ОДИН ЗА ВСЕХ И ВСЕ ЗА МАРКЕТПЛЕЙСЫ

АННОТАЦИЯ

В данной статье рассматриваются современное состояние и изменения на рынке маркетплейсов за последние 2 года. Вторичные исследования открытых российских и зарубежных источников. Фокус работы направлен на формулу, позволяющую малому и среднему бизнесу увеличить целевую аудиторию, получить высокую прибыль и сформировать эффективные коммуникации с покупателями.

Ключевые слова: маркетплейсы, конкуренция, малый бизнес, тенденции, пандемия.

За прошедшие десять лет маркетплейсы приобрели высокую актуальность: сейчас сложно найти человека, который не пользовался бы этими площадками. Пандемия положительным образом отразилась на развитии этой индустрии. За 2 года рынок значительно вырос, поскольку люди совершали множественные покупки через интернет. Крупные маркетплейсы, включая Yandex, Ozon, Aliexpress и Wildberries начали своё активное продвижение в социальных сетях. Просторы Instagram (Instagram, согласно судебному решению, в России признана экстремистской организацией - прим. редакции) и Youtube буквально наполнились постами с предложениями, целью которых являлось увеличение потребительской аудитории. Аналитическое агентство Data Ingsic опубликовало информацию, подтверждающую важность маркетплейсов для российского рынка в 2020 году. За 12 месяцев порядка 89% продавцов нарастили объём продаж. [1] Прибыль платформ базируется на комиссиях, соответственно, увеличение объема продаж магазинов сыграло непосредственную роль в повышении заработка самой площадки.

Основная проблема всех маркетплейсов заключается в том, что малому бизнесу достаточно сложно держаться на плаву без потери клиентуры, не попадая при этом под влияние более крупных конкурентов. Безусловно, российским предпринимателям крайне выгодно торговать через специализированные площадки. Первый положительный момент заключается в наращивании объемов продаж и доступном привлечении новой аудитории, заинтересованной в реализуемом продукте или услуге. Второй положительный аспект состоит в укреплении самой репутации, путем повышения узнаваемости и формирования доверия к бренду. В перспективе возможен рост и расширение этой марки продукта. Тогда встает вопрос: как новоявленным предпринимателям конкурировать с гигантами на маркетплейсах?

Показатели крупнейшего российского интернет-ритейлера Wildberries за 2021 года поражают своими цифрами. «Оборот GMV», являющийся чистым оборотом от реализации продукции и услуг, с учетом возвратов, достиг отметки в 93%. Общая сумма составила 844 млрд руб. В четвертом квартале 2021 года был превышен исторический максимум продаж, поставленный в предыдущем квартале. Общая сумма составила 304,8 млрд руб., увеличившись в годовом выражении более чем в два раза. [2] Летом 2020 года в законодательство добавили закон «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы» и закон-спутник «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской федерации по вопросам совершения финансовых сделок с использованием финансовой платформы». Утверждение на законодательном уровне позволило совершить маркетплейсам скачок в развитии, став участниками рынка. Продуктовый ассортимент пополнился банковскими вкладами, государственными и корпоративными облигациями, ипотечными кредитами, ОСАГО и т.д. В будущем могут добавиться и иные финансовые продукты, включая страховку, инвестиции, кредиты.

Рассматривая пример зарубежных маркетплейсов, стоит поговорить о площадке, называемой Alibaba. Корпорация занимает почетное место в десятке крупнейших компаний мирового уровня по капитализации. В начале 2000-х годов жители Китая заинтересовались возможностью приобретения покупок, не выходя из дома. Сперва Alibaba была сетью торговцев и пользователей на территории своей страны, но после владелец компании Джек Ма начал расширение путем формирования организации China Pages. Онлайн стал лидирующим направлением, где продвижение, логистика, оплата и прочее перешло в сети. Alibaba стал абсолютным монополистом, заместив целый ряд компаний. В США, к примеру, такой потребительский оборот обеспечивается целым перечнем организаций. Китайская компания сотрудничает не только с малым и средним бизнесом, но и имеют выход на производителей, что позволяет ей торговать во всём мире.[3]

Нельзя забыть об Amazon, рассматривая «акул» капитализации. Это известная компания из Америки, являющаяся крупнейшей в мире платформой электронной коммерции. Годовая выручка исчисляется миллиардами долларов. Джеф Безос, основавший простой маркетплейс по продаже книг в сети, акцентировал внимание на том, что эта площадка имеет больший потенциал, в отличие от простой торговли потребительской продукцией. Основной упор был сделан на технологичность, которая в последствие стала «фишкой» корпорации. Руководитель компании применяет новейшие технологические решения, повышая продуктивность работы всей организации. Это позволяет занимать Amazon лидирующую позицию в мире в своей сфере.[6]

