ПРИМЕНЕНИЕ ABC-XYZ-АНАЛИЗА ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ

Новосельская Нина Аркадьевна

студент 1 курса магистратуры, кафедра управления и экономико-математического моделирования ИГХТУ, г. Иваново

Е-mail: ninula-26@mail.ru

Ксенофонтова Ольга Леонидовна

научный руководитель, канд. экон. наук, доцент кафедры управления и экономико-математического моделирования ИГХТУ, г. Иваново

Перед любой компанией рано или поздно встает вопрос — держать широкий ассортимент продукции и большой товарный запас для того, чтобы удовлетворить наибольшее число клиентов или же наоборот сократить ассортимент для того, чтобы сделать компанию максимально прибыльной, сократив число низко оборачиваемых товаров.

Какой ассортимент товаров максимально удовлетворит потребности всех покупателей? Какой ассортимент товаров обеспечит максимальную отдачу вложенных средств компании? Эффективное и корректное управление товарными запасами дает ответы на эти вопросы и приводит фирму к некоему балансу так, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и в тоже время оптимизирует ресурсы предприятия [3].

Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.

Если внимательно анализировать такую статистику по каждому отдельному товару, то на это просто не будет хватать рабочего времени. Поэтому всегда возникает вопрос, по каким товарам необходимо проводить анализ каждый день, а какие товары достаточно проверять раз в неделю или даже раз в месяц [2].

ABC-XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Идея ABC-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата», т. е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики [1].

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие:

А — наиболее ценные, 20 % — товарных запасов; 80 % — продаж;

В — промежуточные, 30 % — товарных запасов; 15 % — продаж;

С — наименее ценные, 50 % — товарных запасов; 5 % — продаж.

Порядок проведения ABC-анализа следующий [3]:

1.  Выбор объекта и параметра (признака, по которому будем проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

2.  Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу — с наименьшей).

3.  Выделение A, B и C групп. Для этого необходимо:

·     рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;

·     присвоить значения групп выбранным объектам.

XYZ-анализ — математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.

Цель XYZ-анализа — разделение товаров по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе — товары подразделяются на три группы X,Y и Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов [3].

Существуют рекомендованные границы этих классов [4]:

X: V = 0–10 %;

Y: V = 10–25 %;

Z: V > 25 %.

Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и соответственно тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется  дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.

Этапы XYZ-анализа [3]:

1.  Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

2.  Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость.

3.  Определение коэффициента вариации — среднее квадратическое отклонение — для каждого объекта анализа. Коффициент вариации означает величину, насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, то есть показывает, стабилен ли спрос на товар или нет. Рассчитывается следующим образом [2]:

 ,                                                (1)

 где:  — среднее квадратическое отклонение,

 — значение i-го периода,

 — среднее значение за nпериодов,

n — количество периодов.

1.  Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

2.  Определение того, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Таким образом, смысл ABC-анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании).

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.

XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом — это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе (табл. 1) [2].

Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Таблица 1.

Итоговая матрица

В качестве примера рассмотрим применение ABC-XYZ анализа для торговой компании «Уютный Дом». Основное направление деятельности данной компании — розничная торговля товарами для дома и для ремонта.

В качестве объектов анализа были выбраны 43 товарные группы с целью определения наиболее приоритетных. В качестве параметра, по которому проводился ABC-XYZ — анализ, был выбран объем продаж в натуральном выражении. Нас будет интересовать вклад каждой группы в общий объем продаж.

Анализ проводился за 2 квартал 2012 года в разрезе недель. Для проведения анализа был использован пакет прикладного программного обеспечения MS Excel.

Расчеты проводились на основании классических границ по ABC — классификации (80 %, 15 %, 5 %) и на основании классических границ по XYZ — классификации (10 %, 102—5 %, 25—100 %).

Результаты анализа, а именно распределение всех товарных групп на основании ABC-XYZ — анализа, представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Результаты анализа

Так же результаты ABC и XYZ-анализа представлены на рисунках 1 и рисунках 2 соответственно.

Рисунок 1. Доля объектов в классе при АВС-анализе

Рисунок 2. Доля объектов в классе при XYZ-анализе

По полученным результатам можно дать руководству следующие рекомендации:

Товары из групп А и В.обеспечивают основной.товарооборот и прибыль компании. Поэтому товары из этих групп должны.быть постоянно.в наличии в ассортименте магазина, таким товарам необходимо.уделять.первостепенное внимание. Товары группы С составляют около.20 % оборота (или прибыли) и требуют.периодического контроля. Для товаров.из этой группы применяют  упрощенные методы.планирования, учета и контроля.

Категория X — товары, которые.характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими.возможностями прогноза продаж. Для таких товаров необходимо держать.оптимальные запасы.и применять математические методы прогнозирования спроса.и модели определения размеров.оптимального запаса товара.

