ВЗАИМОСВЯЗЬ АГРЕССИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ И САМООЦЕНКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

INTERCONNECTION AGGRESSIVE BEHAVIOR AND SELF-ESTEEM OF SALES MANAGERS

Larisa Sakharova

student, Faculty of General and Clinical Psychology Moscow Institute of Psychoanalysis,

Russia, Moscow

Vladimir Linevich

scientific director, PhD in Psychology, Associate Professor, Moscow Institute of Psychoanalysis,

Russia, Ufa

АННОТАЦИЯ

В статье рассматриваются проблемы агрессивного поведения менеджеров по продажам и особенности их самооценки. Представлен обзор теоретических подходов и результатов исследований проблемы агрессии и агрессивности личности. Проведен анализ показателей самооценки испытуемых и типов агрессивного поведения у менеджеров по продажам, по результатам проведенных исследований. В выводах отражена выявленная взаимосвязь факторов агрессивного поведения и самооценки у менеджеров по продажам.

ABSTRACT

The article discusses the problems of aggressive behavior of sales managers and the features of their self-esteem. An overview of theoretical approaches and research results on the problem of aggression and aggressiveness of personality is presented. The analysis of the self-assessment indicators of the subjects and the types of aggressive behavior among sales managers was carried out, based on the results of the conducted research. The findings reflect the revealed relationship between aggressive behavior factors and self-esteem among sales managers.

Ключевые слова: агрессия; самооценка; агрессивное поведение менеджеров по продажам.

Keywords: aggression; self-esteem; aggressive behavior of sales managers.

Особенности агрессивного поведения и самооценки личности достаточно широко освещены в психологической литературе на сегодняшний день. Однако результаты данных исследований и выводы авторов, зачастую, противоречивы или частично совпадают, что обуславливает неоднозначность понимания как данных феноменов, так и их возможной взаимосвязи.

Ряд отечественных и зарубежных ученых, таких как С.Н. Ениколопов [4], Е.П. Ильин [5], Л. Берковиц [1], Р. Бэрон, Д. Ричардсон [3], З. Фрейд [10], Э. Фромм [11] и др., сходятся во мнении, что деструктивная форма агрессии может проявляться не только моральным, но и физическим вредом, потенциальным ущербом живым существам. Практически нет сферы жизни в современном обществе, где бы люди не встречались с той или иной формой агрессии: мировые войны и локальные военные конфликты, различные формы насилия в семье и в профессиональной деятельности, такие как: ссоры на работе, буллинг (кибербуллинг), газлайтинг (психологическое насилие), моббинг (травля одного человека группой людей), сквернословие, вандализм и другие формы насилия, как проявления деструктивной формы агрессивного поведения людей. Потенциально, каждый человек может оказаться и периодически оказывается в роли «жертвой агрессии» или же в роли «агрессора». Ученые, исследуя феномен агрессии как социального явления разрабатывают все новые эффективные способы управления агрессией (агрессивности), чтобы минимизировать не только моральный вред или физический ущерб, но и деструктивные последствия агрессия как для отдельной личности и его социального окружения, так и для общества в целом. В современном обществе принято выделять и конструктивные формы проявления агрессии – это «спортивная злость», смелость, решительность, сила воли, как инструменты достижения социально одобряемых результатов или целей. Таким образом, агрессия, которая служит преимущественно созиданию, а не разрушению, которая контролируется человеком или обществом, может и должна быть преимущественно конструктивной. Таковой являются многочисленные формы контроля государства агрессии в любых ее проявлениях.

В основе нашего исследования мы опирались на определение агрессии предложенное Е.П. Ильиным [5], а именно: «Агрессия – это намеренное насильственное воздействие субъекта (субъектов) на живой или неживой объект, имеющее целью изменить его статус-кво (т.е. текущее, существующее положение дел, физическое или психическое состояние)» [5, с. 33]. Такая формулировка, по нашему мнению, отражает точку зрения, что насильственное воздействие не всегда сопряжено с причинением вреда и ущерба другому субъекту или объекту. Многочисленные теории постулируют, что агрессия является следствием влияния различных негативных факторов - социальных, средовых, индивидуальных и т.д. Исследователей по-прежнему интересует анализ факторов, обуславливающих индивидуальное и коллективное агрессивное поведение. В качестве такового рассматривается и самооценка личности. Исследование психологических аспектов агрессии в нашей стране   опирается на теоретические работы таких отечественных авторов как С.Л. Рубинштейн [8], Л.В. Бороздина [13], О.Н. Молчанова [6] и т.д., а также зарубежных ученых: К. Роджерса [9], К. Хорни [12], Н. Брандена [2] и т.д.