Пандемия, развернувшаяся в 2020 году, привела к всплеску электронной коммерции на российском рынке. Сам вирус, переход работы на удаленный режим, временное закрытие торговых центров и иных развлекательных площадок, опасения из-за неизвестно заболевания, ведение жизни в непривычном формате – всё это подтолкнуло развитие продаж в онлайне. Покупки реализовывались не только из-за нужды. Людям требовалась эмоциональная разрядка. Невозможность приобрести товары в магазине привела к переходу потребителей в интернет. Многие люди впервые узнали о существовании маркетплейсов. За 2020 год число покупателей в он-лайне дошло до отметки в 10 млн. Базируясь на новых вводных, статисты пришли к мнению, что рынок e-commerce в России увеличится в 4 раза. Денежный оборот достигнет 11,1 трлн руб. Это произойдет уже к 2025 году. Следуя другим данным, можно заметить куда меньшие цифры равные 6,1-7,6 трлн руб., но все эксперты сходятся во мнении, что рынок электронной коммерции продолжит расти.[4]

Привычное ведение бизнеса уходит в небытие, структура претерпевает множественные изменения. Маркетплейсы постепенно приобретают у людей признание, располагая их доверием. Руководители площадок, инвесторы, бизнесмены – все заинтересованные лица принимают новые «правила игры». В 2022 году особую актуальность имеет стратегия привлечения клиентов на маркетплейсы. Дейв МаКлюр, инвестор венчурного фонда 500 Startups, создал метод AARRR в 2007 году. Он представляет собой систему метрик, ориентированную на отслеживание конверсии пользователей. AARRR насчитывает 5 этапов: 1) Привлечение; 2) Активация; 3) Удержание;4) Рекомендация: 5) Доход. Будут рассмотрены первые три метрики.[7]

Acquisition – включает в себя SEO, рекламу, баннеры, любые методы, подразумевающие привлечение аудитории. Поставщик обязан набрать большой объем пользователей, это является одной из ключевых целей. Продвижение маркетплейсов реализуется за счёт рекламы в различных её проявлениях. Трафик для маркетплейса, в большинстве своём, поступает из органического поиска. Маркетплейсы выполняют целый ряд требований, чтобы занимать ключевые позиции в поисковых выдачах. Нельзя забывать и о SEO. Оптимизация способствует стабильному приросту заказов, а также помогает найти новых потребителей даже там, где их не должно быть. Чем грамотнее и качественнее описан товар, тем лучше происходит ранжирование, благодаря которому позиции карточек выводятся в топы. Больше половины покупателей Яндекс.Маркет находят продукцию или услугу через поиск. Аналогичная тенденция прослеживается и на других маркетплейсах, но с меньшей процентной долей. Поисковое продвижение является одним из самых выгодных каналов с точки зрения метрик, CPC и CPL. Это позволяет привлечь новую целевую аудиторию, существенно экономя рекламный бюджет.

Activation – подразумевает регистрирование для совершения покупки или иные действия, определяемые товаром поставщика. Любому предпринимателю потребуется удерживать планку для лояльности клиентов. Площадки уловили этот момент, начав активное развитие различных программ лояльности. Потребитель должен доверять поставщику, в противном случае не будет продаж. Вадим Солынин, операционный директор XWAY, считает, что именно обслуживание клиентов обеспечивает повышение лояльности. Доверие невозможно выстроить только за счёт «интересных» предложений. Нужно продолжать развитие логистики и иных сервисов. Программы лояльности являются отличным дополнением к клиентскому сервису, но не его «сердцевиной». Маркетплейсы пользуются инструментами геймификации и персонализации, налаживая прочные взаимоотношения с потребителями. Клиентские потребности являются ключевым фактором для повышения конверсии. Покупатели имеют минимальные желания и требования, предполагающие наличие подробного и грамотного описания продукции, отсутствие фальшивых отзывов, рейтинги, рекомендации, своевременную доставку, проведение периодических скидок, начисление бонусов. Маркетплейсы идут навстречу потребителям, реализуя всё это. Воплощение в жизнь этих условий – прямая обязанность поставщика. Чтобы повысить конверсию, можно воспользоваться следующими методами: 1) Персонализировать магазин, выделяться среди конкурентов; 2) Подойти ответственно к заполнению товарной карточки; 3) Оптимизировать логистику; 4) Работать на репутацию, следить за отзывами; 5) Оперировать маркетинговыми инструментами маркетплейсов; 6) Установить сотрудничество с технологическим партнером; 7) Повышать свой рейтинг; 8) Отслеживать актуальные направления в продажах.

