ИССЛЕДОВАНИЕ СРЕДСТВ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ МОЛОДОГО АГЕНТСТВА В СФЕРЕ РАЗРАБОТКИ ПО

Динамизм - понятие, описывающее современный этап экономического развития, который затрагивает все сферы деятельности. Этот фактор диктует необходимость предприятиям совершенствовать не только производство, чтобы соответствовать запросам современного общества, но и маркетинговые коммуникации, поскольку они оказывают непосредственное влияние на размер издержек и эффективность функционирования компании.

Учитывая, что без информационных технологий, и, соответственно, людей, которые разрабатывают и внедряют их, современный мир представить трудно, число предприятий, предлагающих подобные услуги, будет неуклонно расти. Поэтому вопрос эффективного использования маркетинговых коммуникаций с целью выделить себя среди конкурентов для организаций, функционирующих в сфере разработки ПО, на данный момент является крайне актуальным.

Для начала следует определить суть понятия «маркетинговые коммуникации». Наиболее подходящим определением является следующее: «коммуникация — это процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств». Современные коммуникации включают комплекс маркетинговых инструментов, базовыми из которых являются: реклама, PR, прямые продажи, стимулирование сбыта.

Цель маркетинговой коммуникации – управление потребительским обществом и, как следствие, увеличение объёма продаж, прибыли, доли рынка, успешный выход на новый рынок или выпуск нового продукта\услуги. Поэтому цели рекламной кампании формируются в соответствии с целями и задачами коммуникационного маркетинга и зависят от состояния рынка и возможностей фирмы.

Важно отметить, что маркетинговые коммуникации организаций, функционирующих в сфере разработки ПО, в основном направлены на аудиторию B2B (business to business), меньше на B2G (business to government), и за очень редким исключением на B2C (business to consumers), поскольку подобные компании фактически являются посредником между предприятиями, которые продают готовый продукт (ПО), заказанный у анализируемых организаций, и конечным потребителем, который является пользователем ПО.

Рекламный бизнес в сфере В2В имеет массу отличий от рынка, ориентированного на частных потребителей. Все эти отличия обусловлены спецификой потребительской аудитории.

Во-первых, компании, работающие в секторе B2B, принципиально иные – более грамотные, постоянные и инертные. Во-вторых, количество таких предприятий в B2B сравнительно мало, и зависят они от спроса клиентов. Таким образом, инструменты В2В-коммуникаций, каналы и носители, в отличии от инструментов В2С, принципиально нацелены на профессионалов, работающих в определенной сфере или отрасли.

Итак, следует рассмотреть вопрос, как молодому агенству по разработке ПО привлечь к себе первого клиента, который уже является профессионалом в данной сфере.

В первую очередь подобной организации следует позаботиться о брендинге. Для того, чтобы успешно функционировать на рынке и выделяться среди конкурентов, необходимо продумать фирменный стиль, его элементы, важно формирование уникального имиджа фирмы. Важно заранее понять и отразить в позиционировании, будет ли компания функционировать в узкоспециализированной сфере - разработке ПО на основе одного языка - или же будет работать по нескольким направлениям разработки.

Когда вопрос брендинга решен, настает следующая стадия - налаживание коммуникаций с клиентом и превращение его в лояльного потребителя услуг. Их можно разделить на несколько стадий.

На первой стадии уровне происходит налаживание связи с клиентом. Здесь необходимо внимательно прислушиваться к потребностям заказчика, а затем предложить ему наилучшее решение его проблем.

На второй стадии потребителя нужно убедить, что услуги данной организации помогут ему добиться наилучших результатов. Важно продемонстрировать следующие положения:

• Услуги компании – лучшее решение среди всех альтернатив;
• Услуги компании демонстрируют максимально эффективный результат;
• Сотрудничество с компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества.

Добиться этого агентство может с помощью портфолио, в котором представлены наработки и реализованные проекты компании. Это не только покажет клиенту уровень предоставления услуг, но и повысит конкурентоспособность.

В завершении нужно создать работающую программу по удержанию клиентов, способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту пользования услугами компании, повышающую сумму сделки с клиентом.

Но для того, чтобы работать с клиентами необходимо также сформировать их базу. Формируется она с помощью различных коммуникационных средств.

