НЕТВОРКИНГ КАК ИНСТРУМЕНТ РАСШИРЕНИЯ БИЗНЕСА

Стрючкова Анастасия Геннадьевна

аспирант МГУ имени М. В. Ломоносова, Географический факультет,

сотрудник кафедры рекреационной географии и туризма МГУ имени М. В. Ломоносова, Географический факультет, г. Москва

E-mail: anastasyast@yandex.ru

Нетворкинг — от англ. net — «сеть» и work — «работа». Под сетью подразумевается все многообразие контактов, которые люди заводят на протяжении всей жизни. Наверно, практически каждый бизнесмен и предприниматель знает о том, что нетворкинг является самым эффективным и наименее дорогим инструментом активизации бизнеса. Тем не менее, немногие занимающиеся бизнесом люди хорошо понимают, как заниматься нетворкингом. По мнению ученых, все люди на земле связаны друг с другом всего через семь знакомств. Исходя из этого, цепочка из семи человек способна привести клиента к любому интересующему лицу.

Сегодня нетворкинг должен быть неотъемлемой частью марке­тингового плана. Связи позволяют генерировать процесс рекламы из уст в уста, который, в свою очередь, выливается в «клиентов по рекомендации». Реклама из уст в уста является самой эффективной и в тоже время наименее дорогой формой привлечения потребителей. Нетворкинг является процессом налаживания деловых контактов в целях образования отношений, которые затем перерастут в бизнес. Иногда это достигается прямым путем; в остальных косвенным - посредством рекомендаций.

Нетворкинг — это искусство, микширующее в себе психологи­ческие аспекты, ораторское мастерство, стиль, этикет да и элементар­ное везение в конце концов.

Дарси Резак, один из популярнейших авторов в области нетвор­кинга, выделяет два направления в искусстве налаживать связи: пози­тивное и негативное. Позитивный нетворкинг заключается в том, что, налаживая связи, вы в первую очередь думаете о том, чем вы можете быть полезны человеку. Негативный нетворкинг, напротив, подразуме­вает, что налаживание связей ведется с целью понять, чем другой человек может быть вам полезен» [2].

Визитная карточка — неотъемлемый атрибут жизни любого делового человека. Кроме того, это и главный инструмент нетворкера. Помимо основной своей функции, она может выполнять и массу дополнительных. В частности, визитная карточка — важнейший элемент личного бренда своего владельца. Другими словами, если специалист хочет, чтобы его запомнили уже при знакомстве, он должен уделить пристальное внимание своей визитке.

Книги по традиционному нетворкингу советуют разделить свою картотеку контактов на три группы: А, B и С. Группа А — относитель­но полезные для клиента люди, группа В — люди менее полезные, группа С — абсолютно бесполезные. Эти категории — результат коли­чественного подхода традиционного нетворкинга. Идея состоит в том что, если человек знаком с достаточным количеством людей и знает достаточно имен, то, в конце концов, найдет тех, кто ему нужен [4].

Если сосредоточиться на количестве, то целью нетворкинга должно стать посещение специальных мероприятий, где полно потен­циальных клиентов, знакомиться как можно с большим их числом, быстро определять, насколько они полезны, и по окончании мероприя­тия поддерживать контакт со всеми ними. Нетворкинговое мероприя­тие — это любое мероприятие, которое люди посещают специально для налаживания деловых контактов.

Из всех ошибок, которые делают продавцы идей, самая распрост­раненная, самая серьезная и легче всего устранимая ошибка — это слишком быстрый переход к делу. Проще всего создать долгосрочные деловые отношения, начиная с личных точек соприкосновения. Нетворкинговые же мероприятия привлекают людей с типом мышления «дело — прежде всего». Поэтому они не очень подходят для установления плодотворных отношений с ценным клиентом.

Деловые люди встречаются и заводят долгосрочные отношения постоянно. Однако это редко случается на нетворкинговых мероприя­тиях или в чисто деловой среде.

