МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в условиях напряжённой конкуренции, в том числе в сфере ухудшения деловой конъюнктуры товарных и потребительских рынков, управление конкурентоспособностью предприятия становится значительно шире и распространяется на систему распределения товаров, так как от эффективности продаж во многом зависит величина оборота предприятия и его место на рынке. При этом росту эффективности сбытовой деятельности организации способствует применение научно обоснованных подходов, связанных с применением системно ориентированных принципов организации сбытовой деятельности. Компаниями целесообразно применять диверсификацию каналов сбыта, их удлинение или сокращение, анализировать эффективность каждого звена канала сбыта. Только такое качественное управление сбытовой политикой может оказать максимально положительное влияние на коммерческую деятельностью организации, объём её финансовых результатов и уровень рыночной конкурентоспособности.

Сбыт в коммерческой деятельности и маркетинге трактуется с двух основных аспектах. В широком смысле слова сбыт подразумевает операцию, которая начинается в момент, когда изделие покидает производственный корпус, и заканчивает в момент передачи товара покупателю. В узком смысле слова сбыт охватывает только финальную стадию – непосредственное общение продавца и покупателя. При этом в широком смысле слова сбыт фактически является синонимом «товародвижения» и ложится в основу мероприятий сбытовой деятельности, являющейся важнейшим функциональным направлением организаций в условиях рыночной экономики и высокого уровня конкуренции как в целом на рынке, так и на отдельных его сегментах.

Нормативно-правовой основой написания статьи являются законодательные акты в области регулирования хозяйственной и торговой деятельности.

Объектом исследования является предприятие ООО «Агробалт».

Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия ООО «Агробалт» и направления её совершенствования.

ООО «Агробалт» действует на рынке Российской Федерации на протяжении 8 лет, и уже прочно закрепилась на рынке оптово-торговой деятельности.

В 2007 году было создано общество с ограниченной ответственностью «Агробалт» в соответствии с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». Организация учреждена одним физическим лицом, который в настоящее время является единственным участником организации.

Цель предприятия – удовлетворение спроса покупателей Калининграда, предоставление соответствующего комплекс услуг, создание необходимых удобств, насыщение Калининградского и других рынков продуктовыми товарами.

Организация осуществляет розничную и оптовую торговлю пищевых продуктов, овощей, бакалеи, масел и жиров пищевых в Калининградской области.

Сбытовая деятельность предприятия направлена на реализацию преимущественно товаров сельскохозяйственного и продовольственного назначения.

В ООО «Агробалт» разработана сбытовая политика, которая заключается в насыщении рынка продовольственных товаров продукцией посредством её распространения через посредников.

Для роста эффективности коммерческой деятельности ООО «Агробалт» необходимо внести изменения в сбытовую политику, выходя на новых покупателей, минуя посредников. При этом большая часть товарооборота предприятия по-прежнему должна обслуживаться посредниками.

Для внесения изменений в сбытовую политику предприятия рекомендовано:

а) организовать торговлю сельскохозяйственной продукцией на центральной ярмарке г. Калининграда;

б) заключить прямые договоры поставки с частными детскими дошкольными учреждениями г. Калининграда.

ООО «Агробалт» может представлять на данной ярмарке несколько наименований товаров, представленных в таблице 1.

Таблица 1.

Предлагаемые к реализации на ярмарке товаров ООО «Агробалт» (для реализации за один день)

Указанные в таблице 1 цены на товары ниже средних цен предприятия на аналогичные товары ООО «Агробалт» в среднем на 5%.

В таблице 2 представлен финансовый результат от участия ООО «Агробалт» в ярмарке выходного дня г. Калининграде.

Таблица 2

Финансовые результат от участия ООО «Агробалт» в ярмарке выходного дня, в тыс. руб.

Для дальнейшей активизации товарооборота предприятия рекомендуется осуществлять проникновение в сегменты рынка, в которых можно работать без посредников. Одним из таких сегментов является рынок детских дошкольных учреждений, которые являются активными потребителями сельскохозяйственной продукции. Заключение договоров с муниципальными дошкольными учреждениями может быть осуществлено только по итогам проведённого конкурса. В настоящее время ООО «Агробалт» не готово участвовать в контрактной системе муниципальных закупок, так это требует расширение юридического отдела предприятия или активного привлечения сторонних правовых консультантов.