На сегодняшний день, исследователи не пришли к единому определению такому психологическому феномену как самооценка личности и критерии ее анализа. Существующие теории предлагают разные концепции самооценки личности: одни утверждают, что самооценка является частью структуры сознания, другие настаивают, что самооценка – это самостоятельная функция сознания, которая не сводится к личностным конструктам [13]. Наше исследование основывается на подходе, рассматривающем самооценку, как часть «Я-концепции» (общее представление индивида о себе) и используется определение самооценки как «субъективная оценка индивида самого себя, своих качеств, поведения». Предложенная «Я-концепция» предполагает трехструктурную систему, включающую когнитивную, эмоционально-ценностную и поведенческую составляющую.

В нашем эмпирическом исследовании приняли участие 50 менеджеров по продажам коммерческих организаций, самозанятые специалисты, занимающиеся продажей товаров и услуг. Данная категория работников (специалистов) является одной из наиболее популярных и востребованных профессий в современном обществе на сегодняшний день. Данный вид профессиональной деятельности связан с высоким уровнем стресса, сопряжен с эмоционально-насыщенным контактом с потребителями (покупателями) различных по возрасту, полу, образованию, культуре, интеллекту и другим значимыми показателям, включая их уровень агрессивности, адекватности поведения или терпеливости и т.д., что обуславливает дополнительные сложности эффективной работы менеджера по продажам [15]. Если менеджер по продажам, в процессе своей профессиональной деятельности проявляет, в той или иной форме, агрессивное поведение, то он, как правило, теряет клиентов, свой доход, репутацию «хорошего» сотрудника и получает негативную обратную связь, как от клиентов, так и от руководства, что в конечном итоге снижает его профессиональную эффективность [16]. В современном обществе высокий уровень конкуренции и напряженности требует от менеджеров по продажам постоянного поиска новых путей развития своих профессиональных навыков и личностных качеств. Одним из основных личностных конструктов, обуславливающих успешность, стрессоустойчивость и психологическое благополучие, принято считать – адекватную самооценку.

Для исследования наличия или отсутствия взаимосвязи агрессивного поведения и самооценки у менеджеров по продажам были применены следующие психодиагностические методики: «Агрессивное поведение» Ильина Е. П. и Ковалева П. А. [5] и тест «Самооценка»-М. Розенберга [14]. По результатам тестирования мы определили преимущественный тип агрессивного поведения (вид агрессии, склонность к агрессивному поведению), а также сдержанность-несдержанность и показатели самооценки испытуемых. Количественное распределение исследуемых критериев представлены на рис.1. Склонность к тому или иному типу агрессивного поведения выявлялась по шкале(ам) с максимальными баллами.

Рисунок 1. Количественное распределение агрессивного поведения у менеджеров по продажам по методике Е.П. Ильина и П.А. Ковалева [5], самооценки по методике М. Розенберга [14]

По результатам проведенного исследования у испытуемых (50 менеджеров по продажам) было определено, что:

- средний уровень склонности к агрессивному поведению - 14,78 баллов;

- средний показатель косвенной (вербальной) агрессии составил 4,36 балла, прямой вербальной агрессии - 4,42 балла, что отражает средние значения данного показателя;

- средние значения косвенной физической агрессии составили 2,92 балла, прямой физической агрессии – 3,08 баллов.

Полученные результаты свидетельствуют, что большинство респондентов предпочитают выражать агрессивное поведение вербально, при помощи речи, без применения физической силы. Показатели сдержанности на среднем уровне - 10,42. По данной методике показатель 20 баллов свидетельствует о несдержанности.

Анализ показателей методики «Самооценка» М. Розенберга выявил следующие значения у испытуемых:

- высокая самооценка (значения 27-30) - 1 человек, что составило 2% от всей выборки респондентов;

- средняя самооценка (значения 16-26) - 34 человека, что составило 68% от всей выборки респондентов;

- низкая самооценка (значения 0-15) - 15 человек и это 30 % от всей выборки респондентов.  Распределение уровней самооценки у менеджеров по продажам по всей выборке представлено на рисунке 2.

Рисунок 2. Распределение уровней самооценки у респондентов по всей выборке

Таким образом, у большинства (68%) респондентов, участвующих на начальном этапе исследования, самооценка соответствует среднему уровню 17,98 баллов (16-26 баллов). Сырые данные всех респондентов в стандартизированных методиках подсчитывались с помощью ключей, которые к ним прилагаются, а средние значения вычислялись с помощью Microsoft Excel.

