РАСЧЕТ ОКУПАЕМОСТИ IT-ПРОДУКТОВ С ПОМОЩЬЮ ПРИМЕНЕНИЯ МОДЕЛИ ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ

В современном мире каждый день появляются тысячи новых стартапов, мобильных приложений и IT-продуктов. По статистике, 9 из 10 стартапов оказываются убыточными и закрываются. Чаще всего это происходит из-за отсутствия спроса и не подтвержденного факта существования проблемы, которую решает продукт. Основной причиной также становится не сходимость экономических показателей, из-за чего компания начинает масштабировать убытки при привлечении новых пользователей. Поэтому важно уже на этапе идеи просчитать гипотетически экономику продукта, основные расходы, доходы, объем рынка и количество пользователей, чтобы понимать сходится ли экономическая модель. Случается, что уже на этапе расчета экономики приходится отбросить идею и отказаться от дорогостоящего процесса разработки минимального жизнеспособного продукта.

Чаще всего для расчета экономики IT-продуктов используется модель юнит-экономики. Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента. Как правило, применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа. Бизнес может быть успешным только если отдельная единица товара или услуги будет прибыльной.

Нельзя и не отметить, что юнит экономика является прекрасным фреймворком для принятия решений. Можно до старта разработки какой-либо идеи или гипотезы просчитать экономическую эффективность уже у работающего продукта. Это позволяет команде экономить огромное количество денег отбрасывая на этапе проработки идеи, которые не окупаются. Также с помощью юнит экономики всегда можно проверить успешность эксперимента, компания всегда на экономических показателях может понять сколько денег принес бизнес тот или иной эксперимент.

В основе этого метода лежат две основные метрики любого IT-продукта: стоимость одного привлеченного пользователя и доход на одного привлеченного пользователя. На входе в экосистему продукта находится поток пользователей — User Acquisition, на выходе — денежный поток — Revenue. Получается, привлечение потока пользователей влечет финансовые затраты, как следствие, расход денег на одного пользователя называется CPU (англ. cost per user). В свою очередь, на денежный поток влияет ARPU (англ. average revenue per user) - доход, который приносит любой пользователь продукта. Общий доход рассчитывается следующем образом: Revenue = UA*(ARPU - CPA).

Анализируя данные показатели, можно сказать зарабатывает бизнес или приносит убытки. Если CPU больше, чем ARPU, то бизнес масштабирует убытки. Но для того, чтобы принимать какие-либо решения, например, какие улучшения проводить в продукте, или чтобы понять, почему бизнес убыточный, этих показателей недостаточно.

Рассмотрим, из чего состоит метрика ARPU и CPU более подробно. ARPU является функцией времени, т.к. доход пользователя продукта считается за какой-либо определенный промежуток времени. ARPU₃₀ = ARPU (30 дней). Существует два способа расчета ARPU. Рассмотрим оба. Самый простой способ получить значение ARPU - это взять деньги, полученные за выбранный период времени, и поделить на количество посетителей за это время. ARPU = Revenue / UA.

Второй способ расчета — это расчет через ARPPU (англ. average revenue per paying user). ARPPU - это то количество денег, которые принес платящий пользователь за какое-либо время, то есть, это функция от времени. Чтобы вычислить ARPU через ARPPU, необходимо знать конверсию в первую покупку — C1. Соответственно, ARPU = ARPPU*C1. Конверсия в первую покупку разделяет всех пользователей на платящих клиентов и тех, кто использует бесплатный функционал продукта. Чем выше данный показатель, тем больше денег приносит IT-продукт.

В свою очередь, ARPPU рассчитывается через продуктовые показатели. Для каждого продукта ARPPU рассчитывается индивидуально. Рассмотрим общую формулу, которая подходит для большинства бизнес-моделей IT-продуктов.