CРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ РОССИЙСКИХ И ЗАРУБЕЖНЫХ ЭЛЕКТРОННЫХ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДОК (МАРКЕТПЛЕЙСОВ)

Введение

Сервисы онлайн-торговли в России и по всему миру стали невероятно популярными. За последние несколько лет маркетплейсы начали занимать свою нишу как более конкурентоспособные и эффективные альтернативы интернет-магазинам отдельных производителей.

Теперь существует множество таких площадок в каждой стране, что создает определенные сложности для продавцов, которым трудно выбрать наиболее подходящие маркетплейсы для реализации своих товаров, а также для потребителей, которым сложно определиться, где именно совершать свои покупки.

Использование маркетплейсов представляет собой простой и эффективный способ увеличить продажи и расширить клиентскую базу. Ежедневно десятки тысяч заказов размещаются на таких популярных площадках, как Wildberries, AliExpress, Ozon и многие другие.

Основная часть

Маркетплейсы - один из самых эффективных способов выхода на новые зарубежные рынки. Причем это возможно даже для малых и средних предприятий (МСП) при государственной поддержке и минимальном бизнес-риске. Работа на маркетплейсах — это современная тенденция. Выход на зарубежные рынки имеет ряд преимуществ, таких как расширение ранее неизученных целевых групп, создание новых оптимальных механизмов продаж, выбор приоритетных направлений развития за счет изучения "ниш" и получение ценного опыта. Главное преимущество рыночных площадок - возможность преумножить положительный опыт и перенести его на другие рынки.

Работа на торговой площадке имеет множество преимуществ по сравнению с классическим интернет-магазином. Не нужно беспокоиться о привлечении клиентов, доставке и даже покупке онлайн-реквизита. Главное - выбрать правильную платформу.

Существует множество моделей в2с-сегмента, которые широко распространены в настоящее время. Среди них можно выделить такие популярные площадки, как Amazon, eBay, AliExpress, B2C и VirtualExpo. Кроме того, существуют также известные в2в-площадки, например, AeroExpo в авиационной отрасли, AgriExpo в сфере оборудования для сельского хозяйства, а также DirectIndustry, которая является площадкой для промышленного оборудования и комплектующих. Для выхода на b2c-площаду необходимо пройти пять этапов, представленных на рисунке 1.

Рисунок 1. Этапы выхода на В2С-площадку [2]

Начиная с 2020 года, рынок e-commerce весьма быстро развивается в связи с ограничениями на передвижение, вызванными пандемией. Торговая деятельность переходит в онлайн-формат, и этот тренд набирает обороты.

В США электронная коммерция испытывает высокую конкуренцию, идущую рука об руку со стремительным ростом количества магазинов и юридических лиц, которых там насчитывается 8 миллионов и 30 миллионов соответственно. Количество покупателей также растет, и прогнозируется, что к 2025 году оно достигнет 291 миллиона человек.

На рисунке 2 отображена динамика развития рынка e-commerce в США за период с 2017 по 2025 год. По прогнозам, к 2025 году объем этого рынка составит 1329,7 миллиардов долларов США, что в три раза больше, чем показатель за период с 2017 по 2025 годы. В 2021 году объем рынка составил 767,7 миллиардов долларов США. Аналогичные тенденции наблюдаются и на европейском рынке.

В России имеется в среднем 280 000 онлайн-магазинов, работающих по модели B2C, а также 5,7 миллионов юридических лиц. Российский рынок характеризуется низкой конкуренцией среди продавцов.

Рисунок 2. Динамика рынка e-commerce в США, млрд. долл. США [6]

Зарубежный рынок представляет большой интерес для российских производителей благодаря высоким доходам и платежеспособности населения. Например, если в России средний чек составляет 4000 рублей, то в США он превышает 14000 рублей. Однако, несмотря на это, процент онлайн-заказов в США составляет 30%, в то время как в Японии всего лишь 5%.

По данным последнего года, более 20% всех онлайн-покупок в мире совершаются на маркетплейсах. Бизнес-модель объединения продавцов из разных сегментов и категорий товаров на одной торговой площадке возникла в США. Именно там в 1995 году появились такие платформы, как eBay и Amazon. В настоящее время Amazon является крупнейшим маркетплейсом в мире и охватывает более половины американского онлайн-ритейла. В сравнении с ним, российский лидер Wildberries осуществляет около 13% всех продаж.

