ВЛИЯНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Сдвиги в вашей рыночной цели могут привести к увеличению маркетинговых результатов и продаж бизнеса.

Рекламные акции - это маркетинговые стратегии, которые компании используют в основном для временного увеличения продаж с целью увеличения объема продаж и доли на рынке. [1, с. 351] Иногда они используются для очистки товарных запасов на конец года, прежде чем новые модели поступят в выставочные залы, как это часто делается в автомобильной промышленности. Рекламные акции также используются в качестве конкурентной стратегии, чтобы подорвать конкуренцию, предлагая более низкую цену или другие стимулы. Хотя рекламные акции обычно увеличивают объем продаж, чем обычно, они не создают идентичности бренда и лояльности.

Типы рекламных акций. Многие виды рекламных акций могут побудить потребителя купить ваши товары или услуги. Образец продукта, доставленный к двери потребителя, - это хороший способ представить новый продукт, но также один из самых дорогих. Купоны, предлагающие скидку на обычную цену, возврат денежных средств или скидки, которые можно погасить после покупки, а также призы или лотереи также являются способами привлечения внимания потребителей.

Измерение эффекта от продвижения продаж. Оценить эффект от рекламной акции относительно просто, но требует тщательного анализа данных о продажах до и после рекламной акции. Вам также необходимо будет отслеживать, какие еще маркетинговые и коммуникационные усилия и суммы тратятся вашей фирмой одновременно с продвижением товаров. Поскольку рекламные акции касаются материальных вещей, таких как погашенные купоны или денежные возмещения и скидки, вы можете подсчитать их и увидеть, сколько продаж было результатом этих рекламных акций. Затем сравните эти показатели продаж с теми, которые были у вашей компании до проведения рекламной акции, чтобы увидеть, привела ли рекламная акция к увеличению продаж. Чтобы понять истинный эффект от продвижения, оставьте другие расходы и типы средств массовой информации во время продвижения такими же, как и раньше. Таким образом, вы измеряете только эффект от самой рекламной акции.

Эффективность против Цели. Решение о том, была ли ваша рекламная кампания эффективной, зависит от того, какие цели были поставлены. Это зависит от стратегии, установленной в начале кампании. Например, если целью кампании было увеличение доли рынка на 2 процентных пункта, а кампания принесла 3 процентных пункта, то кампания была успешной. Но это также нужно рассматривать в свете стоимости. Если стоимость дополнительной доли рынка значительно превышала бюджет, выделенный на продвижение, то эффективность кампании неоднозначна.

Короткое и Долгосрочное воздействие. Хотя эффективное стимулирование сбыта увеличивает продажи в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе обычно не влияет. Многие покупатели известных брендов будут ждать рекламной акции, чтобы купить и воспользоваться более низкой ценой. И, что касается многих брендов, большинство покупателей были знакомы с брендом еще до проведения промо-акции. Рекламная акция, возможно, мало что сделала для привлечения новых покупателей или стимулирования смены бренда.

Акции продаж на высококонкурентных рынках. Рекламные акции имеют свое место в маркетинге, хотя они, как правило, вызывают более высокую чувствительность к цене среди потребителей. Для вывода новых продуктов на конкурентные рынки, где есть необходимость ознакомить группу потребителей с новым продуктом, рекламные акции являются очень эффективным инструментом. А на устоявшихся конкурентных рынках, где увеличение доли рынка учитывается в правах хвастовства, которые может предложить увеличившаяся доля, стимулирование продаж также является эффективным методом увеличения объема продаж.

Рекламные акции предлагают покупателю дополнительную ценность в обмен на покупки. Идея состоит в том, чтобы клиенты покупали больше в период стимулирования продаж, тем самым увеличивая общий объем продаж. Компании оценивают успешность своего продвижения по объему продаж и связанным с этим расходам. Они сравнивают увеличение продаж с базовым уровнем и рассчитывают дополнительную прибыль по сравнению с той, какой была бы прибыль, если бы стимулирование продаж не было проведено. Они проверяют дополнительную узнаваемость бренда или лучший профиль бренда, проводя опросы клиентов. В долгосрочной перспективе успешное стимулирование продаж должно приводить к увеличению продаж.

Прибыль [2, с. 428]. Рекламные акции могут увеличить прибыль. Объем дополнительных продаж должен быть достаточно большим, чтобы приносить прибыль, превышающую затраты на стимулирование сбыта. Эта стоимость состоит из нескольких составляющих. Есть расходы на изготовление рекламных знаков, купонов и рекламы. Есть дополнительные расходы на обработку купонов, скидок или других поощрений. Наконец, есть расходы на продвижение, такие как скидка или скидка. Компания должна вычесть эти затраты из дополнительной прибыли, полученной от дополнительных продаж, чтобы получить истинную чистую дополнительную прибыль, которую можно отнести к стимулированию продаж.

Узнаваемость бренда. Иногда рекламные акции являются хорошим средством связи с общественностью, они могут вызвать интерес и вернуть клиентов. Они могут повысить узнаваемость бренда потребителя с меньшими затратами, чем другие средства продвижения. В этом случае целью является не дополнительная прибыль, а, скорее, дополнительные продажи в долгосрочной перспективе, так как все больше потребителей узнают о преимуществах конкретного бренда.

Опросы клиентов для определения узнаваемости бренда до и после рекламной акции дают точную оценку немедленного успеха рекламной акции. Однако в более долгосрочной перспективе мерой успеха должны стать продолжающиеся более высокие продажи. Такое увеличение продаж должно появиться уже после рекламной акции, и постоянная оценка уровня продаж будет хорошим показателем.

Список литературы:

1. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг. - М.: Вильямс; Издание 9-е, 2020. - 908 c.
2. Сэндидж, Ч.Г. Реклама: теория и практика / Ч.Г. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцолл. - М.: Прогресс, 2018. - 630 c.