ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

MAIN STAGES OF NEGOTIATIONS

Tamara Bezgodova

student, Department of Digital Technologies and Platforms in the Electric Power Industry, Don State Technical University,

Russia, Rostov-on-Don

АННОТАЦИЯ

В данной статье представлено описание процесса ведения переговоров, рассмотрены основные этапы переговоров.

ABSTRACT

This article describes the negotiation process, discusses the main stages of negotiations.

Ключевые слова: деловые переговоры, взаимоотношения, переговорный процесс.

Keywords: business negotiations, relationships, negotiation process.

Процесс ведения переговоров

Рассмотрим особенности ведения переговоров с позиции этапов, стратегий и тактических приемов ведения деловых переговоров.

Способы, которые помогут сформировать переговорный процесс.

Есть ряд обстоятельств, от которых ситуация во время самих переговоров зависит напрямую, а именно, отношения лидеров переговоров с остальной частью их групп, очень важно учесть способ рассадки во время переговоров, непосредственно до переговоров и наличие или отсутствие иных участников не участвующих в самих переговорах (публика).

Рассмотрим подробнее вышеуказанные обстоятельства. Важную роль с воздание благоприятного психологического настроя играет атмосфера, в которой проводятся переговоры, что окружает участников? Насколько комфортно им находиться в данном пространстве? И главное, как участники расположены относительно друг друга, они сидят напротив друг друга или рядом? А вот почему это важно, ведь если стороны находятся друг напротив друга — это заранее настраивает подсознание сторон на соперничество, в то время как расположение рядом друг с другом по одну сторону стола настроит на более дружеское восприятие ситуации и подсознательно расположит собеседников друг к другу.

Для достижения цели переговоров лучше всего проводить их на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной территории. Для комфортного процесса стороны должны быть представлены равным количеством участников, иначе у одной из сторон будет негласное преимущество, которое может оказывать эмоциональное давление на другую сторону, а также будет присутствовать «соблазн» воспользоваться перевесом для манипулирования и оказания давления.

Если на переговорах будут присутствовать зрители, то принципиально важно чтобы это бы дружественные к обеим сторонам люди в незначительном количестве, в противном случае переговоры рискуют превратиться в завоевание симпатий публики, а не на достижении договоренностей.

Надо понимать, что переговоры процесс динамический и при четком планировании все равно что-либо может пойти своим чередом, поскольку все-таки переговорный процесс имеет творческую линию, результат при таком взаимодействии и восприятии процесса может дать выгодные для всех участников результаты даже при отхождении от плана.

В случае если переговоры перешли в некоторую конфликтную фазу или обрели оттенок конфронтации, то важно разделить личность участника переговоров и проблему, на которую наткнулись стороны, и быть сосредоточенным на решении именно проблемы, а не на желании «победить соперника».

Важный момент при ведении переговоров это удержание в голове у партнера позиции согласия с вами, то есть чем чаще ваш партнер будет говорить «Да», тем больше его психика будет расположена к вам и как следствие приведет к необходимым для вас результатам переговоров, именно поэтому следует начинать переговоры с позиций по которым мнения обеих сторон будут совпадать.

Одним из ключевых приемов, с помощью которого ваш собеседник согласится с выгодными для вас мыслями (идеями, предложениями), это сделать так чтобы партнер думал, что «ваша мысль – это его мысль (идея, предложение)». А для этого необходимо буквально почувствовать, все, что чувствует второй участник переговоров, влезть в его голову, понять какими мыслями, эмоциями он руководствуется.

Во избежание выхода на поле конфронтации важнейшим моментом является способность сглаживать углы и отвечать позитивом, а иногда даже и извинениями на откровенную грубость, а порой и оскорбления. Если вам удастся сгладить углы в, казалось бы, проигрышной ситуации, то продолжить преследовать свою выгоду в переговорах будет гораздо проще, а в некоторых случаях вообще возможно.

Этапы переговорного процесса

Предраг Мицич предложил трехэтапную структуру переговорного процесса:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников;

• обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения;

• согласование позиций и выработка договоренностей.

Взаимное уточнение интересов участников переговоров, как первый этап – играет важную роль, поскольку для формирования договоренностей, необходимо выяснить точки зрения друг друга, обсудить их и найти места соприкосновения взглядов и видений.

Еще одно важный момент для успешного процесса переговоров – это контакт, психологический контакт сторон.

Обсуждение точек зрения и позиций участников – конечно же данный этап направлен в первую очередь на полноценную реализацию собственной позиции. Важно при обсуждении позиций активно использовать аргументацию.

Этап согласования позиций. Представляет собой как решение ситуации и достижения соглашения, так и формирование ряда вопросов, которые могут быть освещены в итоговом документе, если он будет иметь место быть.

Как итог можно отметить, что переговоры следуют этапами, однако этапы могут идти один за другим, а могут сливаться или замещать друг друга в зависимости от вида, характера и процесса каждых деловых переговоров в отдельности.

Список литературы:

1. Анцупов А.Я. Шипилов А.И., Учебник для вузов . М., 2000.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М. 1998
3. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.,1996
4. Вачугова Д.Д. Основы менеджмента. М., 2005