Очевидно, что зарубежный рынок предлагает множество возможностей для российских производителей, однако необходимо учитывать особенности каждого регионального рынка и разрабатывать стратегии, адаптированные к специфике каждого места.

Среди торговых площадок по всем категориям товаров выделяются четыре лидера. Общее число людей, хотя бы раз сделавших заказ на этих торговых площадках, составляет более 136 миллионов. Хотя у каждого из многопродуктовых маркетплейсов есть свои сильные стороны, их объединяет стремление продвигать такие группы товаров повседневного спроса, как продукты питания и предметы первой необходимости.

Wildberries. Изначально сайт функционировал как классический интернет-магазин, но после открытия торговых площадок для сторонних продавцов он занял лидирующие позиции на рынке.

Ozon. Превратившись в маркетплейс, сервис родился из книжного интернет-магазина, а сегодня является одной из самых удобных платформ для электронной коммерции и предлагает широкий спектр рекламных инструментов [4].

«Яндекс.Маркет». Когда-то компания была агрегатором интернет-магазинов, а теперь переродилась в маркетплейс. Основными группами товаров теперь являются бытовая техника и электроника.

AliExpress. Старейшая китайская торговая площадка была русифицирована и открыла свои двери для российских продавцов.

При этом сам маркетплейс делает акцент на простоте доступа, расширении сферы охвата до всей России и появлении новых сегментов. Предпринимателям предоставляются всевозможные новые инструменты для привлечения большего количества продавцов, развиваются всевозможные аналитические сервисы, можно получить практически любые данные о продажах.

Рассмотрим три основные ассортиментные стратегии с использованием маркетплейсов.

Стратегия 1: Марка с фокусом продаж на маркетплейсах

Многие марки с успехом используют маркетплейсы в качестве ключевого канала продаж. Они адаптируют свой ассортимент, учитывая спрос на этих площадках, а также параметры цена-качество. Основная задача продавца заключается в предложении широкого выбора продукции, добавляя варианты разнообразных цветов (как, например, известные примеры клонирования артикула в 56 разных оттенках) или разрабатывая новые модели на основе популярных лекал.

Стратегия 2: Разделение ассортимента по каналам продаж

Некоторые марки предпочитают концентрироваться на продажах через собственные розничные сети. При этом перечень артикулов для различных каналов продаж может отличаться. На маркетплейсах выделяются как артикулы сезонных актуальных коллекций, так и продукция предыдущих сезонов. При этом ассортимент может пересекаться или полностью совпадать в разных каналах продаж (чаще всего используется схема fbs, при которой ассортимент хранится на складе продавца). В зависимости от текущей ситуации с продажами, продавец имеет возможность увеличивать или уменьшать представленность моделей на маркетплейсе.

Стратегия 3: Выделение специального ассортимента для маркетплейсов

Некоторые марки активно используют продажи в оптовом порядке, чтобы избежать ценовой конкуренции со своими оптовыми клиентами. На маркетплейсах они предлагают товары предыдущих сезонов или специальную линию, которая доступна только на этой площадке.

Маркетплейсы могут выступать в качестве дополнительного канала продаж, повышать узнаваемость бренда, а иногда и стимулировать открытие собственного производства. Для малого и среднего бизнеса это способ протестировать нишу, найти прибыльный продукт и вывести его в офлайн без необходимости закупать большие партии товара. Именно так начали процветать многие бренды, которые когда-то пришли в розничную торговлю и расширились до среднего бизнеса. Например, бренд женской одежды Zarina долгое время не выделялся на фоне масс-маркета за рубежом. Но после выхода на рынок бренду удалось значительно увеличить продажи и открыть офлайн-магазины в большинстве крупнейших городов России.

Лидеры рынка также поддерживают эту стратегию. Компания GRASS, крупнейший производитель бытовой и автомобильной химии, увеличила свои продажи на 600 млн рублей в месяц за счет выхода на рынок (по данным сервиса анализа продаж Wildberry и Озон).

В это непростое время вам необходимо использовать все доступные каналы продаж. Подойдет любая торговая площадка, на полках которой представлена ваша категория товаров. Чем больше ваш бренд представлен в Интернете и чем больше торговых точек, тем выше его узнаваемость среди пользователей.

Если ваши инвестиции позволяют, запускаться во всех местах. Если у вас меньше стартового капитала, стоит сосредоточиться на сайтах, которые приносят наибольший трафик в конкретном районе. В этом может помочь аналитический сервис, который показывает, как продают конкуренты.