Корреляционный анализ взаимосвязи агрессивного поведения и самооценки с помощью коэффициента Спирмена выявил обратную корреляционную связь самооценки и косвенной вербальной агрессии. Показатели связаны отрицательной корреляционной связью средней силы (r=-0,3952; p=0,00451). Из этого следует, что при увеличении самооценки наблюдается умеренное уменьшение косвенной вербальной агрессии. Результаты корреляционного анализа представлены в таблице 1.

Таблица 1

Результаты статистического анализа взаимосвязи агрессивного поведения и самооценки у респондентов с помощью корреляционного анализа Спирмена

*-достоверные корреляции (уровень значимости не ниже 0,05)

Выводы

Учитывая, что самооценка значимо коррелирует только с одним из шести исследуемых показателей агрессивности (косвенной вербальной агрессией), не выявлены значимые корреляционные связи с остальными исследуемыми показателями, мы полагаем, что взаимосвязь агрессии и самооценки личности не является определяющей, т.е. детерминирующей. Следовательно, по результатам нашего исследования взаимосвязь самооценки и агрессивного поведения отсутствует.

Полученные результаты позволяют расширить теоретические знания в вопросах агрессивного поведения и самооценки, а также могут являться основой для дальнейших исследований психологических проблем агрессивного поведения личности в современном обществе.

Список литературы:

1. Берковиц, Л. Агрессия. Причины, последствия и контроль. [Текст]/ Л.Берковиц. – СПб.: Нева, Олма-Пресс, 2002 – 512 с.
2. Бранден, Н. Самооценка: шесть столпов фундаментального счастья. [Текст]/Н.Бранден. – М: Манн, Иванов и Фербер, 2023.– 400 с.
3. Бэрон, Р. Агрессия [Текст]/ Бэрон Р., Ричардсон Д. – СПб.: Питер, 2018.— 416 с.
4. Ениколопов, С.Н. Агрессия в обыденной жизни [Текст] / С.Н Ениколопов, Ю.М. Кузнецова, Н.В.  Чудова — М.: Политическая энциклопедия, 2014.— 494 с.
5. Ильин, Е.П. Психология агрессивного поведения. [Текст]/ Е.П. Ильин. – СПб.: Питер, 2014. – 368 с.
6. Молчанова, О.Н. Самооценка: Теоретические проблемы и эмпирические исследования: учебное пособие [Электронный ресурс]: /О.Н. Молчанова. – 3-изд., М.: Флинта, 2021. 392с.
7. Реан, А. А. Психология личности. [Текст] — СПб.: Питер, 2013. — 288 с.
8. Рубинштейн, С.Л. Основы общей психологии. [Электронный ресурс]: под ред. Абдульхановой К.А. –М.: Издательство АСТ, 2020. —2483с.
9. Роджерс, К. Становление личности. Взгляд на психотерапию / Карл Р. Роджерс; [Пер. с англ. М. Злотник]. –М.: Эксмо-Пресс, 2001 – 414 с.
10. Фрейд, З. Введение в психоанализ. [Текст] –М.: Издательство АСТ,2018. –608с.
11. Фромм, Э. Анатомия человеческой деструктивности. [Текст] – М.: Издательство АСТ, 2022. – 736с.
12. Хорни, К. Наши внутренние конфликты. [Электронный ресурс]- СПб.: Питер,2019. –389с.
13. Бороздина, Л.В. Сущность самооценки и ее соотношение с Я-концепцией // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология - 2011. - №1 - с. 54-65. (pdf/vestnik_2011_1/vestnik_2011-1_54-65.Pdf)
14. Золотарева, А. А. Валидность и надежность русскоязычной версии шкалы самооценки М. Розенберга. Вестник Омского университета. Серия «Психология». –2020. –№ 2. – С.52-57.
15. Черемискина, И.И., Негриняк Н.А Профессиональный стресс и копинг-стратегии у сотрудников торговой компании/ И.И. Черемискина, Н.А. Негриняк //[Текст]: Территория новых возможностей. Вестник Владивостокского государственного университета экономики и сервиса. —2019. Т.11—№2. —С.161-170.
16. Шипитько, О.Ю. Особенности совладеющего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации. [Текст]: дис. …канд. психол. наук/ О.Ю. Шипитько. –М.,2013. –162с.