ВЛИЯНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ ФАКТОРОВ НА ПРОЦЕСС ПОКУПКИ: СЛОЖНОСТИ И ПРЕИМУЩЕСТВА УЧЕТА

THE INFLUENCE OF SOCIAL FACTORS ON THE BUYING PROCESS: THE DIFFICULTIES AND ADVANTAGES OF ACCOUNTING

Julia Strekalovskikh

student, Ural State University of Railway Transport, USURT,

Russia, Yekaterinburg

Olga Morozova

senior lecturer, Ural State University of Railway Transport USURT,

Russia, Yekaterinburg

АННОТАЦИЯ

В современном мире на процесс принятия решения о покупке оказывают влияние многие факторы. В данной статье рассмотрим один из самых главных факторов – социальный, выделим его составляющие и поймем каково их влияние на самого человека и на приятия его решений, в том числе и об покупках.

ABSTRACT

In the modern world, many factors influence the purchasing decision-making process. In this article, we will consider one of the most important factors - social, we will single out its components and understand what their influence is on the person himself and on his decision-making, including about purchases.

Ключевые слова: социальный фактор; влияние; зоны воздействия; семья; референтные группы; роли и статусы.

Keywords: social factor; influence; exposure zones; family; reference groups; roles and statuses.

Сущность современных общественных отношений определяется через стремление человека к удовлетворению материальных и духовных потребностей. Все это влечет к активному расширению рынка товаров и услуг. Огромное количество производителей пытается выработать универсальную формулу для продвижения своей продукции до конечного потребителя. Это приводит к извечной конкуренции, которая и заставляет фирмам и компаниям искать объяснения поведения потребителя в лице покупателя для повышения шансов на продажу своего товара или услуги. При этом сам выбор покупателя в плане его покупки чего-либо зависит от самых разных факторов, и одним из таких факторов является именно социальный.

Как и каким же образом можно учитывать степень влияния социальных факторов на процесс покупки товара или услуги? Нужно помнить, что потребительское поведение не однородно. Поэтому маркетингу приходится сталкиваться с различными значениями для установления причин принятия или непринятия потребителем решения о выборе продукции для покупки. С одной стороны, устанавливается прямая зависимость между покупкой и индивидуальными интересами, желаниями человека, а с другой стороны, ряд действий людей по покупке поддаются влиянию социальной фасилитации, социальной лености, конформизма, а также группового мышления [1, с. 164]. Социальная среда оказывает на человека, пребывающего в статусе покупателя, постоянное внешнее давление. Она формирует в человеке его потребности, создает круг предпочтений, предоставляет или лишает возможности купить товар или услугу в данном месте и в данное время.

Нужно понимать, что социальные факторы, оказывающие то или иное влияние на процесс покупки, не замыкаются только лишь в пределах ближайшего окружения человека. Они включают в себя несколько общественных зон воздействия:

• первая зона – это семья, которая переносит на человека собственный набор привычек, вкусов, ценностей и убеждений. Она создает условия к платежеспособности покупателя или их ограничением;
• вторая зона – это референтные группы, открывающие для личности новые образцы поведения, помогающие ей осознавать свое «Я» по отношению к членам коллектива и подталкивающие к комфортности;
• третья зона – это роли и статусы, определяющие положение личности в коллективе и заставляющие ее действовать в соответствии с занимаемым на уровне группы, страты или класса местом [2, с. 31].

Можно сказать, что обозначенные выше социальные факторы воздействуют на потребительские поведения людей, то есть являются признаком оценивания действий покупателя. Ведь в настоящее время каждый из нас находится под внешним давлением кого-либо. Мы во многом ориентируемся на группу или коллектив, к которым мы принадлежим или хотим принадлежать. К примеру, половозрастная структура семьи, наличие или отсутствие детей и показатели семейного бюджета важно отнести к постоянным мотиваторам к покупке конкретного товара или услуги, совершаемого членами семьи совместно или по отдельности. В свою очередь, маркетологи не должны забывать о том, что решение о покупке, принимаемой семьей зависит от распределения ролей в ней. Воздействия мужа, жены или даже ребенка на процессы принятия решений о покупке нельзя свести к тому, где все решения о покупке товаров и услуг принимаются исключительно мужем [3, с.170].

За последние несколько десятилетий в статусно-ролевых отношениях мужа и жены часто происходят «глобальные» перемены, когда трудно выделить того члена семьи, который и будет решать что и когда купить.

Можно также проводить сравнение потребительского поведения людей, входящих в состав разных референтных групп и обладающих разными ролями и статусами. Ведь набор предпочтений покупателя в связи с его пребыванием внутри определенного объединения (школьный класс, студенческая группа, трудовой коллектив) формирует границы интересов (в том числе интересы, направленные на покупку товаров и услуг). Так, например, вкусы и интересы школьного класса влияют на покупку школьных принадлежностей и гаджетов, тогда как вкусы и интересы людей, принадлежащих к высшему классу (знаменитости и крупные бизнесмены), ориентированы на следование моде и трендам, т.е. они предпочитают покупать актуальные дорогие вещи и предметы. При этом мотивы покупателя не всегда могут быть обусловлены группой и коллективом. Процессы индивидуализации помогают человеку делать выбор осознанно и самостоятельно, и в результате чего принцип «это покупают все, значит и я должен купить» сужает свои объемы в разы.

Таким образом, социальные факторы становятся одним из важнейших и универсальных категорий влияния на процессы принятия решений человека о покупке товара или услуги. Семья, референтные группы, роли и статусы были, есть и будут являться главными источниками внешнего давления на поведение потребителя. Поэтому они должны учитываться в определении маркетинговой стратегии фирм и компаний, реализующих свою продукцию на рынке. Окружение переносит интересы и предпочтения на своих членов. Основным недостатком учета всех социальных факторов, влияющих на процессы покупки, становится непостоянство среды. Воздействие социальных факторов на покупателя предсказуемо только тогда, когда нет ряда социальных потрясений, эконмических кризисов и иных неблагоприятных для общества и ее членов моментов.

Список литературы:

1. Сучкова Е.А. Влияние когнитивных и социальных факторов на процесс принятия решения в управлении закупками / Е.А. Сучкова // Инновационная наука. – 2016. – №4. – С. 161-165.
2. Управление покупательским поведением: социологические аспекты процесса продажи: учебное пособие / А.Н. Буров, И.Б. Давыдкина. – Волгоград: Сфера, 2017. – 352 с.
3. Крамаренко В.И., Каменских Е.А. Модель поведения потребителя на рынке товаров и услуг / В.И. Крамаренко, Е.А. Каменских // Ученые записки Таврического национального университета им. В.И. Вернадского. – 2009. – №2. – С. 167-175.