МАРКЕТИНГОВЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ РЕШЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

MARKETING MANIPULATIONS ON CONSUMER DECISIONS

Makshakova Anna Konstantinovna

Student, psychological and pedagogical education branch of the Udmurt state University in Votkinsk,

Russia, Votkinsk

Ardasheva Galina Nikolaevna

 Head of the Department of Pedagogy and Socio-economic Disciplines, Candidate of Economic Sciences, Associate Professor, Senior Researcher branch of the Udmurt,

Russia, Votkinsk

УДК 159.9.316.6

АННОТАЦИЯ

Статья рассматривает феномен маркетинговых манипуляций и их влияние на процесс принятия решений современными потребителями. Автор показывает, каким образом компании применяют тонкие психологические и эмоциональные приёмы, убеждая покупателей совершать покупки, часто не обусловленные реальной потребностью. Раскрываются конкретные методы воздействия - эмоциональный маркетинг, социальное доказательство, фрейминг, эффект приманки и техника создания ощущения дефицита. Особое внимание уделено негативным последствиям маркетинговых манипуляций: искажению восприятия ценностей, росту тревоги и неудовлетворённости, снижению эффективности экономики и усилению культуры избыточного потребления. Одновременно подчёркиваются и положительные стороны маркетинга, помогающие продвигать полезные продукты и способствовать экономическому развитию. В завершение делается вывод о важности осознания и понимания механизмов маркетингового влияния, позволяющего сохранять личную независимость и принимать осознанные, взвешенные решения.

ABSTRACT

The article examines the phenomenon of marketing manipulations and their impact on the decision-making process of modern consumers. The author shows how companies use subtle psychological and emotional techniques to persuade customers to make purchases that are often not driven by real needs. The article explores specific methods of influence, such as emotional marketing, social proof, framing, the bait effect, and the technique of creating a sense of scarcity. The article also focuses on the negative consequences of marketing manipulations, including the distortion of value perceptions, increased anxiety and dissatisfaction, reduced economic efficiency, and the promotion of a culture of excessive consumption. At the same time, the positive aspects of marketing are also highlighted, which help to promote useful products and contribute to economic development. In conclusion, it is emphasized the importance of awareness and understanding of the mechanisms of marketing influence, which allows to maintain personal independence and make informed decisions.

Ключевые слова: маркетинговые манипуляции, потребитель, выбор, покупатель, решения покупателей.

Keywords: marketing manipulations, consumer, choice, buyer, buyer decisions.

Современные реалии рыночной экономики перенасыщены разнообразием товаров и услуг, из-за чего покупателю порой сложно отличить действительную необходимость от искусственно навязанного желания. Мы живем в мире, где каждый бренд борется за внимание потребителя, используя тонкие, едва заметные приемы, которые формируют наши убеждения задолго до момента принятия решения о покупке [2].

Человек по своей природе эмоционален и склонен к импульсивным действиям, он неизбежно подвергается влиянию психологических инструментов ритейлеров. Глубокое понимание этих механизмов позволяет компаниям не просто увеличивать объем продаж, но и гарантированно конвертировать потенциальную аудиторию в реальных клиентов, укрепляя свои позиции на рынке. Это направление, известное как нейромаркетинг, активно применяется во всем мире, включая Россию, особенно в сетевой рознице и торгово-развлекательных центрах [4].

Прямые призывы к покупке в современных условиях часто вызывают у потребителя не интерес, а раздражение. Информационная перегрузка приводит к тому, что мозг перестает воспринимать открытую рекламу. Нейромаркетинг решает эту проблему, воздействуя на подсознание и побуждая к совершению сделки без явных директив. Данная концепция базируется на данных о психологии потребителей и позволяет управлять процессом покупки через эмоции и чувства, используя специальные технологии для выявления образов, вызывающих наиболее активный отклик у целевой группы [3].

Нейромаркетинг охватывает широкий спектр факторов: от глубинных установок (лояльность бренду, религиозные взгляды, образ жизни, забота о здоровье) до ситуативных тактических приемов. Эти инструменты помогают склонить покупателя к приобретению в момент сомнений, направить выбор в пользу конкретного бренда или стимулировать импульсивную покупку дополнительных товаров, даже если клиент планировал приобрести лишь одну позицию. В данной работе будет представлена классификация и описание ключевых методов управления сознанием потребителя непосредственно в момент совершения покупки [2; 5].

