МОТИВАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ООО «МЕЖДУНАРОДНАЯ ШКОЛА ПРОФЕССИЙ»

MOTIVATION OF BUYING BEHAVIOR «INTERNATIONAL SCHOOL OF PROFESSIONS»

Ekaterina Savochkina

student, Department of Marketing, Advertising and Public Relations, Novosibirsk State University of Economics and Management,

Russia, Novosibirsk

Yulia Babina

scientific supervisor, Ph.D. Economic Sciences, Associate Professor, Novosibirsk State University of Economics and Management,

Russia, Novosibirsk

АННОТАЦИЯ

В данной статье будут рассмотрены результаты исследования мотивации покупательского поведения в ООО «Международная школа профессий». Исследование было проведено методом анкетирования. Целью исследования было выявить мотивацию покупательского поведения, факторы, влияющие на мотивацию, проблемы мотивации и рекомендации по повышению мотивации покупательского поведения в организации Международная школа профессий. Главными результатами исследования было то, что основным мотивом к получению дополнительного образования в школе было – повышение квалификации. Основным фактором, влияющим на мотивацию – объем и польза от услуг. Главной проблемой мотивации в компании оказалось нецепляющая реклама для потенциальных клиентов и отсутствие пользы для фактических учеников школы. А рекомендациями стали – улучшение рекламы через транслирование практической ценности и пользы курсов, а также повышение квалификации самих сотрудников.

ABSTRACT

This article will discuss the results of a study of motivation of purchasing behavior at the International School of Professions LLC. The study was conducted using a questionnaire method. The purpose of the study was to identify the motivation of purchasing behavior, factors influencing motivation, problems of motivation and recommendations for increasing the motivation of purchasing behavior in the organization International School of Professions. The main results of the study were that the main motive for receiving additional education at school was to improve qualifications. The main factor influencing motivation is the volume and benefit of services. The main problem of motivation in the company turned out to be unattractive advertising for potential clients and a lack of benefit for the actual students of the school. And the recommendations were to improve advertising by broadcasting the practical value and benefits of the courses, as well as improving the skills of the employees themselves.

Ключевые слова: мотивация покупательского поведения, факторы, влияющие на мотивацию покупательского поведения, проблемы мотивации, рекомендации по повышению мотивации.

Keywords: motivation of purchasing behavior, factors influencing the motivation of purchasing behavior, problems of motivation, recommendations for increasing motivation.

Проблемной ситуацией исследования было то, что в ООО «Международная школа профессий» перестали приходить новые клиенты. Кроме того, старые ученики не стремились продлевать свое обучение или начинать новое. Следовательно, выручка школы стала стремительно падать, что не устроило руководства. Для исследования данной ситуации нами был применен метод анкетирования, а выборка составила 377 человек. Анкетирование проводилось не только в Новосибирском филиале, но и филиалов других городов. Мы изучали проблематику со стороны воздействия рекламы и со стороны воздействия обучения на мотивацию.

В первую очередь мы ознакомились с мотивами к получению дополнительного образования, ими оказались следующие: получение новой профессии (22%), улучшение знаний в своей сфере (15%), повышение квалификации (45), обретение нового хобби (12%), расширение круга общения (6%). Очевидно, что самым главным мотивом является повышение квалификации, что означает, что потребители больше ориентируются на дальнейшее практическое применение своих знаний и официальное подтверждение о повышении квалификации в сертифицированном учреждении.

Далее было необходимо изучить, как реклама влияет на повышение или понижение мотивации покупательского поведения, респондентам были предложены интернет-реклама компании и телевизионная реклама. Рассмотрим результаты исследования по влиянию рекламы на мотивацию на рисунке 1: какая основная проблема рекламы, почему она не мотивирует к покупке курсов?

Рисунок 1. Проблемы рекламы в мотивации покупательского поведения

Как видно на круговой диаграмме, явным лидером является вариант ответа «Реклама не подчеркивает практическую пользу курсов» - 55%. Это может быть обусловлено тем, что для людей, получающих дополнительное образование невероятно важно, чтобы обучение было качественным, но в рекламе по мнению респондентов, не было подчеркнуто столь важной детали.

Также многие ответили, что реклама не мотивирует к покупке из-за визуального шума вокруг, то есть рекламу просто не замечают (21%). Из этого факта можно выявить, что реклама не выделяется на фоне конкурентов и теряется. Сюда же можно отнести и вариант «нецепляющая реклама» - 20%.

Рассмотрим какие рекомендации респонденты дали, чтобы повысить мотивацию к покупке после просмотра рекламы. Основными рекомендациями было: улучшить дизайн (4%), проанализировать конкурентов и сделать уникальный продукт (38%), отражать в рекламе ценность курсов (52%), изменить канал распространения (6%). Из ответов можно сделать вывод, что в целом потребители довольны визуальной составляющей, но по их мнению в рекламе не хватает смыслов и ценности.

Далее было принято решение изучить почему же падает мотивация к продолжению обучения и почему фактические ученики не продлевают курсов. Рассмотрим ответы респондентов касательно низкой мотивации покупательского поведения на рисунке 2.

Рисунок 2. Проблемы мотивации фактических учеников

Как и ожидалось – учеников не устраивает отсутствие пользы от курсов и непрофессиональный подход к обучению. А ведь именно за этими двумя составляющими потребители и идут в школы дополнительного образования. Какие же рекомендации потребители смогли дать: изменить наполнение курсов (48%), повысить профессионализм педагогов (50%), улучшить сервис (2%). Рекомендации логично согласуются с проблемами мотивации.

Итог результаты исследования:

1. На мотивацию покупательского поведения влияет и реклама, и обучение в школе.
2. Главным мотивом к получению дополнительного образования является повышение квалификации.
3. Главной проблемой рекламы, влияющей на мотивацию покупательского поведения, является отсутствие ценностей и пользы курсов в рекламе.
4. Рекомендация респондентов, чтобы повысить мотивацию покупательского поведения через рекламу является отражение ценностей курсов.
5. Проблема мотивации покупательского поведения является плохое наполнение курсов и низкий профессионализм, следовательно, рекомендация к повышению мотивации – улучшить наполнение и сменить педагогов.

Таким образом, если компания ООО «Международная школа профессий» прислушается к мнению респондентов и улучшить некоторые моменты, то количество и качество учеников станет значительно лучше.

Список литературы:

1. Песоцкий Е. Реклама и психология потребителя/ Е. Песоцкий. - Ростов - на - Дону, 2004.
2. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.
3. Энджел Д. Ф. Поведение потребителей/ Д. Ф. Энджел. - Спб, 1999.