Категория Y — товары, имеющие.некоторые колебания.в спросе и как следствие,.средний прогноз продаж.

Категория Z — товары.с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность.прогноза продаж невысокая. К таким товарам относятся  товары, которые.привозят на заказ или те товары, которые.только появились и совсем недавно поступили в продажу [3].

Группы АХ и АY. это те товары, которые  обеспечивают наибольший объем продаж, такие товары пользуются достаточно.стабильным спросом и соответственно им необходимо уделять наибольшее.внимание. Следует обеспечить постоянное.наличие товара в магазине (на складе), но при этом не следует.создавать избыточный страховой запас. Спрос. на товары этой группы.стабилен, он  хорошо прогнозируется. Часто целесообразно.сократить долю товаров группы Z в ассортиментной матрице компании и тем самым высвободить.средства, которые можно направить.на увеличение запасов наболее важных и приоритетных групп [2].

Товары группы AY и BY при высоком.товарообороте характеризуются недостаточно стабильным спросом. Таким образом, для того чтобы обеспечить постоянное.наличие товара из этой группы, необходимо.увеличить страховой запас.

Товары из групп AZ и BZ отличаются низкой прогнозируемостью.спроса при высоком.объёме продаж. Если обеспечивать постоянное наличие товаров данной.группы только за счет.избыточного страхового запаса товаров, то это приведет к тому, что средний.товарный запас компании значительно. возрастет. Для товаров из групп AZ и BZ.следует пересмотреть систему заказов. Одну часть товаров нужно переводить.на систему заказов с постоянной.суммой или объемом заказа. Другую часть товаров.необходимо обеспечить за счет более частых поставок, или же следует выбрать поставщиков, расположенных ближе.к складу. Кроме того, можно поручить работу с данной группой.товаров самому опытному менеджеру компании. [2].

80 % ассортимента компании приходится на товары из группы С. XYZ-анализ дает возможность значительно сократить время, которое менеджер-аналитик тратит на контроль и управление товарами из данной группы.

Для товаров из группы СХ можно применить систему заказов с фиксированной периодичностью, а также уменьшить страховые запасы таких товаров.

Для товаров из группы CY возможно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. В этом случае формировать страховой запас по товарам из этой группы следует, исходя из имеющихся у фирмы свободных денежных средств.

Все товары-новинки, сезонные товары, товары, привозимые под заказ, в основном попадают в группу CZ. Часть товаров из этой группы можно выводить из ассортимента без особых переживаний. Другую же часть необходимо постоянно контролировать и анализировать, поскольку товары именно из этой группы превращаются в неликвиды, от которых компания в дальнейшем несет потери. Остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, следует постепенно выводить из ассортиментной матрицы компании [2].

Поручив работу с товарами группы AZ новому и неопытному сотруднику, компания рискует понести потери в тот период, когда такой сотрудник нарабатывает необходимый опыт. Если поручить новому сотруднику работу с товарами из группы СХ, то он, отработав определенный период времени, практически не получит никакого опыта. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его ошибок несильно пострадает, а руководству при этом не нужно будет контролировать его каждый шаг [2].

Матрица ABC-XYZ дает хорошую информацию для стратегического изменения позиций номенклатуры.

Например, отсутствие внимания отдела маркетинга к продвижению продукции группы С влияет на увеличение группы CZ. Возможно, изучение рынка сбыта товаров из группы CZ и проведение определенных маркетинговых мероприятий позволит переместить эти позиции в группу CY, для которой характерны более выраженные тенденции спроса, что в дальнейшем может привести к перемещению их в группу BY [4].

Таким образом, использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие [2]:

·     повышение эффективности системы управления товарами и товарными запасами;

·     повышение доли высокорентабельных товаров без нарушения основных принципов ассортиментной политики;

·  выявление приоритетных товаров, то есть товаров, приносящих максимальный доход и характеризующихся стабильным потреблением;

·     перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта;

·     сокращение количества продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

·     снижение риска потери товаров  в связи с окончанием срока годности.

Таким образом, ABC-XYZ-анализ позволяет в полной мере оценить весь ассортимент компании и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, какие товары необходимо вывести из ассортимента, а для каких товаров наоборот необходимо увеличить страховой запас.

ABC-XYZ-анализ позволяет улучшить качество управления запасами, что в свою очередь обеспечивает более эффективную деятельность компании в целом.

Список литературы:

1.Бодряков Р.Е. АВС-анализ для повышения эффективности работы склада. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=274

2.Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: — составление и анализ  итоговой матрицы. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

3.Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf

4.Стерлигова А.Н. Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать? — [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.mclog.ru/mcl/san.php