ЭТАПЫ И МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

АННОТАЦИЯ

В данной статье выделены основные этапы мероприятий по стимулированию сбыта, а также рассмотрены некоторые методы, которые компания может использовать для продвижения своих товаров и услуг на рынке

Ключевые слова: маркетинг, методы продвижения, стимулирование сбыта, seo-оптимизация.

Стимулирование сбыта – это сочетание методов и приемов, которые компания применяет на протяжении всего жизненного цикла продукта в отношении участников рынка для достижения таких целей, как:

• краткосрочное увеличение объема сбыта;
• увеличение числа новых покупателей;
• рост узнаваемости бренда;
• повышение лояльности к продукту.

Стимулирование сбыта – одно из основных средств продвижения товара на рынок. Осуществляется в комплексе с другими видами маркетинговых коммуникаций, таких как реклама, PR и личные продажи, однако оказывает краткосрочное воздействие на рынок, так как основной задачей является увеличение объемов продаж за счет мотивации покупателей к совершению покупки. При стимулировании продаж компания может оказывать воздействие на две основные группы участников: ее клиенты и сотрудники компании.

Для эффективного стимулирования сбыта компания должна провести ряд организационных мероприятий, при которых определяются желаемые результаты, разрабатывается программа стимулирования, а также применяемые меры и методы. Выделяют пять основных этапов проведения мероприятий:

1. Постановка задач стимулирования сбыта. Прежде всего, компания должна определить конечную цель, которую она хочет достичь, а также сформулировать основные задачи, которые она должна решить на каждом этапе. Это может быть увеличение прибыли, рост объема продаж, снижение затрат, повышение лояльности к продукту и др. Далее необходимо выбрать на каких участников рынка будет направлено стимулирующее воздействия компании. После этого определяем стимулирующие факторы, а также их воздействия на выбранную ранее группу участников.

2. Определение методов стимулирования. С учетом определенных ранее факторов, стимулирующих покупателей, продавцов и посредников, определяем методы стимулирования каждой группы участников.

Основные методы стимулирования покупателей:

• установление скидок на товары;
• карты лояльности;
• бонусы за определенные покупки;
• бесплатные образцы товаров;
• гарантии возврата при несоответствии;
• организация розыгрышей и лотерей;

Основные методы стимулирования продавцов:

• выдача премий;
• сдельная заработная плата;
• предоставление дополнительных выходных и отпуска;
• взыскания и штрафы за невыполнение плана;
• организация экскурсий, конференций;
• проведение конкурсов, лотерей, соревнований.

3. Этап разработки программы стимулирования. На этом этапе компания решает следующие вопросы:

• какие методы стимулирования фирма будет использовать;
• кому и какие стимулы будут предложены;
• в течение какого времени будут использоваться данные методы стимулирования;
• какие средства будут использованы для проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

4. Реализация разработанной программы. Разработанную программу внедряют в работу компании, и следят за ее эффективностью в реальных условиях. При возникновении различных отклонений и при обнаружении недоработок сотрудники фирмы могут доработать внедренную программу в ходе ее реализации.

5. Оценка результатов. После выполнения программы необходимо найти эффективность ее реализации. Оценкой результата могут служить изменения таких показателей, как объем продаж, количество новых клиентов, конверсия и так далее. Исходя из полученных данных, руководство фирмы решает вопросы относительно доработки, изменения либо прекращения данной программы стимулирования сбыта.

Рассмотрим более подробно некоторые методы стимулирования сбыта, которые может использовать компания для стимулирования своих клиентов.

1. Скидки — самый распространенный и в то же время очень эффективный метод. В настоящее время практически любая компания использует скидки для увеличения объема продаж товаров либо услуг.

Фирма может установить скидки на:

• товары с низким спросом для более быстрой его продажи, освобождения складских помещений и возврата средств в денежный оборот;
• товары с небольшим сроком годности для недопуска его порчи и потери полной стоимости продукта. К таким продуктам могут относиться фрукты, овощи, мясные изделия, кулинария;
• товары, на которые имеется большой спрос, как у самой фирмы, так и у ее конкурентов. В данном случае компания получает клиентов конкурентов за счет более низкой цены;
• некоторые товары в определенные часы работы.

2. Дисконтные и накопительные карты. Дисконтные карты позволяют получать скидки на покупку товаров, накопительные позволяют получать специальные баллы, которыми можно оплатить товар. Данные карты повышают лояльность клиентов, так как у него появляется мотив совершать покупки именно в этом магазине.

Для получения таких карт покупателю необходимо пройти специальную регистрацию, благодаря чему фирма может создать базу данных своих клиентов, отслеживать их активность, а также собирать всю необходимую информацию.

3. Бонусы за определенные покупки. Включают в себя скидки на последующие покупки при приобретении некоторых товаров, подарки за покупки и так далее.

4. Использование игрового маркетинга. Организация может проводить различные конкурсы, лотереи и розыгрыши для своих покупателей. Преимущество состоит в том, что клиенты вовлекаются в игру-соревнование, благодаря чему повышается их потребительская активность.

Условия для участия могут быть разные: подать заявку, совершить покупку на определенную сумму, выполнить некое задание и так далее.

5. Дополнительный бесплатный сервис. Помимо основного продукта компания предоставляет клиенту дополнительные бесплатные услуги. Сюда входит доставка, рассрочка, гарантия, упаковка и др. Эти предложения не повлекут дополнительных затрат клиенту, однако повысят ценность продукта в его глазах. В некоторых случаях это может стать решающим стимулом приобрести продукт у данной компании.

Список литературы:

1. Стимулирование сбыта // Marketch — 2010–2020. — [электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/sales_promotion/ (дата обращения 25.05.2020)