ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Реализация продукции является важнейшей частью коммерческой деятельности предприятия. Реализация продукции предоставляет предприятию следующие  возможности:

- непрерывность процесса воспроизводства;

 -регулирование процесса производства в соответствии с потребностями рынка/потребителей;

-удовлетворение запросов покупателей в высококачественной продукции.

«В условиях трансформации идеологии управления; необходимости сосредоточения не столько на сокращении затрат, сколько на целях роста прибавочной стоимости; увеличения всеобщей информированности, институциализации самой информации; внедрения методов интегрированного логистического менеджмента в практику бизнеса обеспечение эффективной реализации продукции является неотъемлемым успехом компании»[1, с. 49].

Некоторые ученые определяют понятие «сбыт» как процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Существует также следующее понятие: сбыт- это сфера деятельности производственного предприятия, имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. В рамках вышеприведенных определений можно установить три основных характеристики сбыта:

-определение только той сфера, которая принадлежит к деятельности фирм-производителей;

-продажа выпускаемой продукции с ориентацией на целевой сегмент;

-деятельность по формированию каналов распределения.

Таким образом, под понятием «сбыт» следует понимать деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя/продавца к покупателю/потребителю, где целью является наиболее полное удовлетворение покупателя и обеспечение прибыли участников товарного обмена/изготовителя.

Целью данной статьи является изучение особенностей организации системы сбыта продукции на промышленном предприятии.

Сбыт - система отношений в сфере товарно-денежного обмена между юридически и экономически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие коммерческие потребности.

Субъектами такого рынка являются продавцы и покупатели, а объектом - непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка, на нем присутствуют также различные помощники в сфере сбыта – предприятия, способствующие эффективному функционированию сбытового процесса (банки, транспортные компании, страховые компании, рекламные агентства и т.д.).

Задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлялся взаимовыгодный товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом. При этом, инициатива исходит от предприятия, предлагающего свой товар. Оно должно предлагать товар, соответствующий запросам и ожиданиям потребителей, и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо учитывать требования посредников, которые доставляют товар в нужное место, в необходимом количестве, в нужное время до потребителя, либо создать свою систему сбыта.

Действительно, сбыт является фундаментом товарного обмена и представляет собой суть рынка. При этом сбыт инициируется как функциональная деятельность производства и регулируется потребителем.

Рынок товаров промышленного назначения определяется как совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Промышленный рынок представляет совокупность взаимоотношений между участниками рынка (например, производители, потребители, посредники, банки, государственные органы) осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Рынок товаров промышленного предприятия обладает рядом особенностей, которые отличают его от рынков товаров широкого потребления. Например:

-«основные потребители продукции крупные предприятия, на их долю приходится около 60% потребления» [2, с. 54];

-покупатели сконцентрированы географически;

-спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;

-спрос на данный вид товаров неэластичен (изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса);

-покупатели товаров являются профессионалами в своей области;

-чем сложнее характер закупки, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц;

-приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются закупочные комиссии, в состав которых входят представители руководства и технические эксперты.

Наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского: на промышленном рынке действуют компании, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели данного ранка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и покупателями, и продавцами, и партнерами. Это является залогом активной позиции по отношению к выбору партнера по сделке.

Кроме того, на потребительском рынке покупатели неактивны в выборе товара среди конкурентов. Из-за функциональной зависимости в товарах, запасных частях либо обслуживании деятели рынка находятся в зависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора или перемены поставщика.

Еще одним важным отличием является то, что продавцы и покупатели на промышленном рынке обладают навыками коммерческой работы и высокими профессиональными навыками в области продукции, которая подлежит продаже или покупке. Ведь в практических ситуациях довольно сложно убедить специалиста в том, что ему необходим конкретный товар – должны приводиться весомые и реальные аргументы, поскольку покупатель в большинстве случаев уже знает все достоинства и недостатки предлагаемой продукции по сравнению с продукцией конкурентных компаний. Что касается потребительских рынков, то чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе либо продавцу-консультанту, чьи обещания чаще всего не оправданы.

Еще одним важным отличием является то, что ввиду гораздо меньшего количества покупателей, продавцы рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный. Такие факторы как цена, условия поставки и оплаты, упаковка – являются объектом переговоров и подписания договора с каждым покупателем в отдельности. Многие компании имеют специальную систему скидок на продаваемый товар: различные покупатели в зависимости от условий закупки получают продукцию по разным ценам. Кроме того, продавцы стараются эффективно удовлетворять пожелания постоянных покупателей/клиентов (например, изменения упаковки товара, произвести модификацию товара).

Также конкуренты на промышленных рынках могут быть не только производители однотипного товара (как на потребительском рынке), но и промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке. Например, если компания не может погасить кредит, то ее конкурентом может стать банк, который за неуплату долга может стать владельцем имущества компании.

Система сбыта товаров определяется как ключевое звено маркетинга и комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Также под системой сбыта (реализации) понимается система в которой осуществляются функции реализации продукции. Организация системы сбыта товаров промышленного назначения требует комплексного и рационального подхода к решению целого ряда проблем, связанных с определением эффективности функционирования системы организации сбытовой деятельности. В большинстве случаев для сбыта промышленной продукции применяется личная форма продажи. Можно отметить, что на данном рынке очень важно и необходимо устанавливать широкие личные контакты с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок товаров промышленного назначения (промышленный рынок) характеризуется рядом особенностей, которые должны быть учтены в процессе организации и управления системой сбыта продукции промышленного предприятия.

Список литературы:

1. Евтодиева Т.Е Применение логистики в розничной торговле// Новая наука: теоретический и и практический взгляд: материалы  Междунар. науч.-практ. конф. –Нижний Новгород, 14 февраля 2016.- Ч.1.-211 с.- С. 49-53
2. Тойменцева И.А., Векленко М.В. Логистический анализ сбытовой деятельности предприятий промышленности строительных материалов // Человеческий капитал и профессиональное образование. -2015. - №2 (14). – С.52-59.