ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ ПСИХОЛОГИИ ПРОДАЖ НЕОБХОДИМЫЕ К ПРИМЕНЕНИЮ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ТОРГОВЛИ

АННОТАЦИЯ

В статье приводятся основные качества, которыми должен обладать продавец-консультант при работе с клиентами. Приводятся рекомендации по применению психологии продаж в различных сферах торговли.

Ключевые слова: маркетинг; психология продаж; технологии продаж.

На сегодняшний день существует огромное количество различных приемов в продажах, которые помогают бизнесу активно развиваться и увеличивать собственные продажи, средний чек и, безусловно, завоевывать доверие покупателей. Ведь, в первую очередь, сама психология – это про общение между людьми, их взаимодействие между собой, создание комфортных условий для построения дальнейшей коммуникации.

Изначально необходимо поставить себе вопрос, на сколько хорошо нам известен наш потребитель и как с ним построено взаимодействие. Для этого мы должны быть полностью на нем сконцентрированы, уметь общаться, всегда быть готовым помочь, уметь слушать и слышать, правильно спрашивать, не забывать об эмоциях, помнить о продаже. Рассмотрим каждый пункт по отдельности:

1. Сконцентрироваться на покупателе. Для этого необходимо быть полностью клиентоориентированным, уделять каждому клиенту максимум внимания; постараться стать для клиента не продавцом, а другом, который просто даёт совет, которому можно доверять.
2. Умение общаться. Каждый покупатель по-своему уникален, поэтому необходимо уметь работать с людьми различных характеров. Перед началом продажи необходимо убедиться в том, что человек готов вести с вами диалог, и самому быть с ним предельно вежливым и открытым.
3. Готовность помочь. Не всегда покупатель знает, что именно ему необходимо. Продавец должен помочь с этим разобраться, задав уточняющие вопросы.
4. Умение слушать, слышать, спрашивать. После того, как стала известна потребность клиента необходимо задать правильные уточняющие вопросы, для построения общей картины и предложить подходящие варианты.
5. Эмоции. Продавец должен корректно оценивать свои эмоции и не позволять себе никаких резких заявлений в адрес покупателя.
6. Помнить о продаже. Если клиент начинает отвлекаться, то продавец должен ему напомнить о товаре, например, уточнив какую-либо деталь.

Немаловажным фактором является и обстановка, в которой будущему покупателю придётся делать свой выбор. Обстановка должна быть приятна и не «давить» на клиентов. Ниже приведены примеры для некоторых бизнесов в различных сферах.

1. Магазины одежды. В данных магазинах необходима очень комфортная обстановка с понятным для потребителя разделением на секции. Когда человек видит аккуратно вывешенную или сложенную одежду он хочет её купить, он «приобретает» картинку; а когда он видит неаккуратно сложенную, разброшенную или наваленную друг на друга одежду, то скорее всего он в этот магазин даже не решится зайти и просто пройдёт мимо. В магазине должна быть просторная примерочная с хорошим освещением и желательно с несколькими зеркалами, чтобы можно было увидеть, как сидит на покупателе одежда и сделать правильный выбор. Ещё одним приятным дополнением для создания атмосферы будет приятный запах, чистота как в самом магазине, так и в примерочных. Тихая и спокойная музыка на фоне с периодической рекламой продукции или акций, которая не будет отвлекать от покупок.
2. Ювелирный магазин. В ювелирном магазине основной упор необходимо делать на выкладку изделий, разделение на залы (золото, серебро). Музыка должна быть очень тихой и ненавязчивой, чтобы не отвлекать покупателя. В магазине должны работать общительные и аккуратные консультанты, которые также влияют на обстановку в магазине. В цветовом оформлении объекта лучше отдать предпочтение какому-то одному цвету (белый, черный), чтобы создать контраст и выделить продукцию.
3. Продуктовый магазин. В продуктовом магазине должны быть широкие проходы для комфортного перемещения по магазину, понятная навигация по секциям. Музыка может быть более энергичной, чтобы отвлечь покупателя от его рутинных мыслей и дать ему возможность взять дополнительно «лишний» товар. Не забывать про правильную выкладку товаров, на уровне глаз и зону возле кассы, где уже ребенок может добавить своим родителям дополнительных покупок (конфеты, жевательные резинки и др.).

Как можно заметить, все магазины имеют не только собственные отличительные детали в своем оформлении, но и сходства: понятное расположение товара, музыка на фоне, использование спокойных цветов в оформлении. Поэтому необходимо уделять внимание грамотному оформлению магазина и созданию в нём благоприятной для покупок обстановки.

В первой части были приведены основные качества и задачи продавца, объединив их в одно целое, мы получим полную картину о том, как должен действовать профессиональный продавец, используя при этом азы психологии продаж. Старайтесь убедить человека в приобретении того или иного товара, а не «навязать» ему покупку. Увлеките клиента харизмой продавцов и постоянно совершенствуйте их навыки: следите за тембром голоса, следите за жестами, внешним видом.

Именно благодаря использованию этих приемов вы сможете понравиться своим клиентам, создать у них приятные воспоминания от общения именно с вами, и, как результат, обеспечить рост продаж и увеличение среднего чека.

Список литературы:

1. Использование психологических приемов в продаже товаров и услуг. [электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/psycho.htm (дата обращения 31.05.2023)