Если маркетплейсы и поставщики смогут поддерживать планку, отслеживать новые клиентские предпочтения, своевременно удовлетворяя их, то не возникнет проблем с наращиванием потребительской лояльности.

Retention – представляет собой удержание пользователя. Клиенты маркетплейсов уделяют особое внимание качеству дизайна магазина, но гораздо большее значение имеет ассортимент товаров и услуг. В нынешние дни, крайне сложно найти человека, который не совершал покупок в интернете. Тогда вопрос заключается в следующем: Как не только привлечь клиента, но и удержать его? Для этого потребуется сформировать индивидуальный, узнаваемый стиль, вмещающий в себя корпоративные ценности. Недостаточно просто показать людям магазин с товаром, необходимо найти актуальную проблему и предоставить её решение. Только в этом случае пользователи будут охотно расставаться с деньгами. Ещё один вариант удержания – это подписка на продавца. Стоит порекомендовать клиентам установить мобильное приложение, что повысит их LTV, и не забывать анализировать собственную и конкурентную продукцию, беспрестанно улучшая её.

Метрика AARRR – удобный способ по привлечению, взаимодействию, удержанию и пониманию клиента. Однако, при помощи простых и общедоступных способов так же можно вывести карточку товара в топ. Создайте качественные фото и видео, настройте карточки товаров под требуемые параметры, выложите товар, занижая цену, продвигайте новинки через «рекомендованные товары», создайте положительные отзывы, ведите отчёт. Только создав эффективную управленческую стратегию, удастся увеличить объём продаж, а также закрепиться на рынке.[5]

В современном бизнесе создание стратегии – неотъемлемое условие успешной деятельности компании. Перенесение своего бизнеса на торговые площадки выгодно со всех сторон. Маркетплейсы – удобное и доступное орудие в руках юных предпринимателей. Если владелец бренда стремится к развитию, наращивает ассортимент, следует современным тенденциям, то он сможет догнать крупных конкурентов, постепенно опережая их. Маркетплейсы стали некой панацеей для всего мира. Люди готовы и ждут инноваций, для еще более упрощенной формы жизни.

Список литературы:

1. Игорь Бахарев Продажи на маркетплейсах в 2020 году: аналитика Data Insight: журнал электронной коммерции E-PEPPER [электронный ресурс]. – Режим доступа: – URL: https://e-pepper.ru/news/prodazhi-na-marketpleysakh-v-2020-godu-analitika-data-insight.html  (дата обращения 24.03.2022 г.)
2. Борис Овчинников Развитие рынка маркетплейсов в 2020-2021 году: исследовательское агентство Data Insight [электронный ресурс].–Режим доступа: – URL: https://datainsight.ru/ru/New_Retail_Forum_2021 (дата обращения 24.03.22 г.)
3. Брайан О'Коннелл Cайт финансовых новостей и финансовой грамотности TheStreet [электронный ресурс ] Режим доступа: – URL: https://www.thestreet.com/.amp/world/history-of-alibaba-15145103 (дата обращения 21.03.2022 г.)
4. Мурзак М.М., Гумерова Г. И.// Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес» ПОЧЕМУ РОССИЙСКИМ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАМ СТОИТ РАЗМЕЩАТЬСЯ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ? Научная электронная библиотека «КиберЛенинка» [электронный ресурс]. – Режим доступа: – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/pochemu-rossiyskim-internet-magazinam-stoit-razmeschatsya-na-marketpleysah (дата обращения 22.03.2022 г.)
5. Марченков А.А. Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес» МАРКЕТПЛЕЙСЫ КАК ГЛАВНЫЙ ТРЕНД ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ Научная электронная библиотека «КиберЛенинка» [электронный ресурс]. – Режим доступа: – URL:  https://cyberleninka.ru/article/n/marketpleysy-kak-glavnyy-trend-elektronnoy-kommertsii (дата обращения 22.03.2022 г.)
6. Кристофер Макфадден Исследовательское агентство Interesting Engineering [электронный ресурс]. – Режим доступа: – URL: https://interestingengineering.com/a-very-brief-history-of-amazon-the-everything-store (дата обращения 21.03.2022 г.)
7. Продвижение по методу AARRR5 показателей, которые влияют на развитие бизнеса Tilda Education [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – URL: https://tilda.education/articles-aarrr-metrics (дата обращения 21.03.2022 г.)