Статья опубликована в рамках: XLVII Международной научно-практической конференции «Научное сообщество студентов: МЕЖДИСЦИПЛИНАРНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ» (Россия, г. Новосибирск, 21 июня 2018 г.)
Наука: Экономика
Секция: Менеджмент
Скачать книгу(-и): Сборник статей конференции
дипломов
МЕТОДЫ И ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Эффективность сбытовой деятельности предприятия является важнейшим оценочным показателем результативности функционирования предприятия в целом, поэтому актуальным вопросом является рассмотрение методик оценки сбытовой политики для развития экономического потенциала предприятия. «Эффективность сбытовой деятельности предприятия зависит от целого ряда факторов, требуется выявить резервы, которые дадут возможность более рационально использовать ресурсы и организационно-инновационный потенциал предприятия» [2, с.61].
Для того, чтобы оценить эффективность сбытовой деятельности, необходимо использовать систему показателей, позволяющих провести комплексную оценку сбыта. Теоретические и методические основы исследования эффективности сбытовой деятельности промышленных организаций изложены в работах зарубежных и отечественных ученых-экономистов: Осиповой Л.В., Синяевой И.М., Якубовича М., Кобцева Р., Ничипор Д. Н., Жучкевич О. Н. и др.
Рассмотрим более подробно некоторые методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности (таблица 1).
Таблица 1.
Сравнение системы показателей, позволяющих провести комплексную оценку сбыта
|
Автор |
Система показателей |
|
Осипова Л.В., Синяева И.М. |
− объем реализованной продукции; − количество заключенных контрактов; − число полностью выполненных контрактов; − коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции; − объем реализованной продукции на 1 сотрудника отдела сбыта; − объем реализованной продукции на 1 руб. затрат на рекламу продукции. |
|
Кобцев Р. Ю. |
− увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг; − сокращение сбытовых издержек; − увеличение выручки от реализации продукции; − сокращение времени доставки товара и прохождения по каналам товародвижения; − увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение числа рекламаций; − рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса предприятия; − увеличение доли рынка. |
|
Жучкевич О. Н. |
Частные показатели оценки эффективности сбытовой деятельности: − коэффициент соотношения объем реализации и объема выпуска продукции; − коэффициент соответствия структуры реализации структуре рыночного спроса; − коэффициент соответствия цен реализации продукции уровню доходов покупателей. Показатели эффективности ассортиментной политики: − коэффициент обновления ассортимента; − коэффициент структурной активности; − коэффициент соответствия выпускаемой продукции спросу. Обобщающие показатели эффективности сбытовой деятельности: − рентабельность продаж; − коэффициент оборачиваемости оборотных средств; − изменение доли рынка. |
|
Якубович М.
|
− доля рынка контролируемая компанией; − рост объема продаж за счет уже имеющихся клиентов; привлеченных клиентов; − прирост количества клиентов; − количество клиентов, перешедших к конкурентам; − количество клиентов, перешедших от конкурентов; − количество клиентов на одного сотрудника; − среднее время выполнения заказа; − индекс удовлетворенности потребителей (рассчитывается путем анкетирования); − удельный вес заключенных сделок в общем количестве контрактов с покупателями; − средний размер поставок одному клиенту в месяц в стоимостном выражении; − удельный вес своевременно выполненных заказов; − прибыль на одного сотрудника; − объем продаж на одного сотрудника; − рентабельность продаж; рентабельность инвестиций; рентабельность активов. |
Методика Осиповой Л.В., Синяевой И.М. может быть использована для оценки работы отдела сбыта (для определения размера оплаты труда и стимулирующих выплат). Однако, методика не отражает вклад сбытовой деятельности в формирование прибыли предприятия и не имеет единого интегрального показателя оценки эффективности сбытовой деятельности, что является ее недостатком.
В отличие от методики Осиповой Л. В. и Синяевой И. М. методика оценки эффективности сбытовой деятельности промышленных организаций Кобцева Р. Ю. предусматривает оценку конкурентоспособности товара и конкурентого статуса организации, что является ее преимуществом.
Методика Жучкевич О.Н. характеризуют особенности коммерческой деятельности на рынке сбыта и показывает степень реализации продукции в соответствии со спросом покупателей, а также оценивает эффективности ценовой политики.
В отличие от всех рассмотренных методик методика оценки эффективности сбытовой деятельности промышленных организаций Якубовича М. предусматривает оценку значительно большего количества показателей. Преимуществом этой методики является то, что такие показатели как «доля рынка», «количество клиентов, перешедших к конкурентам» и «количество клиентов, перешедших от конкурентов» позволяют учитывать влияние интенсивности конкуренции на рынке на эффективность сбытовой деятельности предприятия.
Теоретическое исследование показало, что в существующих методиках нет единого подхода к оценке эффективности сбытовой деятельности промышленных организаций. Большинство методик содержит общие показатели оценки эффективности сбытовой деятельности такие как рентабельность продаж, изменение доли рынка, темпы роста объемов реализации продукции и др. Некоторые методики так же предусматривают оценку отдельных сторон сбытовой деятельности: ценовой политики, ассортиментной политики, рекламы, конкурентоспособности продукции, эффективности экспорта.
Недостатком всех методик является отсутствие единого интегрального показателя оценки эффективности сбытовой деятельности. Анализ методических подходов в работах указанных авторов показал, что универсальной методики оценки эффективности сбытовой деятельности не существует.
На наш взгляд необходимо ранжировать всю систему показателей оценки эффективности сбытовой деятельности промышленного предприятия с точки зрения участников сбытовой системы, т.е. самого производителя и участников канала сбыта (посредников). Рассмотренные выше показатели оценки эффективности сбытовой деятельности раскрывают эффективность сбыта производителя.
Для оценки эффективности сбытовой деятельности посредников могут быть использованы следующие показатели: достигнутый объем сбыта; качество работы с потребителями; уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж; оперативность в решении проблем сбыта; отношения сотрудничества; завоеванный у потребителя имидж; инвестиции в совместную деятельность по хранению и доставке товаров от поставщика до потребителей; инвестиции в углубление интеграции; уровень сервиса по отношению к потребностям в сервисе клиента.
При осуществлении оценки эффективности сбытовой деятельности могут одновременно применяться различные подходы, при этом набор показателей не является неизменным. Для каждого конкретного предприятия он может быть разным. Набор частных показателей оценки эффективности сбытовой деятельности будет зависеть от специфики вида деятельности.
Список литературы:
- Жучкевич О. Н. Особенности оценки эффективности коммерческой деятельности субъектов хозяйствования отрасли промышленности / О. Н. Жучкевич // Материалы международного научного семинара «Экономический рост в условиях трансформации» / УО «ВГТУ». – Витебск, 2012. – С. 125-128.
- Ишкина Г.Ш., Айткалиева А.М. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия // Вестник научных конференций. – 2017. - №2-1 (18). – С.61-63
- Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели / Р. Ю. Кобцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – № 6. – С. 66-68.
- Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности : учебник для вузов. – 2-е изд.; перераб.и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с. (С. 253-255)
- Якубович М. Финансовые показатели эффективности функционирования предприятия / М. Якубович // Планово-экономический отдел. – 2005. – № 9 . – С. 36-40.
дипломов
Оставить комментарий