ИССЛЕДОВАНИЕ  ПРИНЯТИЯ  РЕШЕНИЯ  О  ПОКУПКЕ  ТОВАРА  ПОТРЕБИТЕЛЯМИ  ЖЕНСКОЙ  ОБУВИ

Ефремова  Юлия  Дмитриевна

студент  филиала  ДИНО  университета  «Дубна»,  РФ,  г.  Дмитров

E-mail:  fadey8@mail.ru

Фадеева  Екатерина  Валерьевна

научный  руководитель,  ассистент  кафедры  МиГМУ  филиала  ДИНО  университета  «Дубна»  ,  РФ,  г.  Дмитров

В  исследование  приняло  участие  150  потребителей  женской  обуви  разных  возрастов  проживающих  на  территории  Дмитровского  муниципального  района.

На  принятие  решения  о  покупке  играют  личностные  факторы  человека  и  один  из  них,  это  уверенность  в  себе.  Согласно  проведенному  опросу  уверенными  себя  считают  76  %  опрошенных  потребителей,  и  24  %  опрошенных  потребителей  признались,  что  они  не  уверены  в  себе.  Данные  показатели  свидетельствуют  о  том,  что  большинство  потребителей  являются  интегрированными  личностями,  на  которых  продавцам  трудно  воздействовать.  На  самом  деле  неуверенных  в  себе  людей  больше,  только  не  все  способны  в  этом  признаться.  На  неуверенных  в  себе  покупателях  продавцы  должны  сосредоточить  свое  внимание,  подсказать  им,  какой  товар  приобрести.

Существует  такая  проблема,  как  приемлемость  покупателями  консультирования  их  о  товаре  продавцами.  Одни  потребители  реагируют  на  это  спокойно,  а  другие  полностью  отвергают  всякую  помощь  продавцов  (16  %).  Проанализировав  ответы  респондентов  по  данному  вопросу,  выяснили,  что  большинство  потребителей  являются  раскованными  людьми  и  легко  вступают  в  беседу  с  продавцами  (39  %),  и  это  логично,  так  как  порой  в  обувном  магазине  самостоятельно  найти  свой  размер  не  так  уж  и  просто.  Однако,  достаточно  большое  количество  потребителей  отметило,  что  они  не  выносят  назойливого  внимания  продавцов  (26  %).  Поэтому,  продавцам  в  обувных  магазинах  необходимо  предлагать  помощь  клиентам,  но  не  делать  это  слишком  навязчиво  и  ни  в  коем  случае  не  грубить  им,  19  %  опрошенных  прислушиваются  в  советам  продавцов. 

Первый  этап  процесса  принятия  решения  о  покупке  звучит,  как  осознание  потребности  в  товаре  [1,  c.  5].  Обувь  не  является  жизненно  важным  товаром,  который  мы  покупаем  каждый  день.  Однако  потребность  в  ней  у  нас  возникает  довольно  часто.  Проведенное  исследование  показало,  что  женщины  в  основном  покупают  обувь  раз  в  полгода  (65  %).  В  данном  случае,  для  увеличения  числа  покупок  женской  обуви  обувные  магазины  могут  только  чаще  выставлять  новые  модели  и  устраивать  распродажи  для  привлечения  клиентов.  Раз  в  месяц  покупают  13  %  опрошенных,  17  %  опрошенных  покупают  раз  в  года,  5  %  раз  в  3  года.

Причины  возникновения  потребности  в  обуви  у  потребителей  разнообразные,  но  в  основном  это  необходимость  заменить  свою  старую  обувь  на  новую.

Второй  этап  процесса  принятия  решения  о  покупке  —  это  поиск  информации  о  товаре  [1,  c.  37].  Проанализировав  анкету,  можно  заключить,  что  потребители  доверяют  собственному  опыту  (73  %)  больше,  чем  рекламе  (6  %)  и  СМИ  (1  %),  однако  и  советы  близких,  и  друзей  (20  %)  играют  на  этом  этапе  далеко  не  последнюю  роль. 

После  того,  как  потребитель  определился  с  используемым  источником  информации  необходимо  также  определить,  в  каком  же  именно  магазине  покупатели  будут  подбирать  себе  обувь.  Проведенный  опрос  показал,  что  у  большинства  потребителей  женской  обуви  нет  особых  предпочтений  в  выборе  магазина,  в  котором  они  покупают  обувь.  Обычно  покупатели  совершают  покупку  в  том  месте,  где  им  подойдет  обувь.

Третьим  этапом  принятия  решения  о  покупке  является  оценка  вариантов  предложенных  моделей  обуви  [1,  c.  37].  Обувь  можно  оценивать  по  многим  критериям,  но  согласно  опросу  наиболее  весомым  является  удобство  (48  %),  хотя  и  другие  критерии  также  важны  и  находятся  почти  на  одном  уровне.  Поэтому  производителям  обуви  в  первую  очередь  нужно  следить  за  тем,  чтобы  обувь  была  удобной,  но  также  не  нужно  забывать  и  о  материале,  фасоне  обуви  и  соответствию  модным  тенденциям,  принятым  в  каждом  сезоне.  Что  касается  же  продавцов  обуви,  на  этом  этапе  они  могут  убедить  покупателя  приобрести  данную  модель,  подчеркнув  высокое  качество  изделия  и  упомянув  о  том,  как  эта  обувь  идеально  подходит  потребителю.