Главнейший аспект нетворкинга — налаживание контакта с собеседником. Поэтому не стоит подходить к интересующему потен­циальному клиенту и представляться на традиционном нетворкинго­вом мероприятии. Даже если человек уверен в себе, достаточно осведомлен о собеседнике и у него наготове блестящий проект, — без рекомендаций он всего лишь очередной «никто», желающий приобщиться к бизнесу. Это не тот способ, посредством которого можно успешно создать долгосрочные отношения. Легче всего завя­зать знакомство с человеком, имея рекомендации. Рекомендация — будь то специальное письмо или непринужденное замечание — передает покупателю значимую информацию.

Вообще, успешные люди настолько завалены запросами, что на тех, кто явился к ним «с улицы», и внимания-то не обратят. Продавцы частенько просят рекомендации у лиц, близких к покупателям высо­кого ранга. Обычно те отвечают отказом. Их работа — в том, чтобы защитить своих знакомых, покупателей, если только человек не проде­монстрирует, что у него есть то, что действительно нужно.

Разнообразие отношений означает новые идеи, свежие перспек­тивы и партнеров, чьи знания и опыт дополняют персональные дан­ные. Именно поэтому нужно искать «Полезных Людей». Это первая категория нетворкинга. В список полезных людей наверняка войдут:

• существующие и потенциальные клиенты;
• старые и новые друзья;
• талантливые, успешные и интересные люди различных профессий;
• все, кто симпатичен, неважно почему.

При формировании списка деловых контактов необходимо учитывать следующие аспекты:

• Профессиональное разнообразие. Человеку не повредит иметь в кругу знакомых отличного врача, юриста, агента по недвижимости, бро­кера, терапевта, сантехника, политика, подрядчика, компьютерного мастера...
• Демографическое разнообразие. Есть ли среди знакомых представители разных рас, возрастов и происхождения? Люди, живущие в разных уголках мира?
• Личностное разнообразие. Пожалуй, это самый тонкий и важный вопрос. Среди «контактов» должны быть люди, отличные по характеру. Необходимо включить в круг знакомств экстравертов, исследователей, целеустремленных людей, интровертов, незаурядных мыслителей... Разумеется, существует множество различных типов личности. Тем не менее, суть личностного разнообразия в том, что оно позволяет понять, что собой представляет индивид, и находить в других людях качества, дополняющие качества индивида.

VIP контакты — вторая нетворкинговая категория. В нее входят те немногочисленные люди, которые действительно могут стать мощнейшими союзниками в развитии бизнеса и существенно изменить ситуацию, а потому заслуживают особого внимания. Развитие отношений с данной группой требует основательной подготовки. Так как время, которое можно потратить на написание писем, телефонные разговоры и встречи, ограничено, то ограничено будет и количество VIP. Рекомен­дуется включать в соответствующий список не более двадцати человек.

Обратив внимание на список продюсеров в титрах солидного фильма, видно в нем несколько известных имен, остальные — едва знакомы. Известные продюсеры — те самые «звезды», все борются за их внимание. Их заваливают предложениями. Все хотят, чтобы они прочли их сценарий, работали над их проектом или взяли их двоюродного племянника себе в ассистенты. Их защищают толпы ассистентов. Добраться до них самих практически невозможно, и вряд ли они станут VIP контактами, если только человек не знал их до того, как они стали знамениты.

«Вторые продюсеры» находятся в тени знаменитых, но зачастую вовлечены непосредственно в процесс работы над фильмом. Это ассистенты продюсеров, сопродюсеры и т. п., в данный момент находящиеся на пути к своей славе. Их внимания обычно ищут немногие. Они гораздо более, чем звезды, способны оценить внимание, у них больше времени и энергии на построение отношений, и вероятность того, что удастся сделать для них что-то полезное, весьма велика. Именно этим людям место в VIP-списке.

VIP требуют к себе особого внимания, подобно тому, как клиенты пятизвездочных гостиниц ожидают высококлассного обслуживания. Делая VIP контакту подарок, необходимо позаботиться о том, чтобы преподносимая вещь имела личный оттенок и ассоциировалась непосредственно с клиентом. Возможно, это будет напоминать ему о важном для конкретных лиц событии или о понятной лишь двоим шутке.

Ближний круг — это третья (и последняя) нетворкинговая категория. В традиционном нетворкинге у нее, по существу, аналогов нет. Я помещаю в ближний круг членов семьи и близких друзей. Эти люди могут быть сильнейшими профессиональными союзниками.

