СТРАТЕГИИ ПО ВЫХОДУ НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ

STRATEGIES TO ENTER INTERNATIONAL MARKETS

Alexander Leontiev

2nd year master's student, Transnistrian State University named after T.G. Shevchenko,

Transnistria, Tiraspol

Elena Cheese

scientific advisor, Senior Lecturer, Transnistrian State University named after T.G. Shevchenko,

Transnistria, Tiraspol

АННОТАЦИЯ

В данной статье рассмотрены различные стратегии выхода на международный рынок компаний. Основной целью статьи является выявление наилучшей стратегии выхода компании на международный рынок в различных условиях. Стратегии выхода на рынок важны, потому что продажа продукта на международном рынке требует точного планирования и обслуживания.

ABSTRACT

This article discusses various strategies for entering the international market of companies. The main purpose of the article is to identify the best strategy for a company to enter the international market in various conditions. Go-to-market strategies are important because selling a product internationally requires precise planning and maintenance.

Ключевые слова: стратегия; международный рынок; продукт (товар).

Keywords: strategy; international market; product (goods).

Стратегия выхода на рынок предоставляет компаниям дорожную карту для выхода на международные рынки. Поскольку существует множество методов, которые компании могут использовать для продажи своих товаров по всему миру, они выберут наилучший подход в зависимости от своих целей и целевого рынка. Понимание стратегий выхода на рынок и их различий может помочь решить, какая стратегия предлагает наибольшую выгоду для компании.

Международный рынок – совокупность потенциальных потребителей, находящихся за пределами страны.

Стратегия– набор приоритетов стратегического характера, используемых фирмой для достижения ее главных целей рыночной деятельности.

Что такое стратегии выхода на рынок?

Стратегии выхода на рынок — это методы, которые компании используют для планирования, распределения и доставки товаров на международные рынки. Стоимость и уровень контроля компании над дистрибуцией могут варьироваться в зависимости от выбранной стратегии. Компании обычно выбирают стратегию в зависимости от типа продаваемого продукта, стоимости продукта и того, требует ли его доставка специальных процедур обработки. Компании также могут учитывать свою текущую конкуренцию и потребности потребителей.

Чтобы выбрать эффективную стратегию, компании согласовывают свои бюджеты, что часто повышает их шансы на увеличение доходов. Три основных фактора, которые влияют на выбор компанией стратегии выхода на международный рынок:

1. Маркетинг: компании обдумывают, в каких странах находится их целевой рынок и как они будут продвигать свой продукт в этом сегменте.

2. Источники: компании выбирают, производить ли продукты, покупать их или работать с производителем за границей.

3. Контроль: компании решают, выходить ли на рынок самостоятельно или сотрудничать с другими предприятиями при представлении своей продукции на международных рынках.

Почему важны стратегии входа на рынок?

Стратегии выхода на рынок важны, потому что продажа продукта на международном рынке требует точного планирования и обслуживания. Эти стратегии позволяют компаниям оставаться организованными до, во время и после выхода на новые рынки. Поскольку у каждой компании есть свои цели выхода на международный рынок, возможность выбора из различных типов стратегий может дать компании возможность найти ту, которая соответствует ее потребностям.

Рассмотрим 10 стратегий выхода на рынок, которые можно использовать для продажи своего продукта на международном уровне:

1. Экспорт. Экспорт включает в себя маркетинг продуктов, которые производит компания, в странах, в которых планируется их продажа. Некоторые компании используют прямой экспорт, при котором они продают произведенный ими продукт на международных рынках без участия третьих лиц. Компании, которые продают предметы роскоши или продавали свои товары на мировых рынках в прошлом, часто выбирают этот метод.

В качестве альтернативы компания может осуществлять экспорт косвенно, используя услуги агентов, таких как международные дистрибьюторы. Предприятия часто выбирают непрямой экспорт, если они только начинают распространять продукцию на международном уровне. В то время как компании платят агентам за их услуги, непрямой экспорт часто приводит к возврату инвестиций (ROI), поскольку агенты знают, что нужно для успеха на рынках, на которых они работают.

2. Совмещение. Если у вашей компании есть контакты, которые работают в организациях, которые в настоящее время продают товары за границей, вы можете подумать о совмещении. Эта стратегия выхода на рынок включает в себя опрос других предприятий, можете ли вы добавить свой продукт в их зарубежные запасы. Если ваша компания и международная компания соглашаются на такое соглашение, обе стороны делят прибыль от каждой продажи. Ваша компания также может управлять рисками продаж за границу, позволяя своему партнеру заниматься международным маркетингом, в то время как ваша компания фокусируется на внутренней розничной торговле.