Кроме  качеств  товара  при  оценке  вариантов  предложенной  на  выбор  обуви  также  очень  весомое  значение  оказывается  цена  товара.  Покупатели  по  своей  сути  являются  экономными,  и  какой  бы  удобной  и  качественной  ни  была  обувь,  но  большинство  потребителей  не  приобретут  ее,  в  силу  своего  материального  положения,  и  лишь  треть  покупателей  готовы  купить  понравившуюся  им  обувь  за  любую  цену.  Данные  показатели  наглядно  демонстрируют  влияние  экономического  фактора  на  принятие  решение  о  покупке  товара. 

Следующий  этап  —  это  непосредственно  принятие  решения  о  покупке  обуви  [1,  c.  37].  Согласно  проведенному  опросу  оказалось,  что  при  принятии  решения  о  покупке  обуви,  потребители  руководствуются  в  основном  своим  личным  мнением  и  наличием  у  них  денежных  средств  для  совершения  покупки.  На  этом  этапе  убедить  человека  приобрести  более  дорогую  обувь  или  отговорить  его  не  совершать  покупку  практически  не  имеет  смысла.

После  того,  как  решение  было  принято  потребители  могут  совершать  покупку  разными  способами,  одни  будут  выбирать  обувь  очень  тщательно,  чтобы  не  ошибиться  в  выборе,  а  другие  совершат  покупку  мгновенно,  если  эта  обувь  им  понравилась.  Проанализировав  ответы  респондентов,  выяснилось,  что  большинство  потребителей  женской  обуви  совершают  покупку  вдумчиво.  И  это  несомненно  правильный  подход,  так  как  если  выбрать  не  ту  модель,  то  потом  придется  снова  искать  подходящий  вариант,  а  это  опять  же  дополнительные  затраты  времени,  сил  и  денежных  средств.

Однако  потребители  не  всегда  совершают  покупку  обуви  даже,  если  она  их  полностью  устраивает  и  у  них  имеются  средства  для  ее  приобретения.  Согласно  данным  по  проведенному  опросу  43  %  потребителей  не  приобретают  понравившуюся  им  обувь. 

В  большинстве  случаев  причиной  этому  явлению  служат  личные  качества  человека,  но  здесь  могут  также  присутствовать  и  экономические  факторы,  такие  как  нежелание  тратить  деньги  на  не  особо  нужный  товар.  Но  хуже  всего,  когда  потребитель  не  совершает  покупку  из-за  некорректного  поведения  продавца.  И  это  действительно  является  проблемой,  которую  нужно  решать  с  помощью  специальных  тренингов  для  продавцов,  где  их  будут  учить  искусству  обслуживания  клиентов.

Больше  всего  потребителей  обуви  не  приобретают  обувь  по  причине  того,  что  у  них  уже  есть  такая  обувь  и  новая  им  просто  не  нужна.  Меньше  же  всего  потребителей  не  совершают  покупку  по  причине  того,  что  они  плохо  ее  разглядели. 

И  наконец  последний  этап  процесса  принятия  решения  о  покупке  товара  звучит  как  реакция  на  покупку,  которая  выражается  в  удовлетворенности  потребителем  сделанной  покупкой  или  неудовлетворенностью  ею  [2,  c.  284].  Согласно  проведенному  анкетированию  большинство  потребителей  удовлетворены  покупкой  обуви,  в  основном  по  причине  того,  что  они  выбирают  ее  очень  тщательно.  Но  есть  40  %  потребителей,  кто  не  всегда  остается  доволен  произведенной  покупкой. 

Проведя  исследование  причин  неудовлетворенности  потребителей  произведенной  покупкой  и  оказалось,  что  в  основном  потребителей  не  устроило  качество  обуви  (33  %),  так  как  она  оказалась  неудобной  (38  %),  не  устроил  размер  13  %  опрошенных,  в  последствии  обувь  не  подошла  16  %.  В  том,  что  обувь  оказалась  неудобной  виноват  конечно  сам  покупатель,  так  как  нужно  было  тщательнее  выбирать  модель.  Но  что  касается  качества,  здесь  отчасти  виноват  и  продавец  обуви,  который  не  указал  потребителю  на  плохое  качество  товара.  Конечно  первостепенная  цель  продавца  продать  как  можно  больше  товара,  но  продажа  некачественной  обуви  может  отразиться  на  репутации  всего  магазина,  и  сделав  такой  шаг  торговая  точка  может  потерять  гораздо  больше,  чем  она  выручила  от  продажи  некачественного  изделия.

Таким  образом,  если  рассматривать  этапы  процесса  принятия  потребителями  решения  о  покупке  женской  обуви,  принятие  решения  происходит  следующим  образом:  у  большинства  потребителей  возникает  потребность  в  замене  старой  обуви  раз  в  полгода,  начиная  выбирать  источники  информации  об  необходимой  обуви  и  об  магазине,  где  можно  приобрести  ее  потребители  ориентируются  на  свое  личный  опыт.  При  оценке  предложенных  моделей  обуви,  потребители  ведут  себя  рационально  и  отдают  предпочтение  обуви  по  принципу  соотношения  цены  и  качества.  Когда  из  всех  вариантов  потребитель  выбирает  одну  единственную  модель,  он  принимает  решение  вдумчиво,  ориентируясь  только  на  свое  собственное  мнение.  Большинство  потребителей  остаются  довольны  совершенной  покупкой,  но  часть  покупателей  жалеют  о  сделанной  покупке,  так  как  в  последствии  обувь  оказывается  неудобной.

Список  литературы:

1.Каменева  Н.Г,  Поляков  В.А.  Маркетинговые  исследования:  Учеб.  пособие.  ВЗФЭИ.  М.:  Вуз.  учебник,  2005.  —  439  с.

2.Соловьев  Б.А.  Маркетинг:  Учебник  Институт  экономики  и  финансов  "Синергия".  М.:  ИНФРА-М,  2005.  —  383  с.