Запуск на маркетплейсе не может быть называемым «бизнесом без вложений», не смотря на невысокий барьер входа. В любом случае потребуется приобретение и продвижение товаров. Существуют довольно рискованные стратегии запуска, такие как дропшиппинг, где продавцы создают карточки товаров, не являясь их реальными владельцами, и приобретение товара осуществляется у сторонних поставщиков. Этот подход характеризуется низкой маржой и не предоставляет гарантии на значительный доход, поскольку продавец полностью зависит от наличия товара у поставщика. Если нет поставок, то нет и оборота товаров.

Если вы только начинаете свой путь в продажах, то для обеспечения безопасного минимума вам потребуется учесть следующие расходы: стоимость товара, упаковку, транспорт, комиссию маркетплейса, эквайринг (если вы принимаете онлайн-платежи), банковское обслуживание, аренду склада и налоги [1].

Однако, помимо указанных расходов, для успешного продвижения продукта потребуются дополнительные средства. В настоящее время, эпоха, когда продавцы могли закупить 10 единиц товара, сфотографировать их с помощью смартфона и реализовать все в течение одного дня, ушла в прошлое. Сегодня запуск нового продукта требует значительных усилий. Вам придется вложиться в фото- и видеоконтент, копирайтинг и SEO-оптимизацию, генерацию отзывов, запуск рекламы и промоакции.

Необходимо понимать, что эти расходы также являются неотъемлемой частью успешного бизнеса. Они помогут привлечь внимание потенциальных клиентов, улучшить видимость вашего товара и повысить конверсию. Поэтому учтите их, когда планируете бюджет для запуска своего бизнеса в сфере продаж.

Заключение

Статья рассматривает необходимость и преимущества использования маркетплейса как эффективного инструмента для проникновения на зарубежные рынки. Также представлен сравнительный анализ возможностей маркетплейсов в США и России, что позволяет обозначить особенности каждого рынка и выделить преимущества использования маркетплейсов в этих странах. Наконец, в статье описывается деятельность крупнейших маркетплейсов России, что предоставляет читателю полное представление о возможностях их использования для развития бизнеса в данной стране.

Список литературы:

1. Марченков А. А. Маркетплейсы как главный тренд электронной коммерции / А. А. Марченков //Научные стремления. – 2019. – №. 26. – С. 65–67.
2. Попенкова Д. К. Маркетплейсы как возможность для малого предпринимательства // Экономика и предпринимательство. - 2021. - № 2. - С. 690−694.
3. Куликова О. М. Маркетплейс: бизнес-модель современной торговли / О. М. Куликова // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. – 2020. – № 6. – С. 50–55.
4. Квартальный оборот Ozon вырос на 94%, убыток вырос почти в пять раз URL: https://www.interfax.ru/russia/784968, Interfax, (дата обращения 14.05.2024)
5. E-commerce в Retail: пошаговый план разработки и внедрения URL: https://retailer.ru/ecommerce-v-retail-poshagovyj-plan-razrabotki-i-vnedrenija/ (дата обращения: 14.05.2024). – Текст: электронный.
6. Селлеры на российских маркетплейсах. – Текст : электронный // Data Insight: официальный сайт. – URL: https://datainsight.ru/sites/default/files/DataInsight_SellersOn Marketplaces2020.pdf (дата обращения: 14.05.2024)
7. Способы выхода российских компаний на внешние рынки через маркетплейсы // Официальный сайт Отраслевой портал. – URL: https://logistics.ru/upravlenie-logistikoy-i-kompaniey/acex-o-marketpleysakh-sposoby-vykhoda-rossiyskikh-kompaniy-na (дата обращения: 14.05.2024). – Текст: электронный.
8. Рейтинг 30 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes // Forbes. – URL: https://www.forbes.ru/biznes-photogallery/421235–30-samyh-dorogih-kompaniy-runeta-reyting-forbes (дата обращения: 14.05.2024). – Текст: электронный.
9. Infoline-Аналитика: официальный сайт URL: https://infoline.spb.ru/ (дата обращения: 14.05.2024). – Текст: электронный.
10. Неочевидные требования крупнейших российских маркетплейсов: как продавцам защитить себя от штрафов и выработать успешную стратегию работы - https://cmsmagazine.ru/journal/items-neochevidnye-trebovanija-krupnejshih-marketpleysov (дата обращения: 14.05.2024). – Текст: электронный.