество ассоциируются в мозге как что-то свежее, качественное и натуральное. Но на самом деле «свежие» фрукты и овощи, которые мы покупаем в супермаркете, могли месяц находиться на складе до выкладки в торговый зал, после чего они пролежат ещё пару дней в холодильнике и только потом будут съедены покупателем. Есть еще уловка, к которой прибегают маркетологи – свет. Вы никогда не замечали, что именно над овощами и фруктами светильники вешают максимально близко? А это именно так. Свет придает яркости, порой так недостающей продуктам. Решение: прежде чем положить «свежий» и «спелый» фрукт в корзину, уберите его со света в тень (прикройте рукой). И если он окажется действительно спелым и ярким – можно брать.

Цветы. Наши чувства и разум улавливают прекрасные запахи цветов, расположенных рядом с овощным отделом. На автоматическом уровне в нашем организме выделяется определенный гормон удовольствия - дофамин. Он позволяет нашей мозговой деятельности создавать чувство, будто вы находитесь в приятном предвкушении шопинга. И чтобы не поддаться и не сделать непредвиденную покупку, желательно перечитать свой список нужных товаров.

Далее вкусовые рецепторы просто умоляют вас приобрести некий товар. Что же это? Конечно выпечка. Запах свежей выпечки возбуждает слюнные железы, и вы сразу хотите полакомиться данным товаром. Так же, в некоторых магазинах установлены специальные прилавки, на которых имеется возможность продегустировать тот или иной продукт. Это привлекает потребителя, и он чувствует себя обязанным приобрести товар. Чаще это случается еще из-за чувства голода. Решение: чтобы избежать «голодной покупки» лучше приходите в магазин сытым и спокойным.

Маркетологи знают, как правильно и выгодно продать практически все. Не исключением стало и мясо. Когда пойдете в магазин обязательно обратите внимание на то, как оно продается. Его выкладывают на фоне белых стен и на белые полки. Именно так мясо выглядит наиболее привлекательно, кажется уже более красным и более свежим. Так же, нередко мясной и рыбный отделы располагают недалеко от кулинарии и выпечки. Это делается для «заглушки» запаха мясного и рыбного отделов, который порой отталкивает покупателей.

Вы не поверите, но индустрия продаж научилась в корыстных целях использовать и детей. Все родители рано или поздно идут за покупками с детьми и нередко это заканчивается истерикой ребенка, который умоляет родителей купить ему ту или иную вкусняшку, шоколадку, конфетку и так далее. Родителям трудно отказать, особенно если ребенок не оставляет им никаких шансов. Почему же такое случается? Обратите внимание, что все детские товары располагаются на нижних полках магазина. Шипучки, маленькие шоколадки, киндеры, желатинки, маленькие игрушки и множество других детских безделушек или сладостей. Проходя мимо полки, ребенок видит яркие и красочные упаковки, руки сами тянутся за конфеткой. Получая отказ от родителя, происходит естественная реакция – слезы. А потом уже родителю ничего не остается делать, как приобрести злосчастную яркую вкусняшку ребенку. И еще эти косые взгляды… (родители поймут)

Самые нужные продукты, на которых у потребителей постоянный спрос, находятся в глубине магазина. Поэтому, не задумываясь, мы проходим очень много мест, по которым нас ведут маркетологи. Вы уверены в том, что сами знаете по какому маршруту вам идти? Но ваш путь к конечной цели уже давно продуман специалистами в этой области. Главная цель – создать как можно больше искушений. Это позволяет нам совершать необдуманные покупки, поддаваться на магазинные уловки. Именно поэтому полки с молочными продуктами, мясом, свежей выпечкой никогда не располагаются у входа, иначе покупатели справиться слишком быстро и уйдут без трех десятков нужных мелочей. Решение: всегда перед походом в магазин составляйте список продуктов, которые планируете приобрести и четко ему следуйте.

Кстати, во время нашего пути по магазину можно выделить некую особенность: пол выложен мелкой плиткой в более дорогих отделах, чтобы тележка громче тарахтела. Так мы думаем, что идем быстрее, поэтому подсознательно замедляем ход и проводим больше времени в дорогом отделе.

Вы когда-нибудь замечали принцип расположения товара на полках прилавка? Дорогой товар чаще всего находится на средней полке, как раз на уровне ваших глаз. Это специально продуманная стратегия, которая рассчитана на психологию человека. Так наше подсознание решает, что товар, который находится на полках выше или ниже менее качественный (хотя скорее наоборот). Просто данные товары нуждаются в продаже больше всего. В настоящий момент «под солнцем» находятся именно такие товары как «раскрученные бренды», так как их товары приносят большую прибыль.