Для дополнительного роста эффективности сбытовой деятельности предприятия необходимо дополнить систему формирования и стимулирования спроса следующими элементами:

а) распространение листовок с рекламой товаров предприятия среди жильцов домов, расположенных в непосредственной близости от ярмарки;

б) установка баннера с названием предприятия на ярмарке;

в) проведение семинаров среди специалистов по снабжению детских дошкольных учреждений.

Листовки с рекламой товаров предприятия должны не только подчёркивать присутствие ООО «Агробалт» на ярмарке выходного дня, но и содержать информацию о том, что компания установила цены на 5% ниже, чем при распространении товаров через другие каналы сбыта. Листовки должны распространяться еженедельно по четвергам – пятницами, то есть за один – два дня до начала работы ярмарки.

Установка баннера на ярмарке должна подчёркивать присутствие предприятия, а также выделять его среди конкурентов, поэтому сам баннер должен содержать наименование компании, нанесённое большими буквами, а также его эмблему. Цвет баннера – ярко оранжевый, буквы должны быть нанесены чёрным цветом. Для установки такого баннера необходимо получить разрешение у собственника торговых мест – мэрии г. Калининграда.

Проведение семинаров среди специалистов по снабжению детских дошкольных учреждений позволит более широко рекламировать товары предприятия, подчёркивая их высокое качество и безопасность для детей. Предлагается, что указанный вид коммуникаций позволит более активно продвигать на сегменте детских дошкольных учреждений новые товары, а также стимулировать продажу товаров, уже включённых в договоры поставок.

В таблице 3 представлены все затраты предприятия на формирование и стимулирование спроса в рамках новых каналов сбыта товаров.

Таблица 3.

Затраты ООО «Агробалт» на формирование и стимулирование спроса в рамках предложенных каналов сбыта

Годовые затраты на формирование и стимулирование спроса ООО «Агробалт» в рамках новых каналов сбыта составят 171,3 тыс. руб.

Прибыль от продаж = 1610,3 + 1129,0 – 171,3 = 2568,0 тыс. руб.

Таким образом, внедрение в систему сбыта ООО «Агробалт» новых нулевых каналов сбыта даст возможность получить дополнительно прибыль от продаж в размере 2568,0 тыс. руб. При этом выручка от продаж вырастет на 6696,0 тыс. руб.

Сбыт в широком смысле слова характеризует движение товаров от производителей до конечных потребителей; в узком смысле слова – непосредственную передачу товаров потребителям на платной основе.

Сбытовая деятельность непосредственно связана с формированием каналов товародвижения, которые бывают разного вида, однако принципиальным критерием классификации является количество посредников: каналы нулевого сбыта – при отсутствии посредников между производителем и конечным потребителем (прямой сбыта), а также каналы косвенного сбыта с одним или несколькими уровнями (в зависимости от количества посредников).

Сбытовая деятельность подразумевает формирование ценовой, продуктовой, распределительной, рекламно-имиджевой политики.

Стратегическое управление сбытовой деятельностью основывается на применении специальной методологии, которая представляет собой совокупность методов сбыта, которые могут быть классифицированы на методы оценки спроса, методы прогнозирования и планирования продаж, ассортимента, каналов сбыта, методы определения и анализа доли рынка, методы формирования и стимулирования спроса.

Практические аспекты управления сбытовой деятельностью были изучены на примере компании ООО «Агробалт». Компании предложены нулевые каналы сбыта, связанные с реализацией товаров на ярмарке выходного дня г. Калининграда, а также с поставкой продовольственных товаров в частные детские дошкольные учреждения г. Калининграда. Для стимулирования продаж через эти каналы предложены три мероприятия:

а) распространение листовок с рекламой товаров предприятия среди жильцов домов, расположенных в непосредственной близости от ярмарки;

б) установка баннера с названием предприятия на ярмарке;

в) проведение семинаров среди специалистов по снабжению детских дошкольных учреждений.

Эти мероприятия призваны повысить эффективность сбытовой деятельности в выбранных каналах сбыта.

Список литературы:

1. Диплом «Управление маркетинговой деятельностью на предприятии» - http://bibliofond.ru/view.aspx?id=526228#2 (дата обращение 10.11.2016)
2. Курсовая работа «Управление маркетинговой деятельностью на предприятии» - http://knowledge.allbest.ru/marketing/2c0b65625a2bd78a5d53b89521216c37_0.html (дата обращение 12.11.2016)
3. Курсовая работа «Управление сбытовой деятельностью на предприятии ЗАО"Сталькрон"» - http://knowledge.allbest.ru/management/2c0b65635b3bc78b5d53a88421206c37_0.html (дата обращение 13.11.2016)