Критерии отбора кандидатов в ближний круг:

• В ближний круг стоит включать людей, которые смогут поддержать человека в любой ситуации.
• Взаимность чувства. Чтобы ввести человека в свой ближний круг, человек сам должен оказаться в его ближнем круге.
• Отсутствие конкуренции. Ближний круг клиента должны составлять люди, которые не смогут нажиться на неудачах другого человека и будут аплодировать успехам клиента.
• Личная симпатия.
• Доверие. Кто не умеет хранить секреты — пусть соблюдает дистанцию.
• Надежность в экстренной ситуации. Люди из ближнего круга должны быть всегда рядом, что бы ни случилось, особенно в критической ситуации.

Бард в своей известной книге «Netoкратия» ввел термины «нетократия» и «нетократы» — люди, которые будут управлять завтрашним миром [1]. Нетокра́тия (англ. netocracy) — это новая форма управления обществом, в рамках которой основной ценностью являются не материальные предметы (деньги, недвижимость и т. д.), а информация. Полноценный доступ к достоверной информации и манипуляции с ней обеспечивают власть над остальными участниками того или иного социума(общества, страны, государства). Нетократы будут характеризоваться тем, что они манипулируют информацией, а не управляют собственностью или производят товары.

Связи людей часто ограничены работой, домом и школьными друзьями. Это не способствует развитию профессионального круго­зора. Только прирожденные нетворкеры строят сети всегда и везде. Для всех остальных требуется определенная среда. Готовая тема разговора — вот что часто помогает превратить незнакомого человека в приятного собеседника. Именно это и дают встречи и форумы на профессиональные темы. В то же время знакомиться надо с людьми из разных отраслей, из разных сфер деятельности. Это помогает расширять кругозор и делает человека полезным сразу для многих участников его сети.

Выбирая места для контактов, можно использовать Интернет, просматривать анонсы семинаров и конференций. Хорошо помогают online сообщества, форумы и блоги, где можно получить более объективную и всестороннюю информацию.

Обязательным атрибутом нетворкинга должен стать опыт сов­местной деятельности. Важнейшим элемент нетворкинга — поддержка знакомств. Участие в комитетах, сообществах, совместные проекты помогают добиться этой цели. Не стоит рассматривать общественную жизнь как бесцельную трату времени. Любой вид активной деятель­ности — это повод раскрыться, возможность рассказать о своей компании, продемонстрировать наработки и профессионализм и, следовательно, способствовать продвижению своей компании в деловых кругах. Эффективным инструментом поддержки нетворкинга являются технологии.

Полезно думать о сети как о чем-то физическом, что можно представить. Существуют люди, которые формируют и рисуют свои сети на бумаге, некоторые используют Excel, существуют online сервисы, визуализирующие сети. На Западе это, в первую очередь, LinkedIn, в России недавно появился сервис Moykrug. Визуализация помогает осознать «реальность» сети, увидеть конкретных людей, взаимодействие с которыми наиболее эффективно. Но нельзя вкладывать в технологии сакральный смысл и воспринимать их как самодостаточный способ построения сети.

Благодарность за контакты и предоставленные возможности — вот самый верный способ укрепить отношения с людьми.

Самое сложное в нетворкинге — не исключать деловой базы в отношениях. Надо в первую очередь сотрудничать, а не дружить. Такой подход делает человека источником в деловой среде, укрепляет сеть и вносит вклад в бизнес всей компании. Именно нетворкинг, по мнению многих успешных людей, помогает добиваться любых целей и привносит в жизнь множество новых возможностей. Нетворкинг не должен быть основан на лицемерии и одном только желании получить что-то от нужного человека. Нетворкинг — это дословно «работа в сети людей», которые готовы помочь советом, действием и просто оказать моральную поддержку.

Список литературы:

1.  Бард Александр, Зодерквист Ян Netoкратия Спб.: 2004., 252 с.
2. Дарси Резак Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке, М.: 2010., аудиокнига
3. Ильин В. И. Поведение потребителей. СПб, 2000. — 224 с.
4. Кейт Феррацци при участии Тала Рэза Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга. М.: 2011., 344 с.
5. Песоцкий Е. А. Реклама и психология потребителя. Ростов н/Д: 2004. — 192 с.