CСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ В ООО «АЛКОМПАНИ»

IMPROVEMENT OF THE TECHNOLOGY OF PERSONAL SALES IN ALCOMPANY LLC

Mikhail Shevelev

Student, Department of Marketing, Advertising and Public Relations,  Novosibirsk State University of Economics and Management"NINH",

Russia, Novosibirsk

Lyubov Shadrina

scientific leader, Ph.D. social Sciences, Associate Professor, Department of Marketing, Advertising and Public Relations,  Novosibirsk State University of Economics and Management "NINH",

Russia, Novosibirsk

АННОТАЦИЯ

В статье рассмотрены понятия «продажи», «виды продаж», «персональные продажи», выявлена связь между понятиями и определена сущность сервисного обслуживания.

ABSTRACT

The article considers the concepts of "sales", "types of sales", "personal sales", reveals the relationship between the concepts and defines the essence of after-sales service.

Ключевые слова: продажи; процесс продаж; покупатели.

Keywords: sales; sales process; buyers.

В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта – самая что ни на есть "прямая" система сбыта. Прямой маркетинг – система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.

Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.

Многие понятие "персональная продажа" путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.

Персональная продажа – это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Персональная продажа – наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в сфере реализации товаров производственно-технического назначения. Для выполнения задач в сфере личной продажи торговый, посредник, продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:

1 контакт с одним покупателем;

2 контакт с группой покупателей;

3 контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;

4 проведение торговых совещаний;

5 проведение торговых семинаров.

Применение персональных продаж может быть эффективным в следующих случаях:

1 на тех стадиях продажи, в процессе которых необходимо сформировать потребительские преимущества;

2 при оформлении значительных по объему заказов по прямым каналам;

3 при концентрации потребителей на одной территории, в одном районе;

4 при продаже дорогой и сложной техники, требующей разъяснений продавца, демонстрации техники в продаже, предоставления различных послепродажных услуг;

5 при продаже новинок с целью их удачной презентации;

6 при продаже товаров, требующих внесения в них изменений в соответствии с индивидуальными требованиями покупателя.

Разновидности стратегий личной продажи:

- стандартная продажа;

- гибкая продажа.

Стандартная продажа - это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления.

Гибкая продажа - продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, "подстройку" продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог.

Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер – это представитель компании, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Торговый агент – представитель компании, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Для этого необходимо правильно определить компетенцию работников с учетом рынка и целевой аудитории, с которой необходимо иметь личные контакты.

Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целей. Различают две группы целей.

Первую группу составляют цели, ориентированные на спрос, а именно:

- информирование — создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевом рынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями, направленными на сокращение времени ожидания клиентов и тому подобное;

- убеждение — обеспечение преимущества товара на рынке, благосклонности потребителей к данной марке, их уверенности в том, что товар способен помочь решить их актуальные проблемы;

- напоминание — стабилизация объемов сбыта, поддержка благосклонности потребителей к данной марке, содействие повторным закупкам.

Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж. Они заключаются в создании или поддержке позитивного имиджа предприятия или его продукции.

Список литературы:

1. Алавердов, А. Р. Управление персоналом / А. Р. Алавердов. - М.: Маркет ДС, 2009. - 304 с. ISBN 978-5-4257-0055-1.
2. Басовский, Л. Е. Маркетинг [Электронный ресурс]: Учебное пособие / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА- М, 2014. - 300 с. - Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=44830
3. Бернетт Д. Мориарти С. Уэллс У. Маркетинг: принципы и практика (7- е изд) - СПб.: Питер, 2011. – 736 с.
4. Березин, И. С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение [Текст] : учебник для вузов / И. С. Березин. –3-е изд., испр. и доп. –М. : Вершина, 2010. –480 с.
5. Брун М. Внутрифирменный маркетинг как элемент ориентации на клиента. // Проблемы теории практики управления. - 2010. - №6. ISBN 978-5- 94879785-3
6. Гуськова Е.А., Орлов А.И. Информационные системы управления предприятием в решении задач контроллинга // Контроллинг. - 2009. - № 9 ISBN 978 -5-89697-181-8.