Реклама. На рынке B2B товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Главным элементом рекламы является содержательный текст, его информативность, доказательность.

Например, телевидение, широко используемое в коммуникациях на рынке B2С, теряет всякую эффективность на рынке B2B, где его заменяет пресса, в частности узконаправленные издания, брошюры, листовки, вкладыши, справочники, Интернет.

Достаточно эффективным средством коммуникации на рынке B2B, особенно, если он узкоспециализированный, были и остаются такие B2B-медиа, как отраслевые журналы и различные каталоги. Практически все руководители крупных компаний читают издания, где публикуются различные новости по интересующей их тематике. Именно в таких изданиях лучше всего размещать рекламу об услугах агентства и особых условиях.

Превзойти по эффективности рекламу в изданиях может только реклама в Интернете. Интерактивный по своей сути, Интернет - едва ли не самый подходящий канал для продвижения именно сложных как товаров, так и услуг с нестандартными или немассовыми целевыми аудиториями. Интернет максимально гибок и допускает любые эксперименты.

Так как услуги по разработке ПО не являются товаром массового спроса, такие варианты рекламы как массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет иметь соразмерного вложенным средствам эффекта, поэтому агентства используют в основном контекстную и баннерную рекламу на тематических порталах.

Отраслевые и специализированные сайты и торговые системы; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы; непрофильные сайты, посещаемые представителями целевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» - виртуальные клубы по интересам - это то, где стоит размещать информацию о себе event-агентствам, работающим в анализируемой отрасли безопасности.

Немаловажно создание собственного сайта агентства. На сегодняшний день вряд ли есть компания, которая не имеет веб-сайта, но важно не только его наличие, но и функциональность, интуитивность и визуальное оформление.

Необходимо не только поместить краткую информацию о себе на сайте, но и детально сконструировать данные по разделам так, чтобы они в полной мере удовлетворяли интерес потенциального клиента в то время, как он ищет подходящий для себя вариант. Основная особенность - наличие каталога на сайте, который может заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой выбор удаленно, но и ознакомиться с основными услугами компании – а это, в свою очередь, экономия времени сотрудников клиента. Таким образом, заказчику можно продемонстрировать уважительное использование его времени и профессиональный подход к работе.

Более того, именно веб-сайт подобной компании может отразить профессионализм специалистов, занимающихся разработкой ПО, поскольку свои знания они могут продемонстрировать визуально.

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения сайта агенства включает в себя множество инструментов, среди которых:

• Поисковое продвижение;
• контекстная реклама;
• e-mail маркетинг;
• инструменты внутри сайта;
• скрытый маркетинг;
• работа с блогами, социальными сетями и пр.

Для молодой организации, функционирующей в сфере разработки ПО, немаловажным фактором станет присутствие на конференциях, семинарах или выставках, связанных с информационной сферой. Именно здесь при помощи методов личных продаж можно найти потенциального клиента.

В завершении следует еще раз подчеркнуть, что маркетинговые коммуникации в современном конкурентном мире играют огромную роль. Благодаря их грамотному применению молодая организация, функционирующая в сфере разработки ПО, может добиться немалых результатов, однажды став лидером среди подобных компаний.

Список литературы:

1. Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник / Под ред. Л.П. Дашкова / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев – 4-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. – 304 с.
2. Баттерфилд Л. Как заставить рекламу работать на бизнес: опыт 20 ведущих экспертов / под ред. Л. Баттерфилда; пер. с англ. – М.: Эксмо, 2007. – 304 с.
3. Сайтэл Ф.П. Современные паблик рилейшнз: Пер. с англ. – 8-е изд. – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-контакт»; ИНФРА-М, 2002. – 592 с.
4. Ульяновский А.В. Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума. – М.: Эксмо, 2009. – 356 с.
5. Don E. Schultz, Stanley I. Tannenbaum, Robert F. Lauterborn Integrated Marketing Communications (Lincolnwood, IL: NTC Business Books, 1993). – 218 с.
6. AdIndex. Навигатор рекламного рынка. [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – М., cop. 2013. – URL: http://adindex.ru/ (дата обращения: 10.04.2017).