АКТУАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ МНОГОПРОФИЛЬНЫХ КЛИНИК

АННОТАЦИЯ

В данной статье описаны виды продвижения в многопрофильных медицинских клиниках, которые на практике доказали свою экономическую эффективность. В статье представлены как офлайн каналы продвижения, так и digital каналы.

Ключевые слова: маркетинг, медицинская клиника, пациенты, лиды.

Актуальность изучения инструментов продвижения многопрофильных клиник весьма высока, основой проблемой является то, что топ менеджмент частных клиник – это главные врачи. И поэтому понимания важности маркетинга крайне слабые.

Две ключевые стратегии развития

При всей особенности в управлении клиниками, с точки зрения маркетинга, за все время сформировались две ключевые стратегии, которые приводят к колоссальным результатам!  

Прежде чем мы начнем описывать одну из этих стратегии, необходимо разобрать несколько важных моментов.

1. Для того чтобы начать работать по стратегии вы должны вести и желательно понимать управленческую отчетность вашей клинки. Автор данной статьи опишет 5 самых главных показателей, на которые влияет маркетинг в клинике.

Выручка (R) – сумма денег, заработанная клиникой за определенный промежуток времени;

Лиды (L) – количество людей, которые к вам обратились по рекомендациям рекламы за определенный промежуток времени;

Конверсия (LCR) – измеряется в процентах, это отношение пользователей, тех кто оставили заявку и тех, кто пришел на прием.

Средний чек (AOV) – показатель эффективности продаж, рассчитываемый делением общей суммы совершённых покупок на их количество.

Возвращаемость (PF) – показывает, сколько клиентов пришло на услуги повторно по сравнению с предыдущим периодом.

Рисунок 1. 5 ключевых показателей клиники

Только после понимания этих показателей, возможно выстроить свою стратегию. Например: цель клиники поднять выручку в 2 раза, может включать в себя привлечение новых клиентов, а может – поднятие среднего чека на том же количестве приемов.

2. Сквозная аналитика

Этот пункт я бы поставил и первым, если у вас есть уже те показатели, что я писал в пункте 1, без чего невозможно работать, так это без сквозной аналитики, она помогает ответить нам на следующие вопросы:

• «С какого канала рекламы приходит больше пациентов?»
• «В каком канале он дороже?»
• «В каком из заведений средний чек выше?»
• Другие, вытекающие из предыдущих, вопросы.

 Для правильной работы со сквозной аналитикой у вас должна быть выстроена система, например:

Рисунок 2. Пример построения сквозной аналитики № 1

МИС – Медицинская информационная система

Рисунок 3. Пример построения сквозной аналитики № 2

CRM – Система управления взаимоотношениями с клиентами;

Пока у вас нет такого понимания – запускать рекламу рано!

После того, как мы разобрались с вышеприведенными аспектами, нужно определиться, что должно быть в маркетинге клиники с самого начала ее работы. Таким образом, мы определяемся со стратегией развития – их две:

1. Развитие личного бренда врача;
2. Стратегия развития бренда клиники.

В данной статье мы рассматриваем развитие бренда клиники.

Плюсы развития клиники:

- вы не зависите от врача, всегда можно найти замену;

- развивается бренд клиники;

- нет потолка в приемах пациентов.

Минусы развития клиники:

-  обычно бюджета на рекламу нужно больше, особенно если клиника многопрофильная;

- познакомить со всеми врачами сложно;

В стратегии продвижения клиники, инструментов маркетинга сегодня больше, чем в развитии личного бренда врача. Это связано с тем, что потенциальные пациенты идут в большей степени уже не по рекомендации, а от соответствия вашего рекламного посыла с их потребностью в моменте.

1. Гео сервисы и агрегаторы. На сегодня этот канал трафика может давать до 30 % новых пациентов, тут важно, что бы клиника поддерживала актуальную информацию на своих страницах и к ней была возможность записаться. Самые популярные сервисы это: Яндекс карты, 2ГИС, Продокторов, Напоправку и подобные им.

Работа по данному каналу трафика должна входить в общую маркетинговую стратегию, и занимается ими обычно специалист по SERM – Search Engine Reputation Management.

Рисунок 4. Агрегатор Продокторов

2. Интернет-маркетинг – это один из главных каналов привлечения клиентов, его можно разделить на несколько инструментов:

- контекстная реклама – это канал работы с прямыми запросами, по ключевым словам, например: «эндокринолог в Москве»

Рисунок 5. Пример контекстной рекламы

- таргетированная реклама – это канал по работе с аудиторий, которая по интересам может подойти вашей клинике: как для клиента, работает в соцсети ВК и чаще выглядит как картинка с текстом:

Рисунок 5. Пример таргетированной рекламы

- SEO продвижение – оптимизация сайта под требования поисковых систем, которая включает в себя, создание контента.

Для всей работы вам может понадобится: маркетолог, таргетолог, контекстолог, директолог.

3. Контент-маркетинг. В стратегию канал контент-маркетинга входит создание контента, делают это не с одним врачом, а со всеми, кто может говорить в камеру. В контент-маркетинг может входить: видео, статьи, курсы, работа в СМИ и т. д.

Рисунок 6. Пример контент плана

Подводя итоги, определим – какой канал рекламы будет эффективнее? Каждый выбирает сам в соответствии с теми ресурсами, которые есть!

Рекомендую в первую очередь отталкиваться от 5 показателей, про которые я писал выше. Это поможет как работающим клиникам, так и тем, которые только что открываются! 

И уже на основании данных каждого канала рекламы, вы сможете посчитать ROMI-коэффициент возврата маркетинговых инвестиций.

Список литературы:

1. Балахнин И. Маршрут построен! Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. – М.: Изд-во «Интеллектуальная литература», 2024. – 150 с. – 12-14 с.
2. Котлер Ф, Армстронг Г. Основы маркетинга. – 5-е издание, 2020. – 168 с.
3. Царевский Ф. Яндекс.Директ – настольная книга рекламодателя и специалиста. – Спб.: Изд-во «Питер», 2016. – С. 12–15.
4. Щербаков С. Таргетированная реклама. Точно в яблочко. Как быстро и дёшево получать клиентов из социальных сетей. – Спб.: Изд-во «Питер», 2022. – 352 с. – С. 29.