3. Встречная торговля. Встречная торговля является распространенной формой непрямого международного маркетинга. Встречная торговля функционирует как бартерная система, в которой компании торгуют товарами друг друга вместо того, чтобы предлагать свои товары для покупки. Несмотря на то, что система является законной, она не имеет конкретных правовых норм, как другие формы выхода на рынок. Это означает, что компании могут решать такие проблемы, как обеспечение того, чтобы другие компании понимали ценность их продуктов и попытки приобретать товары аналогичного уровня качества. Встречная торговля является рентабельным выбором для многих предприятий, поскольку эта практика может освобождать их от импортных квот.

4. Лицензирование. Лицензирование происходит, когда одна компания передает право на использование или продажу продукта другой компании. Компания может выбрать этот метод, если у нее есть продукт, пользующийся спросом, и компания, которой она планирует лицензировать этот продукт, имеет большой рынок. Например, компания по производству фильмов может продать компании школьных принадлежностей право использовать изображения героев фильмов на рюкзаках, коробках для завтрака и различной электронной технике.

5. Совместные предприятия. Некоторые компании пытаются свести к минимуму риск выхода на международный рынок, создавая совместные предприятия с другими компаниями, которые планируют продавать на мировом рынке. Поскольку совместные предприятия часто функционируют как крупные независимые компании, а не как объединение двух более мелких компаний, у них есть потенциал для получения большего дохода, чем у отдельных компаний. Эта стратегия выхода на рынок несет в себе риск дисбаланса в участии компании, но обе стороны могут работать вместе, чтобы установить справедливые процессы и помочь предотвратить эту проблему.

6. Собственность компании. Если ваша компания планирует продавать продукт на международном уровне, не управляя отгрузкой и распределением товаров, которые вы производите, вы можете подумать о покупке существующей компании в стране, в которой вы хотите вести бизнес. Владение компанией, работающей на международном рынке, повышает доверие к вашей организации как к местному бизнесу, что может способствовать увеличению продаж. Владение компанией стоит дороже, чем большинство стратегий выхода на рынок, но оно может привести к высокой рентабельности инвестиций.

7. Франчайзинг. Франшиза — это сетевая розничная компания, в которой отдельный или групповой покупатель оплачивает право управлять филиалами компании от имени компании. Франшизы существуют по всему миру и дают предприятиям возможность расширяться за границу. Франчайзинг обычно требует сильной узнаваемости бренда, поскольку потребители на вашем целевом рынке должны знать, что вы предлагаете, и иметь желание это купить. Для известных брендов франчайзинг предлагает компаниям способ получать прибыль, используя непрямой подход к управлению.

8. Аутсорсинг. Аутсорсинг предполагает найм другой компании для управления определенными аспектами бизнес-операций вашей компании. Стратегия выхода на рынок заключается в заключении соглашения с другой компанией для управления международными продажами продукции от имени вашей компании. Компании, выбравшие аутсорсинг, могут отказаться от определенного контроля над продажей своей продукции, но они могут оправдать этот риск доходом, который они сэкономят на затратах на оплату труда.

9. Инвестиции в новые проекты. Инвестиции в новые месторождения представляют собой сложные стратегии выхода на рынок, которые некоторые компании предпочитают использовать. Эти инвестиции включают покупку земли и ресурсов для строительства объекта на международном уровне и найм персонала для его эксплуатации. Инвестиции в новые проекты могут подвергнуть компанию высоким рискам и значительным затратам, но они также могут помочь компаниям соблюдать государственные постановления на новом рынке. Эти инвестиции обычно приносят пользу крупным устоявшимся организациям, а не новым предприятиям.

10. Проекты под ключ. Проекты «под ключ» предназначены специально для компаний, которые планируют, разрабатывают и строят новые здания для своих клиентов. Термин «под ключ» относится к идее, что клиент может просто повернуть ключ в замке и войти в полностью действующий объект. Вы можете рассмотреть эту стратегию выхода на рынок, если вашими клиентами являются иностранные правительственные учреждения. Международные финансовые агентства обычно управляют договоренностями между компаниями и их зарубежными клиентами, чтобы гарантировать, что компании предоставляют высококачественные услуги, а клиент оплачивает причитающуюся сумму в полном объеме.

Список литературы:

1. Маркетинг: учебное пособие / А.П. Мищенко, А.И. Банников; М.: КНОРУС, 2012 г.
2. Международный маркетинг: под ред. Р.Б. Ноздрева- М.: Экономистъ, 2011г.
3. Международный маркетинг: учебное пособие, Моргунов В.И. под ред. Проф. Л.П. Дашкова, М.: "Дашков и К", 2012 г.
4. Международный маркетинг, под ред. Бакиев Г.П., Моисеева Н.К., Черенков В.И. СПб.: Питер, 2010 г.