Реклама в магазине занимает значительное место. Магазины уже снаружи завешаны рекламой, на которой можно увидеть выделенные цветом скидки. Рассматривая тот или иной товар, мы видим большой привлекающий внимание красный ценник. В нашем сознании создается ассоциация - снижение цены, акция, товары можно купить дешево. Чувствуете уловку? Маркетологи стали выдавать обычные цены за акции с незначительной надписью «Выгодно», которую покупатели воспринимают как «Акция». Видя данный цвет, руки потребителей уже тянутся купить товар «подешевле». Решение: необходимо быть внимательным – такие цветные ценники не обязательно означают, что товары можно купить более выгодно, чем всегда. Цена может быть снижена незначительно или даже порой вообще оставаться неизменной. Подумайте, прежде чем приобретать товары с такими «скидками».

Такое огромное количество скидок, предлагаемое в магазине, вызывает у потребителя чувство алчности. Вспомните кричащие заголовки «Купи один, второй – бесплатно!». Хочется успеть купить все товары по низким ценам, попробовать что-то новое. Так мы незаметно оставляем в магазине большую часть денег, уверено убеждая себя в том, что товары мы купили дешевле, чем обычно. Однако перед тем чтобы совершить незапланированную покупку подумайте, действительно ли вам необходим или будет пылиться в течение некоторого времени? Покупая несколько товаров по сниженной цене, мы ничего не выигрываем, а магазин в это время увеличивает объем продаж. Стоит запомнить, что чаще всего по низкой стоимости продают просроченный (или срок которого вот - вот закончится) либо те товары, на которые невысок спрос, так называемые «залежалые».

Музыка в магазине так же является частью рекламы и «раскрутки» на покупки. Проходя торговый зал, мы слышим мелодичную и успокаивающую музыку, под которую подсознательно замедляется шаг. Она действует на нас таким образом, чтобы мы останавливались у прилавков и рассматривали товары дольше, чем это требуется. Это является частью стратегии. Супермаркеты крутят легкие хиты, которые улучшают наше настроение и позволяют сделать «импульсную покупку» исходя из нашего влияния на музыку.

Цвета. В магазинах стараются создать уютную атмосферу. Это очень влияет на покупателей. Ведь если мы заходим в магазин и чувствуем себя уютно, как дома, то мы забываем о приготовленном списке продуктов и берем уже то, что выглядит наиболее привлекательно, ярко и по-домашнему. На это влияют цвета, используемые в интерьере магазина. Например, радом с соками используют яркие и теплые краски. Покупатель дольше выбирает сок, который хотел бы взять, потому что еще созерцает и невольно смотрит на теплые оттенки.

В завершающий момент, когда вы подходите на кассу, вы помните о наличии карты магазина. Небольшая скидка и то приятно. Именно она накрепко привязывает вас к данному магазину. Так вы обретаете статус постоянного клиента. На это и рассчитан маркетинговый ход. Ведь постоянный клиент – это золотая жила.

Маркетинг и маркетинговые уловки шагнули далеко вперед в наше время. И когда мы думаем, что на нас ничто, и никто не может повлиять, мы уже стали жертвами. Помните: в магазинах ничего не делается просто так! Все мелочи созданы и призваны для того, чтобы выманить как можно больше купюр из вашего кармана. Старайтесь не попадаться на эти уловки и будьте всегда готовы дать отпор «вымогателям».

 

Список литературы:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным [Электронный ресурс]. – URL: http://avidreaders.ru/read-book/psihologiya-ubezhdeniya-50-dokazannyh-sposobov-byt.html
  2. Клиенты на всю жизнь. Карл Сьюэлл, Пол Браун [Учебник]. – Режим доступа: http://www.rulit.me/books/klienty-na-vsyu-zhizn-read-56385-1.html
  3. Взлом маркетинга. Наука о том почему мы покупаем. Фил Барден [Учебник]. –Режим доступа: https://mybook.ru/author/fil-barden/vzlom-marketinga-nauka-o-tom-pochemu-my-pokupaem/read/?page=4
Проголосовать за статью
Конференция завершена
Эта статья набрала 0 голосов
Дипломы участников
У данной статьи нет
дипломов

Оставить комментарий