Одним из таких методов является создание эмоциональных ассоциаций. Рекламные ролики демонстрируют счастливых детей, радостных родителей, успешных профессионалов - образы, вызывающие чувства сопричастности, радости и успеха. Потребитель бессознательно стремится ассоциировать себя с этими персонажами, желая стать таким же довольным и благополучным. Исследования показывают, что реклама с сильными эмоциональными триггерам увеличивает вероятность покупки на 20-30% по сравнению с рациональными сообщениями. Так покупка трансформируется: она перестаёт быть лишь способом удовлетворить физиологическую потребность и превращается в символ принадлежности к определённой социальной группе или стилю жизни[3].

Другим мощным механизмом воздействия становится ориентация на мнение окружающих. Люди склонны доверять чужому опыту больше, чем собственному анализу. Когда известный человек рекламирует товар, доверие к бренду может вырасти на 25-40%. Даже простое количество положительных отзывов способно убедить нас сделать покупку: наличие 4-5 звёзд и более 50 отзывов повышает вероятность выбора продукта на 35-50%, несмотря на отсутствие объективной информации о качестве продукта [6].

Кроме того, бренды умело эксплуатируют страх потери и стремление избежать упущенной выгоды. Ограниченные тиражи, акции с обратным отсчетом и эксклюзивные предложения создают искусственное ощущение дефицита и срочности. Это вынуждает действовать быстро, отключая критическое мышление: никто не хочет упустить шанс приобрести нечто уникальное, даже если в реальности эта вещь бесполезна [1].

Подобная практика имеет долгосрочные последствия не только для отдельного человека, но и для общества в целом. Культура постоянного потребления порождает излишнюю трату природных ресурсов, загрязнение окружающей среды и усиление социального неравенства. Люди привыкают жить в ощущении хронической нехватки, испытывая неудовлетворенность собой, поскольку рекламные образы формируют завышенные ожидания и нереалистичные стандарты благополучия [5; 6].

Вместе с тем нельзя отрицать и положительную сторону маркетинговых технологий. Благодаря грамотному продвижению многие полезные товары и качественные услуги находят своего потребителя, делая жизнь комфортнее и ярче. Эффективная коммуникационная стратегия помогает новым проектам и предпринимателям заявить о себе, реализовать потенциал и принести пользу обществу до 70% новых брендов выходят на рынок с использованием элементов нейромаркетинга для быстрого привлечения внимания аудитории [4].

Таким образом, на первый план выходит ряд ключевых проблем:

• информационная перегрузка и игнорирование до 90% традиционной рекламы;
• манипулятивное воздействие нейромаркетинга через эмоции и подсознание
• рост доли импульсивных покупок (конверсия повышается на 20 –35% за счёт ощущения дефицита);
• финансовые риски для потребителей изза нерациональных решений;
• социальные и экологические последствия культуры постоянного потребления.

Для снижения влияние рекламы и маркетинговых манипуляций, важно:

1. Развивать критическое мышление.
2. Анализировать поступающие сигналы и отделять искренние рекомендации от искусственно созданных желаний.

Осознавая природу рекламных триггеров и механизмов формирования искусственных желаний, люди смогут принимать взвешенные решения, соответствующие их реальным потребностям и ценностям, - что в перспективе приведёт к:

• сокращению доли импульсивных покупок на 25–35%;
• более рациональному распределению личного бюджета;
• уменьшению психологического дискомфорта после необдуманных трат.

Список литературы:

1. Диесперова, Н. А. Нейромаркетинг и его воздействие на потребителя: перспективы и ограничения / Russian Journal of Management. - 2023. - № 2. - С. 45–58.
2. Козлова, Е. С. Нейромаркетинг: как эмоциональные стимулы влияют на решение о покупке / Human Progress: Международный научный журнал. - 2025. - Т. 12, № 4. - С. 112–127. - ISSN 27131289.
3. Ковалёв, И. И. Нейромаркетинг как способ воздействия на потребителя / И. И. Ковалёв, Ю. Д. Горева //  Вестник Нижегородского государственного технического университета им. Р. Е. Алексеева. Серия «Управление в социальных системах. Коммуникативные технологии». - 2020. - № 1. - С. 88–99. - ISSN 19998812.
4. Орлова, А. О. Нейромаркетинг как инструмент продвижения книжных изданий: магистерская диссертация /  А. О. Орлова; Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б. Н. Ельцина, Институт экономики и управления. - Екатеринбург, 2020. - 112 с.
5. Томина, Н. М. Влияние маркетинговых средств и инструментов в обществе потребления на финансы домашних хозяйств / Экономика, предпринимательство и право. - 2022. - Т. 12, № 5. - С. 1405–1420.