ЭЛЕМЕНТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ НА РЫНКЕ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ В РЕГИОНАХ

Современное состояние рынка гостиничных услуг в регионах отражает ужесточение экономической ситуации, диктуемой извне отечественной экономики. При этом следует отметить увеличение количества средств размещения и выход в область налогообложения, до этого времени части «серого» гостиничного рынка. Уровень конкурентоспособности в такой ситуации не просто высок, он огромен, и выжить в таких условиях можно только, используя и основывая работу, на реальных маркетинговых исследованиях. Все это подтверждается сменой стратегий продаж (рис. 1).

Рисунок 1. Эволюция стратегий маркетинга в работе гостиниц [1]

Оценка конкурентоспособности организации представляет собой сложную задачу, что связано с учетом, во-первых, большого количества разнородных факторов, во-вторых, определенных квалиметрических требований, обеспечивающих эффективность оценки. В условиях конкуренции гостиница ведет активную борьбу за потребителя. Активизация конкуренции побуждает производителя гостиничных услуг заранее продумывать о потоке клиентов. Одной из целей изучения рынка является, как известно, его сегментация.

В ходе исследования были выделены следующие сегменты:

Сегмент 1 — «бюджетный». Это сегмент где клиент выбирает наименьшую цену и минимум услуг.

Сегмент 2 — «стандарт» (до 50000 руб.). Здесь основной критерий выбора гостиницы – ценовые инструменты конкуренции, гибкие системы скидок и бонусов. Такой гость считает важным включенное в оплату питание и классический набор услуг. Это как правило командировочные иои приезжающие на курсы люди.

Сегмент 3 — «лояльный». Ежемесячный доход таких клиентов выше предыдущих и составляет 50000 – 70000 руб. Здесь помимо питания ждут организации развлечений и сопровождения своего пребывания и отдыхаИм важно, чтобы в гостинице предоставлялись услуги по организации питания и развлечению гостей. Такой гость видит успех гостиницы в развитии дополнительных платных услуг, и он готов платить за них.

Сегмент 4 — «разборчивый». В данном сегменте те клиенты, опыт проживания у которых в средствах размещения очень большой, и не только в РФ. Доход представителей этого сегмента составляет более 70000 рублей в месяц и при проживании в гостинице они предъявляют повышенные требования к комплексу услуг, ведь им есть с чем сравнивать и требовать за оплату соответствующего их представлениям качества. Как правило, таким гостям сложно угодить.

Сегмент 5 — «элитный». Данный сегмент представляют клиенты с высоким уровнем доходов, от 100000 рублей, им простого набора уже недостаточно, необходим минимум дополнительно обслуживания: сауна, бассейн массаж. Такой гость видит необходимым развитие существующих услуг и введение инноваций.

Разные сегменты это различные представления и потребности, которые необходимо решать некоторому количеству гостиниц, перестраивая свою работу и адаптируясь под внешним воздействием, они готовы осуществлять самофинансирование для успешного развития. Другая часть региональных отелей привыкла все решать с позиции руководителя, которая не всегда отвечает требованиям времени и является экспертной в прошедшем времени.

Рассмотрим ситуацию со схожими гостиницами, работающими в одном сегменте рынка, при этом за основу возьмем удовлетворенность гостей (как основа бизнеса, формирования лояльности и центр комплекса маркетинга) с одной стороны и цену услуги с другой.

Рисунок 2. Матрица модели «маркетинг - стоимость»

Если применить методы моделирования систем и выстроить систему по двум ключевым показателям: по приросту маркетингового эффекта (ΔМЭ) и приросту стоимости гостиничных услуг (ΔЦУ), получаем следующую зависимость (рис. 3).

Рисунок 3. Распределение маркетинговых стратегий по зонам

Рисунок 4. Акселератор маркетинговых исследований гостиничного рынка (модель роста)

Повышение конкуренции, резкое увеличение в течение последних двух лет средств размещения, привело управленческий персонал гостиниц в регионах только сейчас к пониманию необходимости применения маркетинга не для формальных процедур и сертификации, а для реальной борьбы за существование и получение прибыли. Складывающаяся ситуация требует переподготовки персонала и переосмысления существующего опта обучения, оно не должно строится на простом получении «корочек», его задача передача опыта, его ретранслирование на местах и преобразование в действенные технологии развития.

Список литературы:

1. Социокультурная динамика регионов России и постсоветского пространства: факторы, механизмы, векторы под ред. И. А. Купцовой. Новосибирск: Изд. АНС «СибАК», 2017.–110 с.
2. Астафьев В. А. Методы клиентоориентированного моделирования вывода на рынок розничных продуктов банка // KANT: ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ.– 2014. № 1